Как рассчитать поставку на Вайлдберриз — гид по ведению продаж

Планирование поставок не такой простой процесс, как кажется на первый взгляд. Алгоритмы одинаково не любят и тех, у кого постоянно заканчивается товар, и тех, у кого продукция лежит на складе Вайлдберриз слишком долго — в обоих случаях карточки пессимизируют в выдаче и селлер теряет прибыль. Ошибки в логистике приводят к большим затратам: на повторное продвижение, хранение остатков, дальнюю доставку.

В этой статье разберем, как рассчитать поставку на Вайлдберриз, какими формулами пользоваться и как минимизировать риски.

Почему важно рассчитывать поставки на Wildberries

Предположим, товар какое-то время был представлен на маркетплейсе, а затем закончился на складе. Во-первых, вы банально теряете возможную прибыль — те, кто мог купить у вас, уходят к конкурентам. Во-вторых, карточка падает в поиске — после пополнения стока придется дополнительно вложиться в продвижение, чтобы восстановить позиции. В-третьих, вы можете потратить больше на логистику — привезти один раз 1000 единиц дешевле, чем ездить на приемку дважды, доставляя по 500 единиц.

Но привозить слишком много товара — тоже плохой вариант. Алгоритмы опускают в выдаче и те карточки, у которых товар долго лежит на складе — для маркетплейса это показатель того, что покупатели не заинтересованы в вещах. А значит, снова придется дополнительно вкладываться в продвижение и больше платить за хранение.

Поэтому важно найти золотую середину, поддерживать баланс и делать поставки регулярно, а не раз в полгода и сразу много.

Как посчитать логистику на Вайлдберриз и спланировать поставку

Нужно учитывать потенциальное количество заказов, позицию карточки, расходы на доставку и хранение, охваты карточек и конверсии. Если коротко, помочь с расчетами может такая формула:

(Объем продаж за месяц / количество дней, когда товар был в наличии) * количество дней до поставки – текущий остаток.

Учитывайте удаленность склада — если он находится далеко, лучше заложить дополнительный месяц на форс-мажоры. 

При планировании важнее всего учитывать три фактора: объем товара, склад и частоту поставок.

1. Расчет объема

Здесь важно понимать, сколько заказов вы получаете в день. Допустим, за последние 10 дней вашу шапку купили 120 раз — это примерно 12 штук в день. Поставки вы отправляете каждые 2 недели — значит, в ней должно быть достаточно вещей на 14 дней активных продаж. Получается 14 * 12 = 168 шапок. Если на складе еще будет остаток на день привоза, вычтите его из расчета. Например, 38 шапок еще не продадутся к завтрашней поставке: 168 – 38 = 130 единиц.

Чаще всего учитывают оборачиваемость не в 2 недели, а в месяц, или 30 дней. Опирайтесь на этот срок при расчетах. Регулярно проверяйте, изменились ли показатели — аналитика спроса Вайлдберриз поможет отследить обновления. Хорошо сработало продвижение или начался подходящий сезон, и вот у вас уже покупают не 12 шапок в день, а 120 — в этом случае поставка, рассчитанная на месяц, закончится за один день. То же самое работает и в обратную сторону — продажи упали, и шапки лежат дольше обычного, а расходы на хранение растут. Учитывайте праздники, акции, сезон и планы по продвижению. Расчеты важно делать для каждой вещи — и даже для каждого варианта, например, футболки в определенном цвете или размере. Например, S продается хорошо, а XXL — нет.

2. Выбор склада

Скорость доставки — ключевой фактор при ранжировании на WB. Одна и та же карточка будет на разных позициях, например, в Казани и в Новосибирске. Поэтому важно отправлять товары не только на ближайший к вам склад Вайлдберриз — так дешевле всего, но добиться можно большего. Больше о том, как распределять товары по региональным точкам, мы рассказывали в предыдущей статье.

Чтобы понять, в какие именно регионы стоит отправлять ваш товар, снова воспользуйтесь отчетами в личном кабинете.

Посмотрите, где уже часто покупают вашу продукцию, и делайте поставки в ближайшие региональные склады, чтобы заказ доезжал до покупателя за 1–2 дня.

Посчитайте, как будет выгоднее: пользоваться услугами транспортной службы или отправить вещи через транзитный склад на WB. Учитывайте, что выбрать регион мало — нужно выбрать подходящий склад. Посмотреть все можно в ЛК: Поставки и заказы → Карта складов.

Ради эксперимента можно отправить продукцию в новый регион, чтобы проверить покупательский спрос: продажа товаров на Вайлдберриз может вырасти, когда у покупателей появится быстрая доставка, а карточка начнет отображаться в выдаче достаточно высоко. Это поле для экспериментов и тестирования гипотез.

3. Частота поставок

Как мы писали выше, опираться лучше на ежемесячные поставки, но все индивидуально. Сделайте анализ спроса — за сколько дней обычно заканчивается товар:

• слишком быстро — нужно увеличить объем поставки;

• слишком медленно — проанализируйте показатели карточки, стратегию продвижения, отзывы и вопросы. Так вы или найдете причину низких продаж, или поймете, что объем следует сократить.

Частые ошибки при поставках

1. Проблемы с маркировкой и упаковкой

Если возникнут проблемы — например, упаковка будет со следами подтеков — поставку не примут, а вы потеряете время и деньги. Также важно правильно наклеивать штрихкоды коробов, чтобы они соответствовали данным из личного кабинета. Не забывайте и про индивидуальные штрихкоды товаров — если их не получится считать, продукция попадет в обезличку, и за их обработку придется заплатить. Воспользуйтесь подробными гайдами ВБ из справочного центра или нашими статьями: например, о правильной упаковке и оформлении «Честного знака».

2. Игнорирование статистики

Большое количество отчетов в личном кабинете нужно не для красоты, а для планирования и анализа. Например, при планировании помогут остатки на складе ВБ: соответствующий отчет поможет избежать затоваривания.

3. Одинаковый подход к разным позициям

Оборачиваемость сильно зависит от категории и сезона, а в случае с вариантами одного товара — даже от цвета. Белые и черные футболки покупают чаще цветных, поэтому недальновидно отвозить одинаковое количество товара в разных цветах. 

4. Работа с одним складом

Не столько ошибка, сколько искусственное ограничение, которое мешает вам зарабатывать больше. Доставлять продукцию на другие точки можно несколькими способами: своими силами, воспользовавшись услугами логистической компании, через транзитный склад ВБ или даже объединившись с другими селлерами, если отгрузка требуется небольшая и заказывать отдельный грузовик невыгодно.

5. Отсутствие запаса

Произойти может что угодно: поставщик прекратит работу, груз задержат на таможне, аварии на производстве, отсутствие окон для приемки. Держите руку на пульсе и всегда имейте запасной план.

Как упростить планирование

Воспользуйтесь шпаргалкой — советы обобщенные, но помогут новичкам. Не забывайте пользоваться аналитическими отчетами, чтобы скорректировать советы под себя.

• Оборачиваемость меньше 30 дней — увеличьте объем поставки или его частоту. Больше 80 дней — сокращайте.

• Поставки раз в 2 недели: мелкогабаритный товар, вы близко к складу, оборачиваемость меньше 30 дней.

• Поставки раз в месяц: крупногабаритный товар, вы далеко от склада, оборачиваемость больше 80 дней.

• Распределение на старте: около 70% товара в ЦФО (Москва и рядом), еще 20% в города-миллионники, региональные центры (Санкт-Петербург, Краснодар, Новосибирск). Оставшиеся 10% — другие города. Дальше — ориентируясь на отчеты, в частности «Поставки по регионам». Увеличивайте индекс локализации и ориентируйтесь на показатели в кабинете и здравый смысл. Например, летние сезонные товары будут по-разному продаваться в разных регионах: когда в Москве уже холодно, на юге еще тепло.

Расчет поставки — это не разовая задача, а регулярная. Меняются условия приемки, скорость, с которой продаются товары, охваты, конверсии. От того, насколько грамотно вы подойдете к планированию логистики, зависит не только видимость карточек, но и ваша прибыль.

Если чувствуете, что вам проще отдать подобные задачи на аутсорс, пользуйтесь услугами профессионалов. В одной из прошлых статей мы как раз рассказали, как выбрать агентство для сопровождения селлеров на маркетплейсах.