Внутренняя реклама на Ozon: как продвигать товары и повышать продажи

Без платной рекламы на маркетплейсах не обойтись: продавцов и предложений слишком много, и селлеры делают все возможное, чтобы выйти в топ или привлечь внимание к товару с помощью баннеров и рекламы в отдельных блоках.

В этой статье расскажем, как продвигать товары на Озон самостоятельно с помощью внутренних инструментов.

Зачем повышать видимость товара на витрине Озон

Получить рост продаж в популярной нише без дополнительного продвижения практически не получится — одинокой органике тяжелее пробиться в топ, поэтому и нужна на Озон внутренняя реклама.

Без рекламы не обойтись, если вы хотите добиться хороших продаж, нарастить обороты, заявить о себе и позаботиться о благополучии бренда в долгосрочной перспективе.

Платное продвижение помогает:

• сделать товар заметнее — расширить воронку, получить больший охват и, как следствие, увеличить количество продаж;

• обойти конкурентов — подняться выше в выдаче, стать заметнее на площадке за счет баннеров;

• увеличить выручку — при продуманной стратегии вложения в платную рекламу окупаются и приносят больше клиентов и денег;

• повысить узнаваемость — при прочих равных покупатели чаще всего выбирают то, что им уже знакомо.

Качественная реклама, которая отражает ценности бренда и показывается целевой аудитории, всегда позитивно сказывается на репутации и продажах. Осталось только понять, какие инструменты выбрать.

Какие виды рекламы есть на Озоне

Разработка рекламной стратегии начинается с определения целей бизнеса и бюджета. Не стоит и забывать о том, какая ситуация на рынке — как себя рекламируют конкуренты и можете ли вы потягаться с ними в величине расходов на маркетинг. Также стоит учитывать минимальные ставки и стратегии, которые предлагает маркетплейс, чтобы узнать, как продвигать товар на Озон эффективно. Вот какие платные способы есть на площадке.

Оплата за клик

Подробнее об этом способе мы рассказывали в отдельной статье — прочитайте, если хотите узнать, как продвинуть карточку товара на Озон. Если коротко, здесь работает принцип аукциона: кто предложит больше за рекламу, у того выше шансы на высокое место. Можно настроить разные стратегии: автоматическую (система все решит за вас), среднюю стоимость клика (которая не поднимется выше 10% от выбранного значения) или вывод в топ (ставки будут подобраны так, чтобы карточка как можно чаще оказывалась на первых 12 местах).

Как следует из названия инструмента, вы оплачиваете только те показы, которые привели к клику по товару: добавлению в корзину, переходу в карточку. Минимальный бюджет — 2000 рублей в неделю, минимальная ставка зависит от нескольких факторов, категории, цены, места размещения.

Оплата за заказ

Эффективно работает как дополнение к предыдущему инструменту, но может использоваться и самостоятельно — места для размещения те же, а заплатите вы не за переход, а за заказ.

Сочетать инструменты выгодно еще и потому, что Озон предлагает в этом случае сниженную ставку за заказ. Ограничений по минимальному бюджету нет.

Важно: ни один из этих инструментов не дает возможность купить конкретное место в выдаче — на место влияют результаты аукциона между селлерами и стартовые органические показатели карточки. Поэтому даже при подключенной рекламе не забывайте о качественной проработке органики.

Медийная реклама

Это разные варианты баннеров — статичных или в формате видео, — которые помогают повысить узнаваемость, продвинуть товары или подборки, рассказать о своих акциях.

Баннеры можно увидеть:

• на главной странице,

• в поиске и категориях,

• на страницах сезонных распродаж,

• на странице с акционными предложениями продавцов (оффервол).

В настройках можно указать, продвигаться на сайте или в приложении. Модели оплаты — за показы или за клики (только для варианта «Главная и поиск»).

Заявки на маркетинг

Предыдущие варианты рекламы можно самостоятельно настроить в личном кабинете — определить ставку, добавить товары или креатив в кампанию, запустить ее. В случае с заявками на маркетинг кампании нужно будет согласовывать с менеджером, зато креативы будут работать за пределами самой площадки Ozon, но будут использовать рекламные мощности маркетплейса.

Можно договориться о:

• наружной рекламе (диджитал-билборды и экраны в метро);

• рекламе в ПВЗ (медиаэкраны и планшеты);

• VK Рекламе (продукты, баннеры, видео);

• email-рассылках, пуш-уведомлениях;

• реклама на TV.

Дополнительные способы

Заявка на скидку

Платформой предусмотрена возможность запросить скидку у продавца — автоматически запрашивается скидка 5%, но покупатель может это изменить.

Также запрос на скидку сформируется автоматически, если товар лежит в корзине больше 36 часов. Селлер может принять предложение покупателя, отправить встречное или просто отказать. Механика не самая популярная, но отслеживание заявок поможет быстро поднять конверсию.

Беспроцентная рассрочка на полгода

Ozon относит и этот инструмент к способам продвижения. Риски по невыплатам маркетплейс берет на себя, а селлер сразу получает всю сумму заказа. Особенно это полезно тем, кто продает дорогие вещи.

У таких товаров появится бейдж «Рассрочка 0-0-6», их добавят в специальные подборки и включат в фильтр. Оплатить нужно будет дисконт — вознаграждение маркетплейса за оказанную услугу, процент от стоимости продажи. Размер будет виден в личном кабинете, если подключить товару рассрочку.

Какие метрики смотреть для результативной работы

Чтобы оценить эффективность, важно смотреть на следующие метрики:

• ROI — показывает, сколько прибыли вы получили на каждый потраченный на продвижение рубль (реклама все-таки должна приносить деньги, а не только их тратить);

• ДРР (доля рекламных расходов) — показывает соотношение расходов на рекламу и полученной от нее прибыли, тоже нужна для оценки эффективности трат;

• конверсии (CR, CTR) — если охваты увеличиваются, а конверсии падают, значит, или с настройками объявления, или с самой карточкой что-то не так;

• количество заказов и продажи;

• охваты — чтобы получить больше заказов, важно расширить воронку и охватить как можно больше покупателей из вашей целевой аудитории.

У Ozon есть отдельная страница в блоке «Продвижение» — «Аналитика продвижения». Здесь показывается статистика по кампаниям вида «Оплата за клик» и «Оплата за заказ» — их можно отсортировать по типу, категории товаров, артикулам. А еще скачать отчет для более удобной работы в Excel. Настройка внутренней рекламы Озон должна проводиться с опорой на эти данные — лучше всего регулярно отслеживать эффективность кампаний, чтобы вовремя избавляться от тех, что тратят бюджет.

Заключение

У маркетплейса достаточно внутренних инструментов под любой бюджет, которые помогают, если селлер задается вопросом, как повысить продажи на Озон. Новичку лучше стартовать с оплаты за клик с автостратегией, а по мере погружения подключать более сложные стратегии. Медийные форматы — для более уверенных селлеров, а заявки на наружную рекламу — удел крупных селлеров с большими оборотами и возможностями.

Без рекламы на маркетплейсах сейчас не обойтись, поэтому важно пробовать разные инструменты и их сочетания. Но помните, что перед запуском нужно провести оптимизацию карточки товара — никакая реклама не заставит клиента купить вещь, если она плохо подана. А об инструментах продвижения на Wildberries мы рассказывали в отдельной статье.