Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет: сравнение комиссий, логистики и рекламы

За решением продавца выйти на маркетплейс неминуемо следует вопрос — а на какой именно? Крупнейшие игроки прямо сейчас — Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». У каждого — свои комиссии, рекламные инструменты и возможности для селлеров.

В этой статье будут сравнения маркетплейсов для продавцов по условиям продаж и чек-лист для выбора площадки.

Как выбрать маркетплейс для старта

Начать лучше с определения ниши и целевой аудитории: одежду и обувь исторически больше покупают на Wildberries (хотя новичку сейчас будет сложнее конкурировать с местными гигантами в этой сфере), «Яндекс Маркет» часто выбирают для покупки техники и электроники. Важно учесть нюансы, которые могут стать решающими: Wildberries чаще выбирают для покупок в регионах, на Ozon в топ выдачи часто попадают зарубежные селлеры Ozon Global с более долгой доставкой, но более низкими ценами.

При выборе учитывайте следующее:

• целевую аудиторию маркетплейса;

• размер комиссий;

• доступные форматы сотрудничества для самозанятых, ИП и юрлиц;

• условия рекламы и расценки на нее;

• расходы на доставку, хранение, штрафы;

• представленность конкурентов;

• доступность складов и сортировочных центров в вашем регионе;

• возможности личного кабинета селлера и его удобство;

• условия для старта.

Комиссии

ВБ

Актуальные размеры комиссий можно посмотреть в личном кабинете: Поставки и заказы → Тарифы. Используйте поисковую строку, чтобы быстро найти интересующую вас категорию. Обратите внимание, что размер комиссии может сильно отличаться в зависимости от формата сотрудничества (о них расскажем ниже).

Более подробную разбивку видно в калькуляторе: вы выставляете цену и себестоимость продукции, указываете конкретные склады — и система считает все автоматически.

Озон

Чтобы найти отдельный файл с комиссиями, нужно открыть базу знаний и скачать таблицу категорий для расчета вознаграждений. Здесь на комиссию влияют не только категория и формат сотрудничества, но и цена самого товара — чаще всего, чем она выше, тем выше комиссия.

Таблица нужна, если хочется понять принцип — в другом случае у Ozon тоже можно воспользоваться готовым калькулятором, который ищется через базу знаний.

«Яндекс Маркет»

Тарифы на этой площадке тоже открываются в справке — там можно и скачать файл, и посмотреть таблицу в браузере. Комиссии зависят от категории и формата сотрудничества: чаще всего, значения для FBO и Экспресса совпадают, а для FBS такое же, как для DBS.

Калькулятор тоже лучше искать через справку. Как и на Озоне, можно задать параметры самостоятельно или выбрать готовую карточку для расчетов.

Форматы сотрудничества с площадкой

Для расчета комиссий важен формат сотрудничества. Основных, которые точно есть на каждом маркетплейсе, — три: FBO (или FBW, или FBY), FBS и DBS (или realFBS на Озоне).

Первый расшифровывается как fulfillment by operator (а в аббревиатурах маркетплейсов — by Ozon, by Wildberries или by Yandex соответственно). В этом случае платформа занимается и хранением товаров, и их доставкой до покупателя. Селлер периодически пополняет запасы на складе маркетплейса и не занимается обработкой заказов и логистикой.

Второй — fulfillment by seller. В этом случае продавец хранит продукцию на своем складе, следит за поступлением заказов, обрабатывает их и отвозит готовые посылки в сортировочный центр маркетплейса — оттуда они поедут уже в пункт выдачи заказов к покупателю.

Третий, DBS — это delivery by seller, или доставка силами селлера. Если в предыдущем варианте сформированный заказ едет в ПВЗ за счет ресурсов маркетплейса, то здесь вы самостоятельно доставляете покупки до конечной точки — например, прямо до квартиры клиента.

Формат сотрудничества важно внимательно выбирать, опираясь не только на собственный комфорт. Некоторые категории товаров можно продавать только на определенной модели. Например, еду с коротким сроком годности не возьмут на FBO ни на одном маркетплейсе. Уточнить ограничения лучше у каждого маркетплейса. В зону риска попадает еда, крупные товары и автомобильные шины, горючее и средства для розжига, цветы, аккумуляторы для машин и так далее.

ВБ

У ВБ есть опция «Курьером WB», или DBW — delivery by Wildberries. С ней вы храните товары у себя на складе, а заказ до покупателя отвозит курьер площадки: приезжает к вам и везет клиенту, отправлять сформированные заказы куда-то еще не нужно. Список городов, где доступна опция, ограничен. Не нужно оплачивать приемку и хранение, а стоимость грузовой доставки одна — 1800 рублей за заказ. Также по этой модели можно продавать крупногабаритные (КГТ+) и сверхгабаритные (СГТ) товары.

Еще есть «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) — если его подключить, товары будут забирать из ваших торговых точек.

Наконец, есть EDBS — экспресс-вариант доставки своими силами. Подходит селлерам, которые готовы доставлять покупки за 1–4 часа после оформления заказа своими курьерами.

Озон

Здесь realFBS делится на разные схемы:

• Standard — на сборку дается до 24 часов, на доставку — сколько определит селлер или сторонняя служба доставки;

• Express — от 15 до 30 минут на сборку, до 45 минут на отгрузку курьеру, до 3 часов на доставку;

• Comfort — промежуточный вариант между предыдущими, до 8 часов на сборку, до 45 минут на отгрузку, тоже доставка за 3 часа максимум.

Еще полезно следить за обновлениями площадки: новая логистика Озон, например, стала дешевле на FBO и FBS.

«Яндекс Маркет»

Экспресс у Яндекса по правилам занимает 1–2 часа. На сборку дается от 10 до 60 минут — это продавец выставляет в настройках сам. Приезжают курьеры Маркета.

Логистика и реклама на маркетплейсах

ВБ

Стоимость логистики на ВБ зависит от объема товара, который считается в литрах. Ее проще считать через калькулятор, чем выписывать формулы со всеми коэффициентами. Чем ближе склад к покупателю, тем больше выгоды от доставки. Стоимость хранения зависит от склада.

Настройка внутренней рекламы находится в разделе «WB Продвижение» — усилить позиции карточки в поиске, каталоге и рекомендациях можно с оплатой за показы или за клики. Работает принцип аукциона — чем больше предложит селлер, тем выше шанс занять верхние строчки (хотя и органическая позиция сильно влияет на результат рекламы). 

Озон

Тарифы на логистику Озон зависят от объема товара, его цены и направления пересылки. Но и тут проще воспользоваться онлайн-калькулятором.

Внутренняя реклама на Ozon примерно такая же — с принципом аукциона, оплатой за клики или заказы, купить конкретное место в выдаче тоже не получится — на финальные позиции влияет органика. 

«Яндекс Маркет»

Стоимость логистики Яндекс Маркет тоже проще узнавать через калькулятор. Доставка — 5% от цены товара, но не больше 1000 рублей, есть специальный тариф для недорогих товаров. Расчет средней мили зависит от объема товара.

Получить больше просмотров помогает инструмент с аукционом второй цены — вы предлагаете столько, сколько готовы, а платите чуть больше ставки ближайшего конкурента. Это основная особенность площадки, в остальном базовые рекламные инструменты очень похожи.

Чек-лист для выбора маркетплейса

Товар и аудитория

• Товар разрешено продавать на этой площадке (узнать доступную модель сотрудничества)

• Есть конкуренты, которые зарабатывают

• Аудитория маркетплейса — подходящая вам ЦА

• Есть сравнение продаж маркетплейсов: аналитика последнего года

Комиссии и расходы

• Сделаны предварительные расчеты в онлайн-калькуляторах или таблице.

• Проведено сравнение результатов

• Рассчитана юнит-экономика

Формат работы

• Есть подходящая модель работы: FBO, FBS, DBS, Экспресс или другое

• Товар можно продавать по этой модели 

Заключение

Нет идеального маркетплейса, который подойдет всем. Вайлдберриз выбирают за огромную сеть ПВЗ и широкую аудиторию, но даже крупным продавцам может быть тяжело выдерживать здесь конкуренцию. Ozon предлагает много возможностей для внутренней аналитики, но некоторые отмечают, что логистика здесь может быть дороже. «Яндекс Маркет» не так перегрет и интегрирован в экосистему «Яндекса», что дает хорошим карточкам дополнительный трафик, но и аудитория здесь меньше — хотя средний чек выше.

Нет и универсального ответа на вопрос, какой маркетплейс выбрать самозанятому: сейчас с ними работают все площадки. Учитывайте свою нишу и ресурсы. Начинать лучше с одного маркетплейса, а потом наращивать объемы, выходя на другие площадки. Не забывайте оценивать не только маркетплейсы, но и конкурентов на них — подробнее об этом мы писали в отдельной статье.