Как выбрать нишу на маркетплейсе и проверить спрос

Если выбрать неудачную нишу, можно ничего не заработать и навсегда разочароваться в идее торговли на маркетплейсах. Поэтому селлеру важно подготовиться к продажам: проверить аналитику спроса на маркетплейсах, лучше узнать целевую аудиторию, определить представленность товаров на площадке и средние цены.

Рассказываем, как узнать, какие товары пользуются спросом на маркетплейсах и что делать с этой информацией.

Что такое ниша на маркетплейсе

Если совсем просто, ниша — это конкретная товарная категория. Говоря о выборе товара, селлеры обычно подразумевают именно выбор ниши. Например, они не ищут конкретную модель кожаных ортопедических сандалий для женщин, а решают в принципе торговать ортопедической обувью.

Ниши могут отличаться:

• по широте охвата: широкие (женская одежда, товары для спорта и отдыха, детские игрушки) или узкие (сухие корма-холистики для кошек, виниловые проигрыватели и аксессуары для них);

• по целевой аудитории: разделение по полу, возрасту, социальному положению, уровню дохода;

• по географической привязке: что-то специфическое для конкретной области, связанное с погодными условиями или национальным составом;

• по сезону: новогодние и рождественские вещи зимой, школьные принадлежности — осенью, купальники и садовые товары — летом;

• по трендовости: что-то приходит и уходит, а что-то остается востребованным всегда — например, бытовая химия.

Товар может быть и сезонным, и трендовым, а может относиться к категории универсальных вещей — которые покупают все клиенты вне зависимости от сезона и модных веяний. Как туалетную бумагу или средство для мытья посуды.

От выбранной ниши зависит, как вы будете наполнять и продвигать карточку, как будете говорить с клиентами, у каких инфлюенсеров закупать рекламу и даже какой визуальный стиль выбирать.

Как сделать анализ ниш для маркетплейсов: критерии

Допустим, вы примерно определились с нишей и товарами, которые хотите продавать. Следующий шаг — на начальном этапе узнать максимум, чтобы понять, стоит ли вообще выходить на маркетплейсы или лучше найти другой канал для продаж — или отказаться от товара вовсе.

1. Изучите спрос

Продавать нужно то, что покупают — по крайней мере, если хотите добиться высоких продаж. Здесь помогут аналитические отчеты, которые есть в личном кабинете любого маркетплейса:

• ВБ: «Анализ ниш» и «Поисковые запросы на WB»;

• Озон: «Поисковые запросы», «Товары на Ozon» и «Недостающие товары»;

• Яндекс Маркет: «Поисковые запросы», «Товары в поиске».

Здесь вы можете узнать, что часто ищут пользователи на каждой из площадок, оценить потенциальный объем продаж, проверить, какие товары отображаются в выдаче.

Используйте и сторонние сервисы для оценки: «Яндекс Вордстат» и Google Trends из бесплатных инструментов или платные программы и расширения для изучения маркетплейсов.

2. Оцените объем ниши и проанализируйте конкурентов

Товар может быть популярен, но редко встречаться на маркетплейсах — или продаваться, но в небольших количествах. На этом этапе оцените, на какую сумму в рублях продаются товары, сколько теоретически можно заработать, сколько вообще конкурентных магазинов в нише. Если конкуренция высокая, продаж может быть и много, но пробиться и найти своего покупателя будет сложно.

Через сторонние сервисы или платные опции на самих маркетплейсах можно оценить объемы заказов и выручки по ним. 

3. Исследуйте целевую аудиторию

Даже обычный товар покупают разные люди. Взять ту же туалетную бумагу: кто-то положит в корзину набор классических серых рулонов из Набережных Челнов, другой человек — только упаковку ароматизированной трехслойной бумаги, третий заплатит за коробку бамбуковой бумаги, небеленой и с отметками об экологичности.

Составьте портрет вашего покупателя максимально конкретно — может быть, он вообще не пользуется маркетплейсами. Посмотрите, есть ли уже на площадках то, что понадобится вашему клиенту, кто предлагает продукцию. 

4. Посчитайте экономику и проведите тест

Лучше на старте оценить, сколько можно заработать, чем сразу попробовать и моментально выйти в минус. Можете даже сделать тест на небольшой партии продукта, чтобы оценить, есть ли высокий спрос на маркетплейсах — особенно если у вас уже есть свой склад и настроены продажи через собственный магазин.

Помните, как оценивали конкурентов? Эти знания помогут сделать базовое для ниши оформление карточки на старте, установить подходящую рынку цену.

При оценке ниши обращайте внимание на эти критерии:

• объем и динамика рынка: стабильны ли продажи, какие есть колебания и чем они обусловлены;

• конкуренция: количество игроков, их средний заработок и количество заказов, оборот крупных игроков;

• наличие конкурентов-монополистов: с такими будет практически невозможно конкурировать, поэтому обращайте внимание, если большая часть продаж сконцентрирована в руках 2–3 игроков;

• оборачиваемость: насколько быстро товары уезжают со склада к покупателю;

• процент выкупа: одежду и обувь, например, очень часто возвращают на склад, если берут прикинуть разные размеры или модели.

Какие товары стоит рассмотреть в первую очередь и почему

1. Товары с устойчивым высоким спросом на маркетплейсах

Заскочить в поезд хайпа — крайне сложная задача, особенно для начинающего селлера. Тренды и сезоны приходят и уходят слишком быстро, поэтому в долгосрочной перспективе лучше вкладываться в то, что нужно людям всегда — вне зависимости от модных течений и смены времен года. Рассмотрите товары для дома, уходовую косметику, бытовую химию. Но конкуренция в этих нишах высокая, поэтому потребуются вложения в рекламу.

2. Не самые крупные товары

Так получится сэкономить на хранении и доставке, которые учитывают в расчетах объем заказа. Если они еще и прочные — отлично, снизится процент повреждений во время транспортировки. В этом плане небьющийся декор для дома может подойти.

3. Продукция с умеренной ценой

Не выбирайте слишком дешевые вещи — больше потратите на логистику и комиссии. Рассмотрите возможность продажи наборами: один тюбик крема за 80 рублей возить невыгодно, а вот пачку из 6 упаковок — уже более-менее. Используйте расчеты юнит-экономики — маржинальность должна быть высокой.

4. Отсутствие сложных требований

Для многих категорий нужна специальная маркировка. Проблемы с сертификацией или оформлением могут оттолкнуть на старте, а времени и денег на это уйдет больше, чем селлер предполагает. 

Каких ошибок лучше избежать перед выходом на маркетплейс

Выбор ниши без анализа

Выбирать нишу по зову сердца — прекрасно, но не стоит этим ограничиваться. Мечтаете торговать бокалами с гравировкой? Сначала проверьте через аналитические инструменты, как часто их вообще ищут и заказывают. Решаете торговать одеждой, потому что это популярно? Трезво оцените свои силы, ведь конкурировать придется с гигантами рынка.

Отсутствие расчетов

Просчитайте юнит-экономику на старте максимально точно, не забывая об упаковочных материалах, возможных штрафах и расходах на продвижение.

Ставка на тренд

Когда закончится мода — через неделю или через полгода? Никто не знает и не может предсказать, зато вот железный факт — в какой-то момент продавцы условных спиннеров оказываются с горой невостребованного товара, в котором заморожены деньги. Скинуть его даже с большой скидкой вряд ли получится — придется фиксировать убыток. Лучше выбрать что-то более тривиальное, но проверенное.

Заключение

Самые популярные ниши на маркетплейсах — не всегда самые прибыльные. Самые трендовые — не самые надежные, а самые насыщенные товарами и продавцами — точно не самые легкие для старта.

Проводите всесторонний анализ, чтобы найти лучшую нишу для себя; опирайтесь на цифры и показатели, а не на веяния. Пользуйтесь всеми доступными инструментами для оценки. А если с товаром определились, а с площадкой еще нет, читайте нашу статью о том, чем отличаются комиссии, логистика и рекламные расходы на Озоне, ВБ и Яндекс Маркете.