Продвижение на маркетплейсах: инструменты и способы для попадания в топ

Продвижение на маркетплейсах — это не просто размещение карточек, а комплексная работа по оптимизации, рекламе и аналитике. В условиях высокой конкуренции только грамотная стратегия позволяет вывести товары в топ и увеличить продажи. В этом руководстве мы разберем все аспекты продвижения, чтобы на выходе вы четко понимали — для роста продаж и спроса на товары действовать нужно по определенной схеме.

Как работают маркетплейсы: принципы ранжирования товаров

Прежде чем заниматься продвижением товара на маркетплейсах, нужно понять, как устроены их алгоритмы. А работают они так — чем грамотнее заполнена карточка товара, чем чаще клиент выбирает именно ее, смотрит и покупает продукт, тем охотнее система будет рекомендовать ее другим. Выдача похожа на обычную ленту в интернете — более частые и востребованные запросы размещаются выше, а непопулярные и с плохо заполненными карточками товара — в конце.

Также на ранжирование влияет срок доставки и привлекательная цена. 

И здесь сразу же обратим ваше внимание вот на какой момент: для любого селлера существует момент старта на маркетплейсе. Как в таком случае отстроиться от конкурентов, если карточка еще не имеет никаких рейтинговых показателей? Это на виртуальных площадках учтено, поэтому продавцы получают различные преференции. Например, плашка NEW на Wildberries  остается на 30 дней на новых товарах, и не влияет на выдачу по рейтингу, выгоде или цене. При этом алгоритм, который отвечает за ранжирование по популярности, срабатывает на новинки иначе, чем на все остальные товары. Поэтому если вы только зашли на площадку, успейте воспользоваться преимуществами и сделать так, чтобы покупатель вас заметил.

А теперь предлагаем вам разобраться с основными факторами, влияющими на высокие позиции в выдаче товаров.

1. Конверсия и продажи

Алгоритмы отдают предпочтение товарам, которые:
— быстро продаются — они не залеживаются на виртуальной полке у продавца, а клиенты не тянут с их  покупкой;
— имеют высокий процент выкупа (низкий процент отказов) — обычно такие товары приходят без брака, соответствуют размерной сетке и описанию в карточке;
— попадают в корзину и списки желаний.

2. Цена и скидки

Здесь критерии «отбора» следующие:

— товары с конкурентной ценой и акциями чаще попадают в топ;
— повысить позицию помогает участие в промо-кампаниях и дает дополнительный импульс к покупке.

Также селлеру нужно следить за оборотом товара: делать своевременный подсорт на основе заказов, прогнозировать отгрузку для будущих периодов, особенно для сезонки. Поэтому за остатками следите, настраивайте акции и скидки на то, что долго не покупают и вовремя завозите на склад товары в топе и сезонные.

3. Качество карточки

Критерий, про который говорится постоянно. Потому что во многом именно карточка товара — качественно заполненная, с удачными фотографиями, понятным описанием — привлекает и покупателей, и вызывает доверие у маркетплейса.

За чем следим:
— обязательно должно присутствовать полное описание с ключевыми словами;
— используйте высококачественные фото, минимум 5-7 штук, изучите при этом рекомендации самой площадки, чтобы понимать, какие снимки там, во-первых, разрешены, во-вторых, хорошо работают, в-третьих, проводите А/В-тесты для определения наиболее конверсионного главного изображение;
— добавляйте видеообзоры, они увеличивают конверсию на 20-30%.

4. Отзывы и рейтинг

Прежде чем перейти к покупке, клиенты в большинстве своем изучают отзывы, чтобы убедиться — товар действительно соответствует заявленному. В результате:

— товары с высокой оценкой ранжируются лучше;

— количество отзывов влияет на доверие покупателей;

— честные отзывы с фото повышают вероятность покупки товара.

Также система смотрит на скорость отгрузки товара. На Вайлдберриз это фактор ранжирования с самым большим весом. На Озоне распределение по региональным складам и остатки в целом также играют важную роль. 

Зачем нужно продвижение на маркетплейсах?

Представьте, вы решили купить на маркетплейсе спортивные штаны. Знаете, что хотите белые, свободные. И, собственно, все. Открываете маркетплейс и вводите в строке «белые спортивные штаны». Вариантов предложено будет огромное количество. А если вы селлер, то заинтересованы будете прежде всего в том, чтобы для покупки рекомендовали именно ваши штаны. И без продвижения есть высокий риск того, что даже качественный товар затеряется среди тысяч аналогичных предложений.

Вот ключевые причины, почему важно вкладываться в комплексное продвижение на маркетплейсах.

1. Рост видимости — товары в топе получают больше показов и кликов.
2. Увеличение продаж.
3. Повышение среднего чека — лидеры рынка могут продавать дороже.
4. Укрепление бренда — постоянное присутствие в топе формирует доверие.

Топовые способы продвижения на маркетплейсах

Для того, чтобы предложение селлера не затерялось во вселенной маркетплейсов, необходимо использовать разные способы и инструменты для продвижения. Рассмотрим рабочие варианты для повышения ранжирования.

Оптимизация карточек товаров

Актуально для Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета и Мегамаркета.

Название должно содержать:

— предмет;

— модель;

— ключевые характеристики;

 — параметры.

Для каждой из площадок могут быть тонкости в оформлении названия, обязательно уточняйте эти моменты в личном кабинете или в правилах маркетплейса.

Описание

Описание в карточке товара работает как продавец-консультант. Именно оно отвечает на потенциальные вопросы покупателей, рассказывает о продукте, подчеркивает его достоинства.

Что следует включить в описание:
— развернутые технические характеристики для сложных товаров;
— преимущества перед конкурентами — объяснение, почему клиент должен выбрать именно эту модель или производителя;
— ключевые слова.

Остановимся подробнее на последнем пункте. Продвижение карточек на маркетплейсах невозможно без SEO, а оно во многом зависит от релевантности и точности ключевых слов. Как их подобрать? Есть несколько вариантов. Самый простой — начать вводить название своей продукции в поисковике маркетплейса и посмотреть, какие варианты автоподставления он предложит. Также можно посмотреть, какие слова используют конкуренты и сделать выборку для своего товара. Ну и конечно же использовать специальные сервисы аналитики по ключевым запросам и разделом с ключевыми запросами в личном кабинете.

Медиа-контент

Покупатели любят не только читать про товар, но и смотреть на него. Поэтому медиа-контент, загруженный в карточку, только добавляет интереса у пользователей. Что это может быть? Фото, минимум пять штук на однотонном фоне, а также lifestyle-изображения. Кроме того некоторые маркетплейсы имеют возможность добавления видео и инфографики. 

Чек-лист по продвижению на маркетплейсах

1. Если вы новичок — успевайте воспользоваться бонусами площадки.

2. Проверьте качество заполнения карточки товара — рекомендуемый площадкой формат заголовка, корректное и полное описание, качественные фото, если есть — медиа-контент, инфографика.

3. Ключевые слова в карточке, чтобы система выдавала ваш товар тому, кто его ищет.

4. Настройте рич-контент, чтобы выделиться среди предложений других селлеров, подробнее о том, что это, читайте в статье. 

5. Цены — они должны быть конкурентоспособными.

6. Следите за отзывами и стимулируйте их у клиентов.

Продвижение на маркетплейсах — это постоянная работа, включающая SEO-оптимизацию, рекламу и аналитику. Только комплексный подход обеспечит стабильные продажи и выход в топ. Если у вас нет времени самостоятельно разбираться с тонкостями продвижения и SEO-оптимизации, обратитесь за помощью к профессионалам. Также вы можете изучить подборки статей в нашем блоге.