Как рассчитать рекламный бюджет и управлять ставками на Вайлдберриз

Реклама на Wildberries — необходимость для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсе. Сейчас практически невозможно выйти в топ поисковой выдачи, используя только бесплатные инструменты. В разделе «ВБ.Продвижение» для селлеров доступны две опции: автоматическая кампания и кампания «Поиск + каталог». Обе работают по принципу аукциона: продавцы говорят, сколько готовы заплатить, а маркетплейс выбирает тех, кто предложил больше.

Платное продвижение поможет:

• быстрее набрать продажи;

• понять, насколько покупателю интересно ваше предложение (тут нужно смотреть на соотношение кликов и заказов);

• раскрутить новые карточки и получить первые заказы.

В этой статье мы разберем, что такое ставки рекламы на Вайлдберриз, как выбрать оптимальную и какие инструменты в этом помогут.

Как рассчитать рекламный бюджет на Вайлдберриз

Все зависит от того, чем вы торгуете — для разных категорий определение «нормального» рекламного бюджета будет разным. Чтобы не гадать, проще сразу обратиться к специалистам, которые настраивают кампании для селлеров — они помогут сориентироваться в примерных ценах.

Правильно рассчитать рекламный бюджет не получится, если не посчитана unit-экономика: она поможет узнать, сколько вы можете выделять на продвижение при текущих ценах и при этом не уходить в минус и не терять деньги. Она же подскажет, на что нужно сделать упор, чтобы кратно вырасти в прибыли. На старте закладывайте около 20–25% на рекламные расходы — этого достаточно, чтобы протестировать гипотезы и выбрать максимально прибыльный вариант. Впоследствии, когда найдете самые работающие связки, вы сможете снизить долю расходов до 10–15%.

Что сделать перед запуском:

1. Проверьте карточку: цена не должна быть выше рыночной, инфографика отражать преимущества товара, описание должно включать в себя необходимые SEO-ключи. Если у товара уже есть рейтинг, он должен быть достаточно высоким.

2. Удостоверьтесь, что на складе достаточно товара. Не забывайте проверять этот пункт во время работы кампании и вовремя подвозить новые партии.

3. Сократите время доставки, насколько можете: довезите товары в региональные склады, если нужно, измените модель сотрудничества с маркетплейсом — на FBO заказ будет доезжать до покупателя быстрее.

Если на рекламу уходит столько же, сколько вы получаете (или даже больше) — пора ее оптимизировать. Допустим, вы продаете джинсы, с каждой пары вы зарабатываете 3 000 рублей. Запускаете рекламу с бюджетом 60 000 рублей и продаете 20 пар за месяц. Значит, реклама работает плохо — по сути, всю прибыль вы потратили на продвижение и ничего не заработали. Измените настройки: оставьте самые конверсионные запросы и набирайте трафик только на эффективные ключи.

Как работает аукцион и что такое ставка на ВБ

Чтобы запустить рекламу, вам нужно предложить маркетплейсу цену. Что значит ставка CPM в рекламе Вайлдберриз? Это cost per mille, цена за тысячу — цена за 1 000 рекламных показов карточки на сайте или в приложении. 

Раньше было так: кто предложит больше, тому и отдадут место. Если предложить меньше, чем лидер, карточку или вообще не будут продвигать, или будут показывать на местах пониже. Сейчас схема усложнилась и подняться может даже тот, у кого ставка меньше.

На место в выдаче влияют:

1. Объем продаж по карточке: маркетплейсу выгоднее продвигать то, что хорошо покупают.

2. Скорость доставки: при прочих равных победит селлер, кто тратит меньше времени на нее.

3. Фразовое соответствие запроса товару: сначала в аукционе участвуют карточки, по которым алгоритмы ВБ выявили самые релевантные товары, соответствующие запросу.

4. Сама ставка.

Чтобы рассчитать предложение, отталкивайтесь от своего бюджета. Узнайте, какие рекламные ставки ВБ у других селлеров, и на основании этого прикиньте, на какое место вы можете рассчитывать. Нюанс в том, что аукцион не прерывается ни на секунду, рекламодателей очень много. Непонятно, как посмотреть ставки конкурентов на ВБ — внутри рекламного кабинета есть только примерные данные. На них можно ориентироваться, но они могут сильно отличаться от реальных ставок других селлеров. 

Помните: самое высокое предложение — не гарантия попадания в топ выдачи. 

ВБ дает продвинуться не только селлерам с многомиллионными бюджетами — маркетплейсу выгодно продвигать товары, у которых выше шанс быть купленными. 

Минимальная ставка: 125 рублей для автоматической кампании, 150 рублей для кампании «Поиск + каталог».

Минимальный бюджет: 1 000 рублей.

Как сделать рекламу эффективнее:

• Не боритесь за первое место. Иногда это слишком дорого, и эффективнее с точки зрения денег будет занимать следующие позиции.

• Регулярно отслеживайте эффективность. Селлеры, которые один раз настраивают рекламу и забывают про нее до отключения кампании, теряют деньги и заказы. Помните, что условия меняются практически каждый день.

• Опирайтесь на статистику. Один из ключевых показателей, за которым нужно следить — CPC. Что такое CPC в рекламе Вайлдберриз — сost per click, цена за клик). В отличие от CPM он показывает стоимость клика — то есть, перехода клиента в карточку.

Как уменьшить CPC на ВБ? Короткий ответ: тестируйте. Разные виды рекламы, объем присутствия на региональных складах, ключевые слова, первую картинку в карточке. Сложно сказать, какой CPC считается хорошим на Вайлдберриз, — это тоже зависит от категории. Лучше, если значение не будет превышать 5–10 рублей.

Как узнать рекламную ставку на ВБ

Зайдите в личный кабинет и перейдите в раздел «Реклама» → «ВБ. Продвижение». Выберите в меню «Мои кампании» → «Список кампаний» / «Создание кампании» (зависит от того, запущена ли у вас реклама прямо сейчас). Платформа покажет текущий СPM.

Но есть нюанс — рекомендуемые ставки часто завышены и не соответствуют действительности. 

Также у работы через личный кабинет есть другие минусы:

• не видно реальные ставки на рекламу Вайлдберриз у конкурентов;

• изменять настройки нужно вручную, и это занимает довольно много времени;

• некоторым селлерам не хватает статистики, которую предоставляет ВБ: например, свои промопозиции по каждому запросу.

Как управлять ставками на Вайлдберриз эффективно? Лучше всего пользоваться биддером — программой, которая следит за ценами в аукционе. Биддер способен непрерывно мониторить аукцион и автоматически управлять показателями, без кропотливой ручной работы.

Биддеры дают возможность:

1. Найти самые эффективные запросы и определить, какие рекламные кампании приносят клики, но не приносят деньги.

2. Запустить продвижение по выгодной цене, не переплачивая.

3. Подстраиваться под меняющиеся реалии и менять ставки, чтобы удерживать на нужных местах в выдаче.

4. Экономить время и оптимизировать рекламные кампании.

Какие инструменты использовать для управления ставками

Используйте сервисы от сертифицированных партнеров WB — например, XWAY ADV. В среднем пользователи экономят 30% бюджета, привлекая в 20–30 раз больше заказов.

XWAY ADV помогает:

• с помощью встроенного бесплатного A/B-тестирования определить наиболее кликабельное фото для карточки еще до запуска рекламы;

• отслеживать, какие кампании приносят заказы, а не только клики и показы;

• видеть все метрики и управлять продвижением на одной странице;

• создавать мультикампании;

• запускать рекламу в формате «1 товар — 1 ключ — 1 кампания»;

• настраивать календарь и время показов;

• просматривать тепловую карту показов;

• контролировать расходы и устанавливать лимиты на день, неделю или месяц.

Есть автоматическое управление ставками Вайлдберриз, которое поддерживает минимально эффективную ставку без участия пользователя. Инструмент «Анализ поисковых запросов» помогает найти самые популярные ключи и посмотреть, какие слова влияют на CTR. В XWAY ADV проверка рекламной ставки Wildberries проводится с частотой от 20 секунд, самоконкуренция исключена.

Заключение

Не стоит опираться на рекомендации ВБ при запуске рекламы — лучше обратиться к сертифицированным партнерам, которые помогут найти наиболее выгодные ставки. Также они помогут определить подходящие рекламные стратегии на Вайлдберриз: стоит ли бороться за место в топе, на каких показателях сфокусироваться при выводе на рынок новинки, как поступить при распродаже. 

Если хотите больше узнать про отслеживание рекламных ставок Вайлдберриз, прочитайте нашу статью об этом.