Распределение товаров по региональным складам на Вайлдберриз: как это влияет на попадание в топ

WB помогает селлерам дотянуться до любого покупателя: вы можете шить футболки в Магнитогорске, а заказывать их будут в Калининграде, Ереване и на Камчатке. Но возможность заказать не равняется реальным заказам — важно отправлять товары поближе к покупателю.

В этой статье мы расскажем, почему это важно и как распределять товары по складам на Wildberries.

Зачем перераспределять товары между складами Вайлдберриз

Скорость сборки и доставки — фактор, которые сильнее прочих влияет на место карточки в выдаче (30–40% влияния). Платформа рассуждает так: чем ближе к покупателю товар, тем быстрее он сможет его получить — и тем выше вероятность покупки.

В плюсе все:

• селлер, который быстро заработал на вещи;

• маркетплейс, который тут же получил выгоду от быстрой сделки;

• покупатель, который получил желанный заказ в кратчайшие сроки.

Поэтому так важно делать поставки в разные регионы — иначе просто не попасть в топ и не получить продажи. Кстати, об остальных факторах ранжирования мы рассказывали в статье о том, как поднять продажи на WB.

Выбор склада влияет сразу на несколько вещей: 

• Ранжирование в каталоге и поиске. Самый важный пункт, о которым мы уже сказали.

• Сроки доставки и желание клиента приобрести товар. В некоторых категориях это особенно важный пункт. Конечно, приятнее получить джинсы за два дня, а не за неделю, но ради особенного фасона можно немного подождать. А вот ту самую идеальную туалетную бумагу так долго ждать никто не будет.

• Рекламная выдача. Расположение влияет не только на органическую выдачу. Среди конкурентов, запустивших равноценные рекламные кампании, предпочтение все равно отдадут тому, кто находится ближе к покупателю.

• Расходы. Если сократить расстояние, можно сэкономить.

• Продажи. Близость к покупателю поднимает карточку, ее чаще видят, товар чаще заказывают, вы получаете больше отзывов, рейтинг растет. Все взаимосвязано.

Карта складов находится в личном кабинете селлера в одноименном разделе. Там же есть информация о сортировочных центрах, которые выполняют функцию хаба и проводят распределение товаров по складам на Wildberries и пунктами выдачи.

Официально зона покрытия складов едина, но это не значит, что можно отгрузить поставку в Нижнем Новгороде и регулярно получать продажи из Улан-Удэ.

Чаще всего распределение происходит по близким регионам:

• с основных площадок в Подмосковье (Коледино, Электросталь, Подольск) товары уезжают по всему миру — и в Армению, и на Дальний Восток;

• Санкт-Петербург и Краснодар — примерно от Калининграда до Урала, включая Кавказ и немного Сибирь;

• Екатеринбург — Урал и Дальний Восток (кроме Магадана и Камчатки), часть Поволжья;

• Новосибирск — то же самое, но плюс Магадан и Камчатка;

• Хабаровск — Дальний Восток и Сибирь.

Коэффициенты логистики и хранения можно проверить в разделе «Тарифы — Коэффициенты складов». Это пригодится при расчете unit-экономики.

Плюсы и минусы поставок на региональные склады

Плюсы:

• выше позиции в органической и рекламной выдачах за счет быстрой доставки;

• преимущество перед не такими расторопными конкурентами — больше доля рынка и продажи;

• высокая оборачиваемость при грамотном распределении продукции;

• более выгодные тарифы на удаленных и менее загруженных складах;

• высокая скорость доставки для покупателей, а значит, выше лояльность и оценки, лучше отзывы.

Минусы:

• увеличенные затраты на логистику при отправке в другие регионы;

• необходимость разбираться, что и куда лучше отправить, дополнительные усилия при распределении;

• ограничения менее крупных складов: например, отсутствие поставок на монопаллетах или в суперсейфах.

Если неправильно проанализировать спрос, товар окажется невостребованным — оборачиваемость снизится, а за долгое хранение придется платить.

Как выбрать склады Wildberries для отгрузки товаров

Общий алгоритм будет таким:

1. Анализ своих продаж в регионах.

2. Анализ действий конкурентов.

3. Поставка товаров на региональный склад.

4. Оценка эффективности и оптимизация.

Повторить до получения желаемого эффекта. Рассмотрим каждый из этапов подробнее.

Анализ своих продаж

Посмотрите через личный кабинет, в какие регионы уже уезжали ваши заказы, даже если вы не отправляли товар в региональные пункты — это поможет оценить, где хотя бы теоретически может быть спрос.

Это обязательный этап для тех, кто уже пробовал отправку в разные регионы. Если спрос в области стабильно занимает 30% от общего — товары точно нужно везти ближе к покупателям.

Вам поможет раздел «Аналитика» в ЛК (Отчеты — Продажи по регионам). Например, логично, что у селлера из Москвы в ЦФО было больше всего покупок. Но вот пища для размышлений: Приволжский федеральный округ обошел Северо-Западный (в котором находится Санкт-Петербург).

В этом же разделе стоит обратить внимание на отчет «Поставки по регионам» — он показывает локальность, то есть какой объем заказов сделан в рамках одного региона. Процент локальных заказов — отношение локальных ко всем заказам. Для площадки важно, чтобы товары доставлялись в рамках одного кластера, что в свою очередь оказывает влияние на стоимость логистики. Если индекс локализации низкий, например, 35%, то к стоимости логистики применяется коэффициент 1,07. В рамках отчета вы можете проанализировать, какая доля от заказов у каждого кластера в вашем кабинете и на площадке в целом и распределить товары по региональным складам.

Анализ конкурентов

Проверьте, куда и сколько продукции они отгружают. Если отправлений в округ много, не спешите от него отказываться — там может быть хороший стабильный спрос. Слабая представленность конкурентов может говорить об отсутствии интереса покупателей и низких продажах — а может быть сигналом того, что ниша свободна. Это же поможет оценить объем будущего отправления. Если сомневаетесь, проверьте предложения в соседней нише — это покажет покупательскую способность в районе.

Поставка товаров

Та же процедура, что и обычно: создайте поставку через личный кабинет, выберите нужные артикулы, добавьте количество товара. Есть два варианта, как отправить продукцию на региональный склад — об этом ниже в следующем разделе.

Оценка и оптимизация

Проанализируйте продажи и позиции карточек — возможно, спрос оказался выше, поэтому в следующий раз лучше отправить больше товара. А может быть низкие показатели конкурентов были все-таки связаны с низким спросом, остатки лежат мертвым грузом и вам лучше протестировать отправку в другой регион. Не забывайте отправлять продукцию и на центральные склады.

Лучше всего отправлять в регионы товары из категорий, где быстрая доставка — важнейший фактор: товары первой необходимости, предметы личной гигиены, косметика и другие.

Как осуществлять отгрузку на региональный склад

Допустим, вы решили сделать поставку на склад в Новосибирск. У вас есть два пути: довезти товары туда своими силами (или силами сторонней логистической компании) или воспользоваться транзитным складом. В этом случае платформа подскажет, на какие транзитные ближайшие к вам площадки вы можете сделать поставку, чтобы не ехать самостоятельно через полстраны. С него Вайлдберриз сам отгрузит товары на склад назначения. Услуга платная, а цена зависит от направления, объема и типа упаковки.

Также можно воспользоваться транзитными поставками от производителя или скооперироваться с другими поставщиками: например, если у вас не самая большая поставка и арендовать машину с водителем в транспортной компании будет нецелесообразно.

Заключение

Короткий ответ на вопрос, как доставка в регионы влияет на продажи на Вайлдберриз — очень сильно. Скорость — фактор ранжирования, который влияет на позицию в выдаче сильнее всего, а также значим для покупателей. Отчасти из-за скорости, например, российские маркетплейсы стали в какой-то момент популярнее заграничных: заказы у последних идут в среднем 3 недели, а задержка посылок становится основной проблемой трансграничных маркетплейсов. 

Чтобы выйти в топ и обойти конкурентов, лучше отправлять продукцию на региональные площадки. К тому же, сами маркетплейсы предлагают внутреннее решение: поставки через транзитные склады (ВБ) или кросс-докинг (на Ozon). О последнем у нас как раз недавно вышла статья — что это такое, зачем он нужен и сколько стоит.