Как выйти на Озон: требования, тарифы, регистрация
По данным аналитической компании INFOLine в 2024 году российский рынок онлайн-торговли вырос на 37% и составил 11,3 триллиона рублей. Из них на оборот Ozon отводится 2,69 триллиона рублей — маркетплейс занимает второе место после Wildberries. При этом средний чек на Озоне выше — 2 710 рублей против 1 594 рубля на ВБ.
Торговля онлайн помогает достучаться до большего количества покупателей и увеличить продажи, а сотрудничество с торговыми площадками снижает затраты на хранение и логистику. В этой статье расскажем, как выйти на Ozon с нуля: что нужно знать, как зарегистрироваться и какие документы подготовить.
Кто может торговать на Ozon
Свой кабинет могут завести самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. Все они проходят примерно через одну процедуру регистрации на сайте seller.ozon.ru. Но прежде чем запустить процесс, проверьте, что можно продавать на Озон.
Никому нельзя продавать:
алкоголь и табак;
оружие, боеприпасы, взрывчатку, пиротехнику;
БАДы и продукты, содержащие психотропные, наркотические, ядовитые вещества;
эротику и порнографию;
товары, предназначенные для погребения (гробы, памятники, аксессуары);
яды и многое другое.
Полный список запрещенных к продаже категорий есть в базе знаний площадки. Кабинет нарушителя могут деактивировать, а договор — расторгнуть.
Некоторые ограничения действуют для разных условий сотрудничества. Коротко напомним схемы работы на Озон:
FBO — хранение и логистика силами маркетплейса;
FBS — хранение у селлера, логистика у площадки;
RFBS — хранение у селлера, логистика через партнеров Ozon, интегрированную службу доставки или своими силами.
Например, на FBO не получится продавать наличники и дверные коробки, а на FBS можно. Живые растения нельзя продавать через FBO или FBS, но можно через RFBS — но здесь нужно учесть ограничения партнеров, если будете пользоваться их услугами. «СДЭК» не берет на доставку шины, «Подорожник» — товары 18+, «Достависта» — фейерверки. Полный список ограничений партнеров есть в базе знаний.
Еще одно ограничение — для торговли в некоторых категориях нужно получить доступ (например, для лекарств, ювелирных изделий или цифровых товаров). Чтобы его открыть нужно будет написать в техподдержку и, возможно, предоставить документы.
Самозанятые (ИП и физлица на НПД, граждане РФ) могут торговать только товарами собственного производства. Но они не должны быть подакцизными, требующими маркировки. Если вы зарегистрировались на Ozon как самозанятый, а теперь работаете как ИП, придется заключить договор заново.
Регистрация, документы и маркировка
Чтобы пройти регистрацию селлера на Озон, не нужны специальные документы. Перейдите на сайт seller.ozon.ru и нажмите кнопку «Стать продавцом».
Введите номер телефона, который будет привязан к аккаунту. Не указывайте номер, которым пользуются сотрудники. К нему будет привязан Ozon ID — к нему же привязывается ваш профиль покупателя на площадке.
Заполните необходимые поля. Название магазина можно изменить позже, в качестве основной отмечайте категорию, в которой у вас больше всего товаров.
После этого вы попадете в личный кабинет, где нужно будет заполнить данные о компании. Большую часть площадка заполнит автоматически, когда укажете ИНН.
Нужно еще указать:
систему налогообложения — ОСНО или УСН (изменить позже получится только через поддержку);
ставку НДС (можно изменить в ЛК);
данные о компании (подгружаются автоматически);
адрес регистрации и почтовый адрес;
расчетный счет банка РФ и БИК — на него будут приходить выплаты.
За регистрацию и начало работы платить не нужно, оферту вы принимаете автоматически, когда совершаете любое действие в личном кабинете. Действующий договор появится в разделе Настройки → Реквизиты и договор → Договоры.
На этапе регистрации документы на товары не нужны, но их могут запросить позже.
Бренд
Если вы продаете брендовые вещи, понадобятся разрешение на использование товарного знака (свидетельство на использование, лицензионный договор, письмо-согласие от правообладателя) и подтверждение, что вы приобрели товары у правообладателя или дистрибьютора (договор, подтверждение ТН ВЭД).
Если бренд не был зарегистрирован как товарный знак, можно торговать без разрешений, но для некоторых категорий нужно подтверждение качества. Все бумаги можно загрузить в разделе Товары → Документы на бренд. Проверка занимает от 5 до 10 рабочих дней.
Если такого бренда еще нет на Озон, его можно создать. Самозанятые такой продукцией торговать не могут. За продажу контрафакта можно получить штраф от 10 000 до 5 млн рублей.
Качество
Если продукция подлежит обязательной сертификации, нужны:
свидетельство о государственной регистрации;
регистрационное удостоверение;
декларация о соответствии;
сертификат соответствия.
В противном случае понадобятся добровольный сертификат соответствия или отказное письмо, подтверждающее, что товар не нужно сертифицировать или декларировать. К таким относятся, например, бижутерия, зонты, предметы декора, зеркала.
Эти документы загружаются в разделе Товары → Сертификаты качества и проверяются в течение 10 дней.
Для большого количества товаров нужна дополнительная маркировка в системе «Честный знак» — одежды и обуви, лекарств и напитков. Полный перечень указан на сайте системы честныйзнак.рф. Саму наклейку нужно будет поместить на товар при продаже, но самой маркировкой лучше озаботиться заранее.
Тарифы и комиссии Озон для продавцов
Обязательно с каждой продажи удержат вознаграждение маркетплейса и расходы на доставку до покупателя. Если что-то пойдет не так, придется заплатить за обратную логистику при возврате или отказе. Еще существуют дополнительные расходы, но в этой статье затронем только те, с которыми неизбежно столкнется селлер.
Вознаграждение маркетплейса
Так называется комиссия, которую берет площадка за продажу у себя. Размер комиссии зависит от категории и схемы сотрудничества. Самый высокий процент — на FBS.
С полным перечнем комиссий можно ознакомиться в базе знаний. Допустим, вы продаете кошачий корм по схеме FBS — храните продукцию на своем складе, а оформленные заказы отвозите на ближайший склад Ozon, чтобы они добрались до покупателя силами маркетплейса. Упаковка корма стоит 1500 рублей, комиссия в категории «Зоокорма и товары для фермерского хозяйства» составляет 13%. Ozon получит с каждой продажи 195 рублей.
Заранее прикинуть расходы можно в онлайн-калькуляторе: выставить цену и объем, указать категорию, добавить данные для расчета чистой прибыли.
Логистика
Тарифы хранения на Озон зависит от формата сотрудничества, как и тарифы на доставку. В каждом случае действует своя система расчетов, которая зависит от объема.
Например, тариф на доставку предмета до 1 литра:
на FBO — 43 рубля;
FBS — тоже 43 рубля, если объем меньше 0,4 литра или 76 рублей для товаров от 0,4 литра до 1 литра.
Также учитываются процент от цены товара и коэффициент к базовому тарифу (они зависят от среднего времени доставки до покупателей), последняя миля (но не больше 500 рублей), приемка и сортировка отправления.
Возвраты, невыкупы, отмены
Если виноват маркетплейс, вам ничего не нужно оплачивать. А вот если ошибка на вашей стороне, придется оплатить обратную логистику (возврат товара на склад), приемку возврата.
Проще всего воспользоваться калькулятором, чтобы посчитать юнит-экономику на старте и прикинуть, сколько нужно заложить в цену товара, чтобы точно не торговать себе в убыток. В нем можно указать параметры товара и отгрузки, указать налоговую ставку, процент выкупа, себестоимость товара и учесть прочие затраты. Можно увидеть, например, что с FBO у вас будет чистая прибыль, а с FBS вы уйдете в минус.
Как избежать ошибок при старте
1. Изучите материалы
У Ozon есть большая и подробная база знаний, а еще бесплатные обучающие курсы для новичков. Многое меняется, поэтому перепроверяйте информацию — какие товары нужно маркировать, какой размер комиссии в вашей категории.
2. Посчитайте деньги
Учитывайте в юнит-экономике не только комиссию за продажу, но и затраты на логистику и хранение, маркетинговые расходы и даже возможные штрафы и возвраты. Используйте встроенный калькулятор, чтобы проверить, сколько вы на самом деле заработаете с поставки.
3. Приготовьте все заранее
На этапе регистрации не нужно загружать декларации соответствия, но они точно понадобятся, когда вы начнете торговать. Если не отправить документы вовремя, можно получить штраф. То же касается оформления карточек — позаботьтесь о продающих изображениях и тексте сразу.
Выход на Ozon — отличная возможность масштабировать продажи, но успех на площадке зависит от внимательной подготовки. Ознакомьтесь с ограничениями, заранее соберите необходимые документы и точно просчитайте расходы — иначе вместо заработка получатся одни убытки.
Обязательно изучайте обучающие материалы маркетплейса, чтобы избежать ошибок и уверенно стартовать на одной из крупнейших торговых платформ страны. А если вы уже знаете, как начать продавать на Озон и готовитесь к первой поставке, изучите наш материал об этикетках и маркировке на Ozon.