ABC-анализ для маркетплейсов: что это такое и как помогает повысить продажи

ABC-анализ на маркетплейсах помогает классифицировать товары по определенному признаку и выявить наименее эффективные: с низкими продажами, слабыми конверсиями, слишком большой оборачиваемостью. Чтобы оптимизировать ассортимент и избавиться от неликвида, все товары понадобится разбить на три группы.

Рассказываем, как правильно сделать ABC анализ по объему продаж, какие еще метрики можно использовать и есть ли какие-то особенности проведения анализа на маркетплейсах.

Что такое ABC анализ продаж и что он дает селлеру

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли, а остальные 80% карточек — только 20% прибыли. В зависимости от влияния на продажи все карточки селлера делятся на три группы, которые обозначаются буквами A, B и C.

Группа A — приносят больше всего прибыли. В них можно вкладываться дополнительно, чтобы наращивать оборот, важно постоянно следить за их наличием на складе и делать ставку на них при развитии магазина. Таких товаров не более 20%.

Группа B — крепкая средняя прослойка без выдающихся продаж, но с хорошими показателями. Если поработать над ними, они могут перейти в группу A. Таких, как правило, около 30% от ассортимента.

Группа C — не пользуются популярностью по разным причинам. Здесь могут быть новые позиции, которые еще не успели раскрутиться, сезонная продукция, которая приносит деньги только в определенный период, вещи, тренд на которые прошел, или невостребованные товары со слабыми карточками. Их может быть до 50%.

ABC-анализ помогает на конкретных цифрах увидеть, какие именно карточки стоит доработать или вовсе удалить — опираясь на показатели, а не субъективное мнение. Он нужен, чтобы сократить траты на хранение на складе, вовремя вывести из ассортимента продукцию, которая потеряла популярность, и перераспределить ресурсы в пользу вещей, которые приносят селлеру деньги.

Особенности и задачи анализа на маркетплейсах

Самая главная задача — сократить издержки и увеличить прибыль. Оптимизация ресурсов помогает сосредоточиться на наиболее значимых позициях. На маркетплейсах чаще всего проводят ABC анализ по объему продаж, но в основе может лежать и любая другая метрика — зависит от целей селлера. Например, можно считать выручку или прибыль, количество продаж в рублях или в штуках, маржинальность и оборачиваемость.

Все вместе помогает:

• экономить на закупке нерентабельной продукции;

• найти точки роста — карточки, которые стоит доработать для лучшего результата;

• увеличить выручку за счет наращивания объемов для позиций, которые хорошо себя показывают;

• разработать стратегию продаж.

Особенность в том, что на Вайлдберриз или ЯндексМаркет высчитывать все придется вручную — через excel-таблицу или сторонний сервис. У Ozon есть вкладка ABC-анализ в разделе с аналитикой (страница «Продажи моих товаров»), но он доступен только селлерам с Premium-подпиской.

Как и когда проводить ABC анализ для маркетплейсов

Проводить исследование лучше всего раз в месяц — особенно если кажется, что заказов много, а зарабатываете вы меньше, чем хотелось бы.

Также стоит обратиться к анализу, если хотите скорректировать ассортимент при смене сезонов, замечаете снижение в прибыли, хотите оптимизировать складские запасы или планируете запуск рекламных кампаний — так вы сможете подобрать позиции, вложения в которые окупятся. 

Чтобы провести анализ, соберите артикулы и показатель выручки или прибыли за один и тот же период — например, за месяц.

Если у вас нет доступа к автоматизированным инструментам для расчета, заведите excel-таблицу, добавьте в нее данные и отсортируйте колонку от большего показателя к меньшему.

Далее рассчитайте долю каждого товара от общей выручки или прибыли, формула (показатель для артикула / общий показатель) х 100%. В следующем столбце посчитайте долю накопительным итогом: накопительная доля товара 1 — 46%, а товара 2 — значение для первого товара (46%) + собственная доля товара 2 (29%) = 75%. Накопительная доля для последнего товара должна составить 100%.

Теперь можно расставить значения групп: в А попадут вещи с накопительной долей до 80%, в B — со значением от 80% до 95%, все остальное — в группу C.

Проводя ABC анализ ВБ или на любой другой площадке, будьте внимательны к столбцам в разделе с аналитикой: если хотите сравнить позиции на основании продаж, вам нужна сумма, которую вы получили после фактических сделок, а не в результате заказов. Иначе на верхние строчки в таблице поднимутся позиции, которые часто заказывают, но настолько же часто от них отказываются. Впрочем, ABC-анализ на основании заказов тоже бывает полезен — например, для дальнейшей работы с контентом и рекламой. Все зависит от целей селлера.

Что делать с результатами

Группа A

Эти товары — локомотив ваших продаж и основа успеха в бизнесе. Однако это не значит, что с ними ничего не нужно делать. Внимательно следите за остатками, чтобы не допускать простоя карточки и потери прибыли. Дополнительно попробуйте увеличить рекламные бюджеты на продвижение этих карточек — не исключено, что больший охват принесет еще больше заказов и денег. Но следите за уровнем трафика, чтобы удерживать позиции.

Бестселлер может сдать позиции из-за активных конкурентов, испортившегося качества от поставщика — ему нужно уделять не меньше внимания, чем других товарам. А еще вы можете попробовать через него привлечь внимание к магазину в целом или другим своим карточкам — вещь в другом цвете, сопутствующие товары.

Впрочем, заняться усовершенствованием и усилением вещей из этой категории вы еще успеете — сначала разберитесь с отстающими.

Группа B

От них точно не стоит отказываться, пусть и приносят они не так много прибыли, как «локомотивы». Посмотрите, что можно доработать, чтобы товар чаще заказывали: проведите аудит, измените главное фото и инфографику, сделайте SEO-оптимизацию, просмотрите отзывы, покопайтесь в настройках платного продвижения, оптимизируйте расходы на производство и логистику.

Обращайте внимание и на показатель доли в целом. В предыдущем примере из статьи товар 4 занимает только 6% от продаж — почти столько же, сколько и отстающая позиция 5, что практически приравнивает его к группе С. С увеличенной долей выручки накопительная доля все еще будет составлять 95%, зато общая доля составит 11% и приблизит его к более уверенному товару 3.

Группа С

Бросать все и выводить их из ассортимента сразу же точно не нужно: во-первых, проверьте, что это не новая и не сезонная позиция. Если зимой мало покупают соломенные шляпы, это не значит, что их вообще не стоит продавать на маркетплейсе. Во-вторых, попробуйте оптимизировать карточку, как и с продукцией из группы B. Найдите причины низких продаж и попытайтесь их исправить.

Если после всех усилий результата все еще нет, можно действовать радикально — распродавать с большой скидкой, вывозить со склада или сократить запасы до минимума.

Ошибки и советы

1. Действуйте рассудительно

Показатели — помощники при принятии решений, которые не могут диктовать селлеру, что делать. Карточка даже из категории С может перейти в А — например, если поработать со стоком. Допустим, в ноябре делали регулярные поставки, а потом сократили объемы — карточка перешла в категорию С. Это не значит, что нужно все бросать и срочно выводить товар из оборота.

2. Смотрите шире

В одной таблице сравнивают товары только по одному показателю — например, выручке. Если хотите больше понять про свой магазин, проанализируйте ассортимент в другой таблице по еще одному показателю (допустим, оборачиваемости) и создайте матрицу на основе двух результатов. Так у вас получится ABC/XYZ-анализ. Также можно посчитать продажи, например, в рублях и в штуках — и сравнить данные. Например, селлер продает комплекты постельного белья за 30 тысяч рублей и мелочевку для кухни по 500 рублей. Постельное белье заказали один раз, а кухонную утварь — 50 раз, но первая окажется в группе А, а вторая — в группе B. Если не учитывать количество продаж и ценовой сегмент, анализ будет не вполне корректным.

3. Автоматизируйте

Небольшой селлер с десятком позиций может рассчитать все в Excel, используя формулы, но крупному магазину не обойтись без стороннего решения — иначе строки из таблицы в таблицу придется перегонять весь квартал, а там уже и новую статистику пора собирать. Используйте встроенные возможности Озон или внешние инструменты.

Заключение

ABC анализ товаров — довольно простой инструмент для управления ассортиментом, а сам метод можно использовать под разные задачи. Он помогает понять, куда направить ресурсы, а от чего лучше отказаться. Делать его лучше регулярно — раз в месяц.

Но помните, что это не панацея — опирайтесь на внешние факторы, другие аналитические отчеты маркетплейсов. Просчет экономики и финальная прибыль зависит от большого количества факторов: затрат на рекламу, комиссии, логистику. Чтобы узнать больше о тарифах и условиях логистики для поставщиков, читайте отдельную статью.