Как анализировать продажи на Wildberries
Рано или поздно любой селлер сталкивается с необходимостью провести анализ продаж, особенно в том случае, если они не растут или падают. Но как это сделать? Аналитика продаж на Вайлдберриз — ключевой инструмент для роста бизнеса на маркетплейсе. Чтобы увеличить прибыль, нужно понимать, какие товары пользуются спросом, как повысить их видимость и конверсию в заказы. И в статье мы как раз разберем:
— какие показатели анализировать;
— как работает внутренняя аналитика Wildberries;
— что изменить для продвижения товара.
Ключевые метрики для анализа продаж на Wildberries
И первым делом для аналитики нужно идти в личный кабинет продавца. Показателей и метрик здесь много. Но интересовать больше всего нас будут данные о количестве покупок, заказы, процент выкупа и оборачиваемость товара.
Для того, чтобы узнать, какое количество продаж было сделано, перейдите во вкладку «Аналитика продавца». Там нас будет интересовать «Воронка продаж». И непосредственно заказы.
Анализировать эти данные лучше всего в динамике, чтобы сделать максимально корректные выводы. Причем смотреть нужно не на прошедшую неделю или даже месяц, а на большой промежуток времени. В идеале, сравнить показатели, например, марта 2025 года и марта 2024.
Если же вы только вышли на маркетплейс и хотите посмотреть динамику, то работать можно и с теми данными, которые у вас уже есть.
Ошибки в карточке товаров
Если вы видите, что продажи по каким-то категориям товаров или по конкретному продукту низкие или не растут, не спешите от них избавляться.
Возможно, они не привлекают внимание из-за неправильно оформленной карточки товара — неудачных фотографий, неинформативных характеристик. В этом случае исправить положение поможет их замена.
Все исправили, но на Вайлдберриз конверсия в заказы так и не пошла? В таком случае есть смысл товар из предложений вывести.
Сезонность и тренды
Еще один показатель, на который стоит обратить внимание — это сезонность. Товары, которые попадают в эту группу, необходимо заранее отгрузить, подготовить для них карточки и включить в рекламу.
Как определить сезонные товары?
Отслеживание частотности заказов в разделе Аналитика — Популярные запросы.
Анализ запросов из Вордстата.
Трендовые товары также могут повлиять на статистику, потому что они не только мгновенно влетают в спрос, но также быстро могут из него выйти.
В анализе также учитываем конкуренцию. Если товар продается плохо, возможно, на фоне других предложений он выглядит «бледно», проигрывает по цене, срокам доставки или рейтингом карточки.
Пример:
У вас продается зимняя одежда, и в ноябре-декабре был всплеск, а в марте — спад. Это нормально, но если летом продажи не компенсируются другими товарами — проблема.
Что делать, если продажи падают?
Проверьте карточку товара (фото, описание, характеристики).
Изучите конкурентов — возможно, они снизили цены или улучшили карточки.
Исключите сезонность — если товар летний, не ждите роста зимой.
Процент выкупа: важные показатели
В показателях воронки продаж нас будет интересовать также процент выкупа.
Получить его можно через формулу:
Количество выкупленных товаров / Общее количество заказов × 100%
Нормы для некоторых групп товаров:
• Выше 85% —отличный показатель.
• Ниже 70% — есть проблемы.
При плохих показателях выкупа нужно искать причину того, почему покупатель товар заказал, но в итоге из пункта выдачи его не забрал.
Наиболее распространенные из них привели ниже.
1. Несоответствие описания и фотографии.
Если покупателю нужна рубашка бледно-голубого цвета, он выбирает ее по пометке «бледно-голубой» и оттенку снимка, а приходит ему синий, то вы столкнетесь с отказом.
Решение проблемы: тщательная работа с фотографиями и максимально корректное описание товара.
2. Товар бракованный
Низкое качество товара и откровенный брак также могут стать причиной того, что покупатель откажется забирать заказ из пункта выдачи.
Решение проблемы: сотрудничество с поставщиками, которые предлагают высокое качество продукции. При самостоятельном отшиве/изготовлении — строгий контроль.
3. Срыв сроков поставки
Покупателю товар может быть нужен к конкретной дате и событию. И если по какой-то причине он вовремя не придет, то будет отказ.
Решение проблемы: корректное распределение и отгрузка товаров по складам, отслеживание спроса по регионам для понимания того, куда продукция может понадобиться.
Пример:
У селлера был низкий процент выкупа (65%) на кроссовки. После анализа выяснилось, что:
— фото в карточке были слишком ярким (на деле цвет тусклее);
— у продавца был высокий процент нелокальных заказов в Дальневосточный и Сибирский кластеры, и доставка занимала 14 дней вместо 5-7.
Итог:
— заменили фото на реалистичные;
— увеличили сток на складах в Хабаровске и Владивостоке;
— процент выкупа вырос.
Почему важно отслеживать оборачиваемость
Оборачиваемость товаров на Вайлдберриз — это показатель, который рассказывает о том, как быстро товар продается. Если он залеживается на складе больше 60 дней, нужно с ним поработать: изменить описание в карточке, сделать новые фотографии, покрутить в рекламе, чтобы вызвать интерес у аудитории.
Если товар продается очень быстро, менее чем за 20 дней, за ним также нужно внимательно следить. Потому что если спрос на него высокий, а у вас в наличии его нет — не успели закупить, привезти на склады и прочее — то высок риск, что покупатель уйдет к конкурентам.
Как анализировать?
<7 дней — товар «горячий», нужно увеличивать поставки, чтобы не потерять продажи.
30-60 дней — норма, но можно улучшить (акции, доработка карточки).
>60 дней — товар требует внимания, нужна работа с карточкой, вывод в рекламу.
Пример:
У вас 500 единиц товара, который продается по 20 штук в неделю. Следовательно, оборачиваемость = 25 дней(500 / 20 = 25). Это хороший показатель.
Но если 10 единиц продаются за 2 месяца — это проблема.
Что делать?
Запустить акцию (скидка, промокод).
Пересмотреть цену (возможно, она завышена).
Улучшить фото и описание.
Три неочевидных показателя для анализа
Следует отметить также три неочевидных показателя, которые помогут увеличить продажи на ВБ.
1. Поисковые запросы.
Эта метрика позволяет посмотреть, какие поисковые запросы у покупателей пользуются наибольшей популярностью, попадают ли ваши товары в эти формулировки и процент вероятности того, что покупатель увидит ваше предложение.
У метрики есть платные и бесплатные функции. Например, для пользователей с тарифом «Продвинутый» аналитику поисковых запросов можно посмотреть по 100 позициям, а в «Стандартном» тарифе только по 30.
Показатели выдачи по поисковым запросам также можно сравнивать с конкурентами.
Что решает аналитика поисковых запросов: позволяет настроить карточку товара и заголовки под формулировки покупателей, дает понимание, какие слова используют покупатели и видят ли они ваш товар.
Пример:
Вы продаете «мужские кроссовки», но покупатели ищут «кеды мужские спортивные».
Значит можно добавить эти слова в карточку.
2. Карта спроса по регионам
Помогает перенаправить товары на те склады, где высокий спрос. И не оставлять их там, где интерес к продукту селлера низкий.
Что дает: понимание, куда везти товар, а откуда убирать.
Пример:
Ваши куртки хорошо продаются в Москве и Питере, но плохо на складах в Ростове. Логично будет перераспределить сток.
3. Портрет покупателя
Показывает:
— целевую аудиторию;
— действия покупателей;
— средний чек на WB;
— активность и интересы покупателей.
То есть проанализировав только эти метрики, вы можете узнать кто ваш покупатель, что он ищет на маркетплейсе, какую сумму обычно тратит на покупки, в какое время он наиболее активен и точки входа, то есть откуда он переходил в ваши карточки товаров.
Что дает: понимание ЦА.
Пример:
Вы продаете косметику, а анализ показывает, что 70% покупателей — женщины 25-34 лет с чеком 1500-3000₽.
Можно добавить сопутствующие товары этой же ценовой категории, например, кисти для макияжа.
Работа с поисковыми запросами, картой покупок и портретом покупателей позволяет скорректировать карточки товаров, цены и предложения для того, чтобы продажи росли.
Частые вопросы
Как увеличить продажи на Wildberries?
Провести аналитику по товарам, убрать те, что не пользуются спросом или имеют низкую оборачиваемость.
Оптимизировать карточки — улучшить фотографии, сделать корректные описания товаров, следить за тем, чтобы цвета и характеристики соответствовали действительности.
Добавить товары в акции, чтобы они чаще попадались покупателям в предложениях.
Работать с отзывами и не оставлять их без внимания, особенно негативные.
Использовать сервисы аналитики для Вайлдберриз.
Почему падает процент выкупа?
Возможные причины:
— высокая цена — проанализируйте предложения конкурентов, портрет покупателей и их средний чек;
— долгая доставка — распределите товары по складам в соответствии со спросом;
— плохие фото — они не привлекают внимание и не отражают преимущества продукции, требуют замены.
Внутренняя аналитика Вайлдберриз помогает увеличить выручку и оптимизировать бизнес. Главное — следить за ключевыми метриками, использовать внутренние и внешние сервисы аналитики и постоянно тестировать способы продвижения.
О выходе же на маркетплейс вы можете прочитать в нашей статье.