Почему не работает реклама на Wildberries и сливает бюджет

Рекламный бюджет вещь загадочная. Вот он вроде бы есть, а через пару дней уже нет. И самое обидное, что и результата от него также может не быть. Почему так происходит, как не сливать деньги и почему возникают сложности в рекламе на Вайлдберриз разбираем в статье.

Неверный тип рекламы

Начинающие и опытные селлеры не всегда правильно выбирают путь продвижения товара. И зачастую просто подключают авторекламу и ждут высоких результатов по продажам. Но это не всегда срабатывает.

Почему автореклама может не работать

• Алгоритмы Wildberries сами выбирают, где показывать товар, и могут не попадать в цель. Например, вы продаете женскую белую рубашку спортивного стиля, а ее будут рекомендовать по запросам «женская рубашка в офис», то есть не на вашу потенциальную аудиторию.

• Конверсии в автоматических кампаниях ниже, так как трафик уходит на рекомендованные полки, в которых изначально низкие конверсии. 

• Сложно контролировать расходы: бюджет уходит на случайные клики.

Как же тогда быть? Запустить автоматическую рекламную кампанию для сбора первичной статистики и понимания того, какие кластеры запросов работают для каждого товара.

После этого, по мере получения данных, запускать более точечные рекламные кампании по самым конверсионным запросам.

Для того, чтобы запустить автоматическую рекламную кампанию, зайдите в личный кабинет в раздел Продвижение — ВБ.Продвижение. После этого у вас откроется отдельная вкладка. Здесь выбираем Создать кампанию — Автоматическая кампания — Запустить.

После сбора статистики, можно переводить нужные кластеры на аукцион.  

Проблема со ставками

На маркетплейсах действует система аукционов. Вайлдберриз здесь не исключение. И ставки для рекламы селлеру нужно выбирать максимально внимательно. Если они будут занижены, то открутка рекламы будет идти медленно, рост не произойдет. Если ставки завысить, результаты будут, но обойдутся продавцу «в копеечку».

Некоторые селлеры в связи с этим начинают настраивать ставки вручную, тратят на это массу времени и бюджет. Наиболее же эффективным будет способ с внедрением специальных инструментов или же обращение в агентство.

Вот алгоритм действий

•  Начинайте со средних ставок и корректируйте их в зависимости от CTR и конверсии.

• Используйте специальные сервисы или делегируйте настройку профессионалам.

• Тестируйте разные ставки для разных товаров: топовые артикулы требуют до 40% бюджета, но ставки по ним ниже, потому что органическая выдача влияет на позицию товара, и чем эти показатели лучше, тем меньше нужна ставка, чтобы подняться в выдаче. 

Непроработанные поисковые запросы

Перед стартом рекламной кампании обязательно нужно просмотреть все запросы, которые есть в карточках товаров, и убрать лишние. Потому что если в одной карточке попадутся несколько разнородных запросов, то это будет как минимум плохо влиять на конверсию. Ну а как максимум портить показатели CTR.

Пример

Вы продаёте «умные часы с измерением давления», но в карточке есть запросы:

• «часы детские»;

• «браслет фитнес»;

• «будильник».

В результате Вайлдберриз тратит бюджет на неподходящие запросы, и конверсия падает.

 Что идет не так

• В одной карточке смешаны разные запросы, соответственно реклама показывается нецелевой аудитории.

• Нет минус-слов, и Wildberries тратит бюджет на показы по неподходящим фразам.

• Низкая конверсия, как следствие система считает объявление бесполезным.

Как исправить

 1. Анализируйте статистику WB — отключайте запросы, которые имеют плохие конверсии.
2. Добавляйте минус-слова, чтобы исключить ненужные показы, например, «дешевые», «китайские», «детские».
3. Тестируйте низкочастотные запросы — они дешевле и часто дают лучшую конверсию.

Как работать с запросами

Ключевые запросы в карточке товара следует чередовать. И использовать не только высокочастотные, но и средне- и низкочастотные варианты из статистики по запросам в личном кабинете селлера. 

Найти ее просто. Вам понадобится открыть раздел «Аналитика поиска», но там вы увидите все запросы по площадке с частотностью. Это удобно для сбора ключевых слов и сео-оптимизации. Запросы именно селлера находятся в разделе Аналитика — Поисковые запросы, они доступны только при подключении Джема или соответствующей услуги из конструктора тарифов. 

Также определить запросы можно через поисковую строку каталога. Начните вводить свой товар и посмотрите, какие сопутствующие с ним слова добавляют посетители Вайлдберриз.

К примеру, если вы продаете кроссовки для бега, именно эта формулировка будет высокочастотным запросом. 

«Кроссовки для бега женские» или «кроссовки для бега мужские» — среднечастотным, а «кроссовки для бега женские с амортизацией» — низкочастотным. 

Такой подход позволит охватить максимальное количество запросов и даст хороший результат. 

Отсутствие сегментации для товаров

Отсутствие сегментации — это  попытка запустить одну кампанию на все имеющиеся продукты. Здесь также как и в вопросе со ставками есть риск уйти в две крайности — слишком дробленая сегментация (по цветам и т.д.) и попытка одним шагом показать все.

Что идет не так?

• Реклама на вайлдберриз сливает бюджет на неходовые позиции, например, продвижение кофты синего цвета, когда все берут красные.

• Товары конкурируют друг с другом, например, летние платья и топ под пиджак.

Что делать?

• Тестируйте различные стратегии продвижения.

• Внутри карточки давайте покупателю выбор — размер, цвет, модель.

•  Разделяйте кампании по категориям, например, «верхняя одежда», «аксессуары». 

Проблемы с карточкой товара

Даже самая дорогая реклама не сработает, если карточка не убеждает купить. Поэтому относиться к этому элементу витрины нужно максимально внимательно.

И сразу разберем ключевые ошибки, которые совершает селлер.

• Плохие фото — размытые, без деталей, не соответствующие реальности.

• Короткое описание — нет ключевых характеристик товара, запросов, которые он закрывает у покупателя, ключевые параметры.

• Мало отзывов или низкий рейтинг, из-за этого нет доверия от покупателей.

Как улучшить?

• Делайте профессиональные фото — четкое изображение товара, обязательно несколько ракурсов.

• Добавляйте UGC-контент (User Generated Content — фото от покупателей). Это повышает лояльность клиентов.

• Стимулируйте отзывы — предлагайте покупателям бонусы за отзыв.

• Прорабатывайте текст в карточке товара. Сделать это можно с помощью встроенного искусственного интеллекта или копирайтера.

Подробнее о том, как сделать работающую карточку товара на ВБ читайте в нашей статье. 

Как увеличить продажи на Wildberries: пять работающих шагов

• Начинайте с автоматической кампании для того, чтобы собрать первичную статистику по товарам.

• Оптимизируйте ставки — не занижайте и не завышайте.

• Чистите ключевые слова и добавляйте минус-слова.

• Сегментируйте товары и применяйте разные стратегии к разным товарам. 

• Улучшайте карточки — фото, описание, отзывы.

Реклама на Wildberries может приносить прибыль, если подходить к ней грамотно. Тестируйте и не бойтесь корректировать стратегию. 

А чтобы убедиться, что продажи растут, проведите их анализ. О том, как это сделать, мы писали здесь.