Как селлеру быстро распродать неликвидный товар на Wildberries

Неликвид на ВБ — это товары, которые не пользуются спросом у клиентов и мертвым грузом лежат на складе маркетплейса или продавца. Продолжать его держать невыгодно: кроме расходов на хранение, у магазина увеличивается средняя оборачиваемость, а также страдают позиции более удачных карточек.

В этой статье расскажем, как понять, что от продукции пора избавляться, и как это сделать.

Что значит неликвид на Вайлдберриз и зачем его выявлять

Не всегда к неликвиду относятся просроченные, бракованные или некомплектные вещи — иногда это продукция хорошего качества, которая по каким-то причинам не нужна потребителю. 

Среди них:

• упущенный момент продажи для сезонных товаров: например, новогодние украшения;

• неразумно высокая цена в сравнении с предложениями конкурентов;

• отсутствие оптимизации;

• низкое качество вещей;

• плохой рейтинг и отзывы.

Товары можно попробовать распродать с помощью скидок и акций, чтобы не платить за хранение. В случае брака или истекшего срока годности единственный вариант — утилизация.

Пока товар лежит на складе, в нем заморожены деньги селлера, которые нельзя пустить в оборот бизнеса, чтобы увеличить прибыль. Так продавец теряет потенциальный доход от продаж, тратит деньги на хранение, а в случае с работой по модели FBS неликвид занимает место продукции, которая могла бы приносить выручку.

Чем неликвид на Вайлдберриз отличается от остатков товара

Ключевое отличие — срок хранения. Для ВБ неликвидом считаются товары с оборачиваемостью больше средней по категории на 30% или более 100 дней. Если за это время не получилось продать вещи, значит, платформа делает вывод, что они не нужны покупателям, и рекомендует сделать на них большую скидку. Нюанс в том, что даже так можно потерять деньги и реализовать продукцию в убыток — затратить на комиссии и логистику больше, чем принесет продажа.

В отчетах есть как средняя оборачиваемость для всего магазина, так и данные по отдельным артикулам — если по ним есть остатки товара на складе.

Что делать с неликвидом

Есть два пути: попробовать что-то сделать с самой карточкой или избавиться от остатков товара.

Работа с карточкой

1. Снизьте цену

Вероятно, ваше предложение не соотносится с ситуацией на рынке. Пользователи не станут покупать простую базовую футболку за 3000 рублей от неизвестного бренда, если такого же качества вещь можно найти в 5 раз дешевле. Сравните свое предложение с товарами прямых конкурентов, но не забывайте учитывать свои расходы. Используйте акции и распродажи, чтобы получить дополнительное продвижение от Вайлдберриз.

2. Донесите ценность

Если по вашему мнению более высокая цена оправдана — переработайте фотографии и инфографику так, чтобы это понял и покупатель. Видны ли преимущества этой самой футболки: 100% хлопок премиального качества, высокая плотность, качество изготовления.

3. Поработайте над SEO и платной рекламой

Может быть и так, что карточка просто не попадает на достаточно высокие места в выдаче, чтобы конкурировать с другими продавцами. Проверьте, что у вас оптимизировано описание, запустите дополнительное продвижение — и отслеживайте метрики в динамике. Если рекламный бюджет расходуется, просмотры есть, но продаж все еще нет — значит, на каком-то этапе покупатели уходят к конкурентам. Низкая конверсия в клик покажет, что нужно доработать цену или главное фото, а низкая конверсия в заказ демонстрирует недостатки инфографики или проблемы с отзывами.

Эти способы помогут, если вы уверены в качестве своего товара, для которого еще не закончился сезон. Никакая оптимизация или реклама не помогут продать елочные игрушки в феврале, брак или некомплектную вещь.

Избавление от неликвида

Если работаете по модели FBW, для начала продукцию нужно забрать со склада маркетплейса. Оформляя заявку, вы можете указать, сколько вещей нужно вернуть и с каких складов. Поставка приедет в выбранный пункт выдачи заказов, если там достаточно места. Альтернатива — оформить возвраты в разные ПВЗ или найти тот, который сможет принять всю вашу поставку.

1. Добавлять в качестве подарка к другим заказам

Ваша задача — по возможности снизить убытки, а не заработать. По сути, вы отдаете вещи бесплатно, но это поможет освободить место на складе и перестать переплачивать за хранение — а еще этот ход может поднять продажи для популярных товаров и стимулировать пользователей оставлять отзывы на них. Помните, что подарок должен быть уместным: украшение или резинки для волос порадуют покупателей женской одежды, но вызовут недоумение у тех, кто заказывает дорогую технику.

2. Использовать другие площадки

Попробуйте отбить вложения, используя онлайн-доски объявлений, социальные сети, свой интернет-магазин. Процесс может быть не таким удобным и быстрым, как продажа на маркетплейсе, зато у вас есть шанс выручить хотя бы какие-нибудь деньги.

3. Утилизация

Подходит для откровенного брака, просроченных продуктов и некоторых некомплектных вещей: например, брюки от спортивного костюма еще можно продать отдельно, а вот один ботинок — вряд ли. Остатки из категорий «Зоотовары», «Питание», «Красота» и «Бытовая химия», у которых закончился срок годности, ВБ утилизирует на складе самостоятельно — по 33 рубля за единицу товара. Избавлением от всего остального придется заниматься самостоятельно.

4. Благотворительность, сток и скупщики

Вещи хорошего качества можно передать тем, кому они нужны — или тем, у кого больше возможностей и опыта в реализации таких вещей. Скупка с ВБ неликвида и комиссионные магазины — неплохой вариант, если вы не хотите заниматься продажами самостоятельно.

Как не допустить появления неликвида

Всегда подходите к закупкам стратегически — нет смысла наобум закупать 500 пар любимых кроссовок у китайского производителя в надежде на то, что они каким-то образом продадутся и принесут деньги.

Основные советы:

• анализируйте рынок и конкурентов: оцените, готовы ли люди покупать то, что вы хотите предложить, как обстоят дела с продажами у ваших будущих конкурентов;

• готовьтесь к сезону заранее — не за 2 недели, а за 2–3 месяца; проверяйте пики продаж через сервисы аналитики;

• планируйте объем: для новой карточки проверьте спрос на небольших поставках, наращивайте обороты постепенно — это касается и закупок в целом, и поставок на склад WB;

• проработайте карточку на старте (и дорабатывайте ее со временем): хорошая SEO-оптимизация, проработанный дизайн и инфографика, своевременные ответы на вопросы и отзывы — залог успеха на любом маркетплейсе;

• подключайте платное продвижение — без него будет тяжело продавать даже вещи отличного качества, на которые есть высокий спрос.

Заключение

Ликвидация товаров на Вайлдберриз — неприятная процедура, но иногда без нее не обойтись. К появлению неликвида приводят в первую очередь стратегические ошибки, но и от них никто не застрахован. Следите за оборачиваемостью товаров в магазине, чтобы вовремя начать действовать и выйти из ситуации с минимальными потерями.

Не держитесь за остатки, которые лежат на складе мертвым грузом — лучше попытаться извлечь выгоду или утилизировать товар, зафиксировать убыток и пойти дальше. Хранение и снижение показателей всего магазина обойдутся дороже.

А вот если товар подменили, вы можете получить компенсацию от ВБ — об этом рассказали в отдельной статье.