Как провести аудит карточки на Ozon и получить максимум продаж

Карточка товара — это, по сути, витрина, которая напрямую влияет на ваши продажи. Незаметные на первый взгляд недочеты приводят к снижению конверсий и упущенным заказам. Чтобы их найти, нужно регулярно проводить аудит карточки товара Озон. В этой статье разберем, как это сделать: найти слабые места, оптимизировать контент и использовать все возможности для увеличения продаж.

Почему товар не продается?

Все может казаться идеальным: заполненные поля и описание, профессиональная фотосъемка, заказанная у дизайнера инфографика, большой рекламный бюджет. Но даже такие карточки в условиях высокой конкуренции на маркетплейсах могут не давать нужного результата.

Вот несколько самых распространенных причин отсутствия продаж.

1. Сезонность. Сезоны на маркетплейсах не совпадают с календарными: например, купальниками начинают интересоваться еще в мае, а уже в августе показатели резко падают. В сентябре интерес очень низкий, несмотря на продолжающийся бархатный сезон.

2. Изменения в алгоритмах. Поисковая машина постоянно дорабатывается, поэтому спад может быть связан с техническими обновлениями. О чем-то площадка уведомляет селлеров в личном кабинете или через соцсети, а о других доработках свидетельствуют только изменения в финансовых показателях.

3. Конкуренция. Вы только отвернулись, а на рынке появился новый сильный конкурент, который забрал большую долю покупателей. Следите не только за своими карточками, но и за чужими.

4. Ошибки в карточках. Плохая оптимизация, незаполненные характеристики, отсутствие описания, если есть рич-контент, проблемы с ценообразованием.

5. Неэффективная реклама или ее отсутствие. Без платной рекламы сейчас бывает сложно пробиться в верхние строчки поисковой выдачи, а значит, получить продажи.

6. Проблемы с логистикой и качеством товара. Долгая доставка и падение качества самой вещи станут причиной отказа от выкупа. А первая еще и оттолкнет покупателя на старте — никто не захочет ждать заказ неделю, если можно получить аналогичный за два дня.

Аудит карточки товара Ozon помогает понять, почему именно нет продаж — найти узкое место, устранить проблемы и не переделывать все в той области, где и так хорошие показатели. Например, не переписывать описание под новые ключевые слова, если на самом деле продажи упали из-за возросших отказов от некачественной вещи. В этой статье рассмотрим, как провести аудит карточки товара, а не всего магазина.

Ищем слабые места: как провести аудит карточки товара

1. Поисковая выдача

Если покупатели не видят ваш товар, нет смысла обновлять инфографику или управлять ценой. Чтобы проверить, на какой странице поиска появляется карточка, можно попробовать найти через поиск на маркетплейсе в режиме «Инкогнито» или воспользоваться внутренним инструментом «Что влияет на место в поиске».

На место в поиске влияют разные факторы, больше о них мы писали в статье о SEO-оптимизации на Ozon. Также можно сравнить свои показатели с данными конкурентов: например, цену, сроки доставки, участие в акциях. 

В принципе лучше провести анализ конкурентов по всем пунктам ниже: сравнить текстовые поля, фотографии и дизайн, проверить отзывы и вопросы. Такое исследование поможет оценить ваши шансы на высокие продажи в комплексе.

2. Название и описание

Аудит карточки по СЕО — первое, что приходит в голову, когда нужно проверить показатели. Проверьте основные текстовые поля.

Название — это то, что покупатель узнает в первую очередь, вместе с фото, ценой и рейтингом. Правильные название и описание помогут подняться выше в поиске, привлечь больше клиентов и принести больше продаж. Придерживайтесь рекомендаций маркетплейса: в названии важно отразить тип, бренд и важные характеристики, которые покупатель может использовать при поиске. А описание должно содержать достаточно релевантных ключевых слов, без перегрузки.

Ключевые слова можно собрать с помощью «Яндекс Вордстат», подсказок в поисковом поле маркетплейса или с помощью инструмента «Поисковые запросы», который показывает не только популярность запроса на Ozon, но и конверсии и заказы по нему.

3. Визуал: фотографии, видео и инфографика

Визуальная сторона карточки для покупателя может быть даже важнее текстового описания: вы можете максимально полно описать товар, но его не купят, если сфотографирован он из рук вон плохо или поверх снимков кое-как добавлена инфографика низкого качества.

Снимки обязательно должны быть высокого качества, желательно заказать профессиональную съемку в студии. Продемонстрируйте товар со всех сторон, целиком и в деталях, в интерьере и на модели, в действии. Покажите все, что можете показать, и дополните изображения инфографикой для укрепления эмоциональной связи и демонстрации важных характеристик. Подходите к процессу с умом: фото сумки в руках человека помогает быстрее оценить ее размеры, чем снимок той же сумки на белом фоне. 

Посмотрите на свою карточку глазами клиента: все ли стороны вещи изображены, все ли понятно, возникают ли какие-то вопросы при пролистывании. Добавьте видео, если есть возможность, но помните, что смотреть его будут, скорее всего, без звука. А больше о том, как создать инфографику, мы рассказывали в предыдущей статье.

Лучше будет протестировать несколько визуалов с опорой на портрет вашей целевой аудитории, потому что тот дизайн, который нравится вам, может не совпадать с предпочтениями покупателей.

4. Характеристики и рич-контент

Проверьте, что заполнены все релевантные товару поля, чтобы карточка не выпала из поиска при использовании фильтров — и заполнены они правильно. Обязательно оставляйте описание, если решите добавить рич-контент, — оно все еще будет учитываться алгоритмами, хотя и не будет видно покупателям. На Ozon именно текстовая релевантность имеет наибольший вес при ранжировании.

Быстро проглядеть несколько картинок проще, чем вчитываться в полотно текста, поэтому пренебрегать рич-контентом не стоит. Он помогает выстроить эмоциональную привязку к продукции, показать больше важной информации. Больше о важности рич-контента на Ozon рассказали здесь.

5. Цена и скидки

Участие в акциях помогает продвигать товар, но может влиять на выручку от продажи. Учитывайте все скидки, акции и распродажи при формировании ценовой политики и обязательно считайте юнит-экономику, чтобы проверять, точно ли удешевление на 100 рублей не принесет вам убытки.

Ваша цена должна быть конкурентной: слишком низкая не даст много заработать и повредит всему рынку, а слишком высокая не принесет достаточно продаж.

6. Отзывы и вопросы

Большое количество отзывов и высокая оценка вызывают доверие, а вот к товару с малым количеством отзывов относятся с подозрением. Обязательно отвечайте на всю обратную связь: и положительную, и негативную. Просмотрите свои оценки за последнее время: они помогут понять, все ли хорошо с качеством товара от поставщика, стоит ли что-то отдельно подсветить в инфографике и описании.

Чтобы стимулировать покупателей делиться своим мнением, подключите инструмент «Отзывы за баллы» — по оценке Ozon покупатели добавляют в корзину товары с отзывами на 30% чаще, чем товары без отзывов. 

Часто ли нужно повторять аудит Озон

Ответ зависит от ваших потребностей и самого товара. Вот несколько рекомендаций по частоте аудита карточки Озон:

• наиболее полно — раз в 2–3 месяца, если нет глобальных изменений и вам нужно оставаться конкурентоспособным; вероятно, по итогам придется немного доработать описание или дизайн;

• проверять базовые показатели в аналитике каждую неделю или дважды в месяц;

• проверять позиции в поиске раз в неделю.

Обязательно проводите аудит карточки Озон, если планируете обновления: запуск рекламной кампании, другие цены и условия доставки, расширение ассортимента.

Также провести анализ товаров нужно, если замечаете просадку по показателям, планируете поучаствовать в распродаже или увидели увеличение негативных оценок.

Частые ошибки при проведении аудита

1. Отказ от цифр. Аудит Озон должен основываться не на личных ощущениях, а на измеримых показателях — место в поиске, конверсии, продажи. Только так вы сможете оценить, привели ли к позитивным изменениям нововведения по итогам проверки.

2. Игнорирование целевой аудитории. Портрет ЦА помогает понять клиента и сделать карточку такой, которая понравится ему, а не вам. Нет никакого смысла создавать, например, слишком яркий и креативный дизайн, который понравится селлеру, если товар предназначен для возрастной консервативной аудитории. Всегда оценивайте, какой видят карточку ваши покупатели.

3. Отказ от анализа конкурентов. В вакууме карточка может быть удивительно хороша, но в этом нет никакого смысла, если конкуренты продают дешевле или используют другие, более конверсионные техники. Вы продаете товар не в чистом поле, а в соперничестве с другими селлерами. 

4. Упор на одну сферу. Одни селлеры бросают все силы на SEO-оптимизацию, другие — на качественный визуал. Но добиться хороших показателей можно, только если работать в комплексе. 

5. Одноразовый аудит. Маркетплейсы и конкуренты постоянно меняются — и аудит Озон тоже нужно делать чаще раза в год. Оптимизация — не разовая история, а постоянный процесс.

Заключение

Аудит карточки Ozon — это не разовая задача, а системная работа, которая помогает селлеру оставаться конкурентоспособным и повышать продажи. Регулярно проверяйте поисковые позиции, аналитику, визуал и отзывы, чтобы вовремя замечать слабые места и корректировать стратегию.

Качественная карточка — это сочетание сильного контента, привлекательного визуала, корректной цены и внимания к деталям. Чем тщательнее подойти к анализу, тем выше будут конверсии. А еще больше о том, как сделать аналитику продаж Озон, чтобы получить конкретные измеримые показатели для сравнения, мы рассказывали в предыдущем материале.