Бизнес на Wildberries: ключевые стратегии продвижения

Открыть бизнес на Wildberries — не так сложно, намного труднее начать достаточно зарабатывать на маркетплейсе. В условиях, когда конкуренция становится сильнее, а условия работы постоянно обновляются, не обойтись без продвижения. В новой статье разберем, каким оно бывает и как сделать бизнес на Вайлдберриз прибыльным.

Зачем нужна стратегия продвижения на ВБ

Слепое использование всех подряд инструментов не приведет ни к чему хорошему — в большинстве случаев селлер просто растратит бюджет, не получив никакого результата. Если звезды сойдутся, какое-то из действий сработает, но оно все равно принесет худший результат — все должно подчиняться единой стратегии.

Стратегия нужна, если селлер хочет:

• нарастить объем продаж и улучшить коммерческие показатели;

• запустить новый продукт или распродать остатки;

• продвигать сезонные товары;

• эффективно конкурировать с другими продавцами;

• повышать узнаваемость бренда и лояльность клиентов;

• привлекать новых покупателей.

В каждом из случаев действия селлера могут отличаться. Но чтобы знать, какие инструменты использовать, с ними надо познакомиться.

Способы продвижения на ВБ

Бесплатные

Как правило, они такие же, как и на других маркетплейсах — мы писали об этом в отдельной статье о продвижении.

Вот, что можно использовать:

1. Доработка визуала и SEO-оптимизация. Это то, с чего должна начинаться работа. Иначе карточка потратит бюджет впустую из-за  некачественной инфографики и слабой органической позиции в выдаче. Соберите семантическое ядро с помощью «Яндекс Вордстат» и используйте релевантные ключевые слова в названии и описании товара. Если есть возможность, закажите фотосессию у профессионального фотографа, а инфографику и rich-контент — у дизайнера.

2. Ответы на отзывы и вопросы. Это поможет повысить лояльность покупателей и покажет заинтересованность бизнеса на ВБ. К тому же, от реальных покупателей вы узнаете, чего им не хватает в товаре или карточке — например, отдельного слайда с таблицей размеров. Важно откликаться и на негатив, и на позитив, а самый информативный отзыв закрепить наверху. 

Большое количество отзывов и высокий рейтинг — социальное доказательство того, что к вашей продукции стоит присмотреться. Даже отличная инфографика и продуманное описание могут не сработать, если у карточки будет крайне мало отзывов или низкий рейтинг.

3. Участие в акциях и распродажах. Присоединяйтесь к тем, что организует площадка — бывают обычные акции и автоматические. В первом случае вам нужно самостоятельно добавить товары из подборки, а во втором случае площадка сделает все за вас. Платить за участие не нужно, но нужно заранее учесть возможные распродажи при расчете цен или выставить минимальную цену и запрет на автоакции для конкретных товаров.

4. Проработать логистику и ценообразование. Скорость доставки — один из ключевых факторов ранжирования на Wildberries. Чем быстрее ваш товар приезжает к покупателю, тем больше шансов оказаться в поиске выше. Для этого настройте процессы и пользуйтесь транзитными складами. Другой условно бесплатный способ, который требует не маркетинговых финансовых вложений, а проработанной стратегии — ценообразование. Рассчитайте unit-экономику так, чтобы цена была конкурентной, но покрывала издержки.

Платные

Основные методы продвижения ВБ — платные и делятся по четырем разделам.

1. «WB Продвижение». В кампании можно настроить оплату за показы (продвижение товара на ВБ в поиске, каталоге и рекомендательных полках) или за клики (только в поиске и каталоге).

2. «WB Медиа». Если первый инструмент нужен для усиления карточек в выдаче, то здесь можно купить фиксированное место под баннер (на главной странице, в «Акциях», категориях и личном кабинете покупателя), заказать пост в соцсетях маркетплейса или пуш-уведомления в приложении.

3. Реклама у инфлюенсеров через Wibes

Wibes — собственная контент-платформа WB, на которой блогеры могут выложить видео о вашем товаре — только создайте офер на продвижение. Если нужна реклама через инфлюенсеров на других площадках, нужно будет искать самостоятельно.

4. Брендзона

Инструмент, который подойдет для наращивания узнаваемости — с ним можно создать индивидуальную страницу бренда с подборками и баннерами.

Как выбрать стратегию для развития

Методы продвижения на ВБ зависят от ваших целей, о которых мы писали раньше: увеличение объема продаж, запуск продукта, распродажа остатков или сезонной продукции, повышение узнаваемости. На стратегию будут влиять сезонность, уровень конкуренции, размер рекламного бюджета, органические показатели карточки. Прежде чем реализовывать любую из них, проанализируйте конкурентов и зафиксируйте текущие показатели карточки, если они есть — так позже вы сможете оценить эффективность своих действий.

1. Рост объема продаж

Стратегия подойдет, если у товара уже есть хорошие органические показатели, оценки и отзывы. При подготовке к продвижению, учитывайте, что количество заказов может резко вырасти — к этому скачку должна быть готова логистическая сеть, нужен запас товара на складе или возможность его быстро подвезти. 

Прежде чем покупать платную рекламу, проанализируйте текущую воронку — чтобы получить лучший эффект от вложений, важно устранить слабые места в логистике, упаковке или качестве товара. Найти их помогут отзывы покупателей и проведение A/B-тестирования главной фотографии. 

2. Запуск нового товара

Расход на продвижение новой продукции может быть выше, чем на аналогичную кампанию для существующей карточки — учитывайте это на старте. Постепенно затраты будут снижаться, как только карточка получит достаточно оценок и заработает социальное доказательство качества товара.

3. Продажа сезонной продукции

Ее спрос жестко ограничен по времени — елочные игрушки никто не будет покупать в январе. Раскачиваться будет некогда — запуск должен проходить за 1–2 месяца до пика продаж. Оценить его можно, например, проверив популярность запроса через «Яндекс Вордстат». 

4. Распродажа остатков

Нужна для тех сезонных товаров, которые не были проданы в сезон, или неликвида. Ваша цель в этом случае — хотя бы не уйти в минус, а не извлечь максимальную выгоду. Приготовьтесь к тому, что заработаете намного меньше, чем хотелось бы, зато получите хотя бы какие-нибудь деньги и прекратите платить за хранение.

5. Узнаваемость бренда

Это долгосрочная цель, которая не принесет быстрых результатов. Будьте готовы, что в рамках месяца или двух вы не увидите какого-то взрывного роста — лояльность зарабатывается долго, но стоит дорого.

Примеры стратегий для разных целей

Разберем, какие действия может совершать селлер для каждой из целей.

1. Рост объема продаж: тестовая кампания с единой ставкой, далее анализ данных и при необходимости перевод в ручную ставку с корректировками по зонам показов; акцент на релевантных средне- и высокочастотных запросах по конкурентным ставкам, но с контролем и аналитикой последних.

2. Запуск нового товара: кампания с единой ставкой, в которой алгоритмы подберут места для размещения самостоятельно; оптимизация после набора минимум 100 показов; товары с высоким потенциалом переведите на кампанию с ручной ставкой и корректировкой зон показа при необходимости. Наращивайте показатели.

3. Продажа сезонной продукции: запускайте новое продвижение на Вайлдберриз с единой ставкой, опираясь на подсказки в интерфейсе, через 3 недели переключитесь на товары, которые показали лучший рост — их перенесите в рекламу с ручной ставкой и корректировкой зон показа при необходимости. Подключайте дополнительные инструменты — медиа, инфлюенсеров.

4. Распродажа остатков: запустите кампанию с единой ставкой (по умолчанию), постепенно снижайте цены и участвуйте в акциях. 

5. Узнаваемость бренда: постоянно держите подключенным продвижение для товаров-«локомотивов» — тех, что лучше всего характеризуют бренд и хорошо продаются. Подключите баннеры через «WB Медиа», оформите брендзону. наращивайте узнаваемость через инфлюенсеров, рекламу на экранах в ПВЗ и другие каналы. Используйте не только внутренние инструменты Вайлдберриз.

Заключение

Грамотно выстроенная стратегия продвижения — это последовательная система действий, которая зависит не только от величины рекламного бюджета, но и от целей по раскрутке конкретного товара. Для этого важно максимально хорошо знать свою целевую аудиторию и преимущества товара по сравнению с конкурентами.

Чтобы лучше понять, как можно усилить карточкуи увеличить продаже без платных инструментов, проведите аудит — о том, как его сделать, мы писали в отдельной статье.