Как повысить CTR на Wildberries

Селлеры борются за внимание пользователя всеми способами, а оценить их старания помогает CTR. Этот показатель нужен, чтобы понять, насколько карточка «цепляет» клиентов.

В этой статье расскажем, что это, как повысить CTR карточки товара на Вайлдберриз и какие ошибки совершают селлеры.

Что такое CTR на Вайлдберриз и на что он влияет

CTR расшифровывается как click-through rate, или показатель, рейтинг кликабельности. Он выражается в процентах и помогает оценить, сколько людей, увидевших карточку, решили перейти в нее.

Высокий CTR карточки товара на Wildberries означает, что она привлекательна для пользователей, товар не только видят, но и заходят на его страницу, чтобы рассмотреть — а в перспективе и купить. Чем больше людей видят товар и чем чаще они на него кликают, тем выше вероятность покупки, а значит, больше продажи и заработок для селлера.

CTR помогает оценить не столько удовлетворенность пользователя качеством вещи, сколько привлекательность предложения:

• насколько хорошо доносится ценность через изображения,

• эффективность рекламы;

• конкурентоспособность цены.

Что если у вас хорошая позиция в выдаче, но низкий CTR на Wildberries? Что делать и как менять карточку — расскажем ниже.

Как посмотреть CTR на Вайлдберриз и какие данные считаются хорошими

Формула расчета CTR: (количество кликов / количество показов) * 100%.

То есть если товар показали 3000 раз, а кликнули на него 150 раз, то CTR = 5%. Сложно сказать, какой CTR считается хорошим на Вайлдберриз. Зависит от ниши, уровня конкуренции, цен. Ориентируйтесь на внутреннюю статистику. В одних категориях пользователи активно кликают на карточки, в других же — изучают меньше вариантов перед покупкой. Но CTR ниже 2% для любого товара — это знак, что нужно срочно что-то менять.

Посмотреть CTR по всем карточкам в личном кабинете нельзя — в аналитике продавца видно только количество переходов за выбранный период.

Зато если карточка уже участвовала в рекламной кампании, данные можно посмотреть в статистике. CTR в рекламе Вайлдберриз отображается для каждой вещи, которая рекламировалась.

Недавно маркетплейс добавил в аналитику столбец «Конверсия в переход» для продавцов с подпиской Джем, но данные для показателя считаются несколько иначе, поэтому пока самый надежный способ посчитать CTR — через рекламную кампанию.

Как поднять CTR на Wildberries

Самый главный совет — экспериментировать. На результаты влияют обложка и следующие две фотографии, цена товара, рейтинг, сроки доставки. Удобнее всего внедрять изменения через A/B-тесты и тестирование гипотез, чтобы оценить, какие нововведения пошли на пользу, а какие только ухудшили показатели — и быстро вернуть все к прежнему уровню. Вот несколько направлений, которые нужно исследовать, если хотите сделать хороший CTR на Вайлдберриз.

Визуал и дизайн

Изображение — первое, на что покупатель обращает внимание. Красочная продающая фотография с наглядной инфографикой может выделить товар среди конкурентов и заставить клиента перейти в карточку. Но может сработать и что-то другое — все зависит от ниши, целевой аудитории.

В любом случае, следует придерживаться общих правил:

• качественное, четкое фото, на котором видно весь товар;

• фотографии деталей на следующих изображениях, которые видно без перехода в карточку;

• гармоничные цвета в инфографике;

• достаточно крупный читабельный текст.

Где стоит поэкспериментировать:

• нейтральный фон или фото в интерьере;

• предмет на модели, в процессе использования или сам по себе;

• наличие или отсутствие видео;

• наличие или отсутствие инфографики и ее состав;

• порядок изображений, в том числе — главная фотография.

Цена и акции

Фотография может быть отличной, а вот цена слишком высокой или слишком низкой — покупатель не станет рассматривать товар, который или слишком дорогой для него, или подозрительно дешевый. Ведь дешевизна может указывать на то, что с вещью что-то не так. А вот цена чуть ниже средней в категории — магнит для покупателей. Анализируйте конкурентов и постоянно держите цену в актуальном диапазоне.

Участвуйте в акциях маркетплейса — актуальные можно посмотреть в «Календаре акций». Товары будут получать продвижение от маркетплейса, а значит, чаще показываться покупателям.

Тексты

На позиции карточки и решения пользователей влияет и текстовая составляющая — название, описание, характеристики. SEO-оптимизированная карточка будет показываться выше и — при прочих равных — получать больше просмотров и кликов, чем такая же карточка на позиции ниже.

Подробнее о том, как сделать SEO-оптимизацию, мы говорили в одной из предыдущих статей.

Повторим основные принципы:

• выносите самую важную информацию в заголовок и учитывайте, что он обрезается в поиске;

• оптимальная длина заголовка — 60 символов;

• описание очень важно при ранжировании — используйте релевантные ключевые запросы, но без фанатизма.

Отзывы и вопросы

Большое количество отзывов и высокий рейтинг — важные показатели, которые влияют на количество переходов. Они работают как социальное доказательство: если большое количество людей уже заказали товар и остались довольны, значит, он подойдет и мне. Карточка, у которой очень много отзывов и оценка 4,8 будет привлекательнее карточки с оценкой 5,0, но всего 10 отзывами. А товары без отзывов вообще предпочитают не заказывать — редко кому из покупателей хочется быть человеком, на котором испытают новый продукт.

Чтобы получить отзывы, нужно поставлять качественный товар и мотивировать клиентов оценить покупку — например, превзойдя их ожидания с помощью красивой или необычной упаковки.

Еще можно использовать инструмент «Баллы за отзывы», чтобы у клиента был дополнительный стимул оценить ваш товар.

Сроки доставки

Скорость — важный фактор для клиентов: лучше получить чуть более дорогой товар завтра, чем ждать неделю. Скорость доставки важна и для ранжирования карточки, и для высокой оценки. Позаботьтесь о выстроенной логистике, чтобы товар приезжал как можно быстрее, но это вписывалось в вашу юнит-экономику.

Основные ошибки селлеров при работе с CTR

• Ставка только на рекламу. Можно бесконечно вливать деньги в показы, которые не принесут кликов и продаж. Маркетинг — это еще не все, сам товар должен привлекать внимание. Иначе оплачивать большое количество показов бессмысленно.

• Некачественные фотографии. Товар плохо виден, его показывает модель, далекая от целевой аудитории, мало подробностей или запутанная инфографика. 

• Неконкурентная цена. Слишком низкая цена вызывает подозрения, слишком высокая — отпугивает. Найдите золотую середину, которая будет вписываться в юнит-экономику и позволит зарабатывать, а не торговать в минус.

• Игнорирование отзывов и рейтинга. Карточка с низким рейтингом или без отзывов никого не привлекает — даже при хорошей цене. Работайте над тем, чтобы как можно быстрее получить побольше честных отзывов — и тогда карточка начнет работать сама на себя.

• Отсутствие тестирования. Селлеры могут не менять фото или описание месяцами, хотя рынок меняется постоянно. То, что работало в прошлом месяце, может лишать вас продаж сегодня. Следите за конкурентами и тенденциями, чтобы оставаться в тренде.

Заключение

CTR на Wildberries — это важный показатель, определяющий эффективность продвижения товара. Чем выше кликабельность карточки, тем больше у нее шансов попасть в топ выдачи и принести продавцу реальные продажи. Нельзя однозначно сказать, какой хороший CTR для Вайлдберриз, но плохой — ниже 2%.

Помните: CTR — это зеркало того, как покупатели воспринимают ваш товар с первого взгляда. Если показатель низкий, значит, карточка требует доработки. Еще больше о том, почему карточка может не приносить продаж, а рекламный бюджет — сливаться в пустую, рассказали в предыдущей статье.