Гайд для селлеров, как выбрать агентство для сопровождения на маркетплейсе

По итогам 2024 года рынок онлайн-торговли вырос на 37% и составил 11,3 трлн рублей. Больше половины, 6 трлн рублей, при этом приходится на два крупнейших маркетплейса — Wildberries и Ozon. Обороты «ЯндексМаркета» и «Мегамаркета» тоже продолжают расти год от года, а четыре верхние строчки в рейтинге крупнейших российских интернет-магазинов по версии Data Insight занимают именно маркетплейсы.

Выход на маркетплейсы — логичный шаг и для тех, кто начинает свой путь в торговле, и для состоявшихся брендов, которые хотят увеличить продажи. Но выйти — не значит заработать. Быстрее всего получить результат, если заказать сопровождение на маркетплейсах у профильного агентства. В этой статье мы расскажем, как выбрать надежного партнера и зачем вообще это делать.

Старт: на какие маркетплейсы выходить и зачем заниматься продвижением

4 площадки, которые стоит рассмотреть:

1. Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, продажи и заказы которого выросли на 55% за последний год. У него самый низкий средний чек среди российских маркетплейсов, но и самое большое количество заказов.

2. Ozon — ближайший конкурент WB, чей средний чек в два раза больше. Оборот пока не такой большой, но Ozon делает всё, чтобы сократить разрыв.

3. «ЯндексМаркет» — активно растущий маркетплейс, который давно отошел от специализации на электронике и бытовой технике. Здесь активно развиваются направления товаров для дома, одежды и обуви, а площадку чаще выбирают приверженцы экосистемы «Яндекса».

4. «Мегамаркет» — маркетплейс, занимающий последнее место по обороту, но первое по размеру среднего чека. Невысокая конкуренция и уникальные модели работы — его ключевые преимущества.

В прошлом году больше половины (66%) селлеров выбирали Wildberries в качестве своего первого маркетплейса, за Ozon — только четверть опрошенных T-Data. Финальное решение стоит принимать, основываясь на анализе своей целевой аудитории и ее сравнении с аудиторией площадки. А если позволяют силы и бюджеты, лучше выходить на несколько площадок, чтобы увеличить количество потенциальных покупателей, повысить шансы на продажи и минимизировать риски, если на одном маркетплейсе возникнут сложности. Наконец, многие люди принципиально пользуются только одной площадкой.

На любом из маркетплейсов потребуется заняться продвижением: сама по себе карточка товара затеряется среди тысяч предложений конкурентов.

Продвижение нужно, чтобы:

• увеличить продажи;

• увеличить трафик;

• поднять конверсии — в переходы в карточку, в добавление в корзину, в покупку;

• повысить позиции в органической выдаче;

• уменьшить количество возвратов.

Чем выше карточка в выдаче, тем больше шансов на высокие продажи. Чтобы не разбираться в том, как устроена реклама на каждой из площадок и не тратить время на знакомство с алгоритмами, можно запросить сопровождение селлеров на маркетплейсах в агентстве. Специалисты работают с маркетплейсами ежедневно и знают всё о том, какие карточки лучше продают и как настроить эффективную рекламу.

Почему стоит обратиться к агентству

Некоторые селлеры занимаются продвижением товаров самостоятельно, и это оправданная стратегия, если у самого продавца есть большой опыт в маркетинге и время на подбор оптимальной стратегии продвижения на маркетплейсах. Или если селлер может позволить себе собственную команду внутри бизнеса. А может проект и обороты совсем небольшие — как у самозанятых, которые продают то, что создали своими руками.

Во всех остальных случаях проще и выгоднее прибегнуть к помощи агентства для маркетплейсов — особенно в условиях постоянно растущей конкуренции и непрерывно изменяющихся алгоритмов. Вот 4 ключевых аргумента.

1. Экономия времени

Нужно разобраться в личных кабинетах, вариантах продвижения на Вайлдберриз, Ozon и других площадках (внутренних и внешних), условиях, оптимальных стратегиях и нюансах каждого из маркетплейсов. Можно ли выкупить конкретное место в выдаче? Как продвинуть сразу блок товаров? В каких местах на сайте покажут баннер, сколько все это будет стоить и какой из вариантов самый выгодный? С подрядчиком не придется штудировать справку и тратить время на самостоятельные тесты, а сэкономленное время пойдет на развитие бизнеса в других областях и стратегию.

2. Экономия денег

Если время — деньги, агентство для маркетплейсов помогает экономить и их (даже с учетом затрат на работу специалистов). Ресурсы бизнеса ограничены, и подрядчики помогают их экономить — вы не потратите средства на неэффективные способы продвижения. Партнеры работают с площадками ежедневно и всегда в курсе изменений на рынке, обновленных алгоритмов и появляющихся инструментов. Экспертиза помогает выбрать оптимальные способы продвижения для конкретного товара и бюджета.

3. Профессионализм и опыт

У агентств много клиентов и широкая экспертиза в разных областях, поэтому они знают, что действеннее в каждой из категорий. Знакомство с нюансами площадок поможет избежать штрафов, использовать неочевидные инструменты и продвинуть карточки в топ. У подрядчиков есть наработки и кейсы, а иногда и собственные технологичные инструменты, которых нет у маркетплейсов.

4. Доступ к инсайтам

Подрядчик может быть сертифицированным партнером маркетплейса, а значит быстрее прочих узнавать о нововведениях или грядущих изменениях, а еще быстрее получать обратную связь от маркетплейса при спорных ситуациях. Эти знания и собственный опыт помогают находить новые возможности и отслеживать тенденции для более быстрого роста и эффективных результатов.

Что может делать агентство

1. Запустить продажи на маркетплейсе под ключ

Вам зарегистрируют и настроят личный кабинет, заведут карточки и добьются первых заказов. А еще дадут рекомендации по ценообразованию, научат считать unit-экономику, научат делать поставки и управлять рекламой, общаться с покупателями и разбираться в аналитике. А если нужно, партнер возьмет на себя и дальнейшее управление продажами на маркетплейсах и магазином в целом: будет контролировать сток, управлять ценами и ассортиментом, подготовит стратегию и регулярно будет присылать отчеты.

2. Настроить интеграцию с маркетплейсами

Эта услуга нужна для автоматизации между вашей системой учета и площадками. Агентство настроит передачу цен и товарных остатков, автоматизирует процессы обработки заказов, поможет управлять продажами из одного места.

3. Запустить продвижение и вывести карточки в топ

Агентство подготовит стратегию продвижения на маркетплейсах, учитывающую особенности вашего бренда, разработает продающий контент и поможет распределить товар по складам, а еще использует подходящие маркетинговые инструменты: акции и промо, внутреннюю рекламу, SEO-оптимизацию.

4. Проанализировать продажи и текущее состояние магазина

Это поможет разобраться, что продается лучше, какие в нише есть конкуренты и как их обойти, какое место у карточки в поиске, какую цену поставить, продает ли контент карточек и как часто нужно делать поставки на склад. Можно запросить анализ своего магазина, магазинов конкурентов, целой категории или заказать стратегию продвижения на маркетплейсах и промоплан.

5. Управлять рекламой

Этот пункт касается не продвижения в целом, а только рекламных кампаний. Агентство составит медиаплан, протестирует разные виды рекламных кампаний и их сочетания, поможет добиться нужных показателей.

6. Оптимизировать карточку и создать rich-контент

Запускать рекламу нужно на качественные карточки, которые понравятся покупателям. Партнер поможет оформить их с учетом требований маркетплейсов: напишет оптимизированные SEO-тексты для описаний, создаст инфографику, баннеры и видеообложки.

Критерии выбора агентства

• Наличие кейсов в вашей категории, желательно с конкретными результатами и цифрами.

• Тарифы и наполнение пакетов сотрудничества. Возможно, вам нужно только оптимизировать карточки, а кому-то нужно запустить магазин под ключ.

• Специализация. Агентство, работающее только с маркетплейсами, глубже погружено в специфику отрасли, чем маркетинговый гигант, который и карточку на WB создаст, и таргет «ВКонтакте» настроит.

• Отзывы и рекомендации клиентов. Проверяйте не только сайт агентства, но и отзовики, карточки компаний на картах, профильные каналы и чаты.

• Условия сотрудничества. Сроки, гарантии, подходы. Кто-то может предложить быстрый результат не самым честным путем.

• Работа с нужными площадками. Одни специализируются только на продвижении на Вайлдберриз, другие захватывают Ozon, третьи берутся даже за AliExpress.

Что нужно сделать перед сотрудничеством

Первый и главный шаг — определить цели сотрудничества и ряд задач, которые можно отдать на аутсорс. От этого будет зависеть, какие нужны услуги для селлеров. Чем точнее задача, тем выше шанс найти подходящего подрядчика.

Проверьте опыт и специализацию — если на сайте агентства нет кейсов в вашей нише, свяжитесь с менеджером и уточните, работал ли подрядчик с вашей категорией и каких результатов добился. Конкретные показатели могут быть недоступны из-за NDA, но общую картину вы получите.

Хорошее агентство не скажет «продвижение на Ozon для вас будет стоить сто рублей» в первую же минуту. У вас должны запросить цели, текущие показатели, карточки товаров, чтобы сделать вывод и подготовить персонализированное предложение. Ведь для достижения одного и того же результата разные селлеры могут потратить разное количество ресурсов. Проверьте, чтобы в коммерческом предложении было понятно, за что конкретно вы платите, какой процент возьмет агентство, прописаны ли сроки и какие показатели будут оцениваться. Какую-то информацию можно найти в публичной оферте.

Проверьте, с кем вам нужно взаимодействовать: например, выделенным менеджером или целой командой. Есть ли тестовый период для сотрудничества и каковы условия расторжения договора? Насторожитесь, если обещают быстрый рост без вложений, открытой информации о кейсах и команде нет, а вам не будут предоставлять развернутые отчеты.

Не бойтесь задавать вопросы, но помните, что некоторую информацию агентство не может разглашать не из-за своей скрытности и желания вас обмануть, а из-за условий договоров с другими клиентами.

Заключение

Сопровождение бизнеса на маркетплейсах — это не просто заказ услуги, а стратегическое партнерство. Не гонитесь за низкими ценами и громкими обещаниями — подойдите к выбору контрагента ответственно. Подрядчик должен предлагать помощь в продвижении на маркетплейсах и экономить время и деньги, а не растрачивать ваши ресурсы.

Помните, что работа с агентством — не панацея, в некоторых случаях лучше попробовать все самостоятельно. Например, если у вас совсем небольшие обороты или вы хотите самостоятельно протестировать новую нишу и цели по захвату рынку сейчас нет. У нас как раз недавно вышли статьи по самостоятельному выходу на Wildberries и Ozon.