Выход на Wildberries: секреты и актуальные ниши

Wildberries — самый крупный маркетплейс России. Его оборот составляет 3,75 трлн рублей по итогам 2024 года — треть от рынка всего e-com. Несмотря на гарантийный взнос при регистрации, которого нет на других площадках, именно WB остается самым популярным среди новых селлеров.

Wildberries любят за:

• подробный личный кабинет с большими возможностями для внутренней аналитики;

• огромную сеть из СЦ, складов и ПВЗ в России и ближнем зарубежье;

• миллионы покупателей и высокие обороты с хорошим средним чеком;

• возможность получать выплаты еженедельно.
  

В этой статье разберем, что нужно для выхода на Вайлдберриз и как выбрать нишу.

Требования к продавцам и документы 

На Вайлдберриз могут торговать юрлица, ИП и самозанятые. Все они должны зарегистрировать личный кабинет на сайте seller.wildberries.ru.

На этом этапе не нужны никакие документы: введите номер телефона, ИНН, привязанный к нему счет для оплаты. После заполнения анкеты и принятия оферты у селлера есть 14 дней, чтобы оплатить гарантийный взнос. Если не сделаете этого, процедуру придется начинать заново.

ИП и ООО из России автоматически проверяются в ЕГРЮЛ/ЕГРИП. Если компании нет в реестрах, зарегистрироваться не получится. Данные обновляются не сразу, поэтому после регистрации самой компании лучше выждать пару дней, прежде чем регистрироваться как селлер. Выход на вайлдберриз самозанятым открыт без дополнительных проверок.

Для торговли сертифицированными товарами на ВБ нужны документы: сертификат соответствия, декларация о соответствии или свидетельство о государственной регистрации. Для всех остальных — отказное письмо. Для ювелирной продукции понадобится УИН, для большинства видов одежды и обуви — маркировка «Честный знак».

Но есть ограничения. Бизнес не может продавать товары, запрещенные к продаже законодательством РФ (алкоголь, оружие и боеприпасы, наркотики, табак, шифровальная техника, товары ритуального назначения и многое другое). Штраф — 25 000 рублей.

Самозанятые могут реализовывать только товары, которые сделали сами без участия других людей. Есть ограничения, которые связаны с моделью сотрудничества, по которой вы будете работать. Например:

• на модели «Склад WB» (FBW) нельзя продавать лекарства, жидкости для уборки;

• на модели «Маркетплейс» (FBS) нельзя продавать живые растения, пиротехнику;

• продукты, требующие специальных условий хранения, можно продавать только по моделям «Витрина» (DBS), «Витрина экспресс» (EDBS) или «Самовывоз из магазина продавца».

Полный список запрещенных товаров и ограничений по моделям работы есть на маркетплейсе.

Как организовать хранение и доставку

Скорее всего, вы будете работать по одной из схем — FBW или FBS. На FBW («Склад WB») маркетплейс хранит и доставляет товары до покупателя. Селлер должен только своевременно пополнять запасы на складе. Хранение товара на Вайлдберриз будет платным.

На схеме FBS («Маркетплейс») селлер хранит товары у себя на складе, пока покупатель не сделает заказ. После оформления заказа, его нужно привезти в сортировочный центр, который находится в одной зоне с вашим складом — и как можно быстрее. Скорость доставки — важнейший фактор при ранжировании: чем быстрее вы доставляете заказы, тем выше ваши карточки поднимаются в выдаче. При этом если отправить поставку на СЦ в другой зоне, ВБ начислит штраф — минимум 100 рублей за каждый заказ.

Зона склада равна региону (республике, краю, области). Исключения — Москва и Татарстан, которые поделены на три зоны. У первой разделение можно посмотреть на карте складов. В Татарстане зоны делятся так: одна для Казани, вторая — для Набережных Челнов, третья — остальная территория республики.

Выбор модели работы будет в первую очередь зависеть от категории. Если вы продаете, например, футболки, использовать можно любую, но стоит просчитать, какой вариант будет выгоднее. Например, FBS удобнее крупным селлерам, у которых есть свои складские помещения и налаженная логистика. При этом небольшой продавец тоже может выбрать эту модель: хранить продукцию у себя дома и отвозить редкие заказы в СЦ. Если у вас стабильно много заказов, проще выбрать FBW, чтобы не ездить на склад с каждой посылкой чуть ли не каждый день. Делайте регулярные поставки, чтобы товар не заканчивался на складе, но и не лежал слишком долго — иначе придется за это дополнительно заплатить.

Комиссии WB

У Вайлдберриз довольно много комиссий, многие из них учитываются в формуле для расчета вознаграждения за продажу на площадке.

В отличие от Ozon, модель работы не влияет на комиссии. Проверить актуальные данные для каждой категории можно в личном кабинете: Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия. 

На вознаграждение влияют тарифные опции — они подключаются, если вам нужен какой-то особый инструмент. Вместо того чтобы платить за услуги, у вас просто прибавляется процент к комиссии. Например, чтобы выводить деньги со счета каждый день, к комиссии с продаж прибавится 2,5%.

Затраты на хранение, приемку и логистику тоже рассчитываются по формулам и зависят, например, от объема товара. Проще всего рассчитать расходы через калькулятор в личном кабинете: Аналитика → Калькулятор прибыли → Калькулятор тарифов.

Как снизить издержки

1. Посчитайте юнит-экономику заранее

Подготовка к выходу на маркетплейсы включает в себя не только закупку и оформление документов, но и просчет финансов на старте: маржинальность, чистая прибыль, выручка. Так вы поймете, например, какую цену поставить, чтобы не уйти в минус. Не забудьте учесть штрафы, обратную логистику и другие подобные расходы, даже если полностью уверены в себе и своем продукте. Ошибки неизбежны, но риски просчитать можно.

2. Оптимизируйте упаковку

Объединяйте предметы в наборы для увеличения маржинальности, но не забудьте предварительно проанализировать, какие наборы пользуются спросом. Упаковывайте товар качественно, чтобы избежать возвратов и потери денег.

3. Выберите систему налогообложения

ИП или ООО, УСН «Доходы» или «Доходы минус расходы» — вариантов масса. Определиться лучше до регистрации, иначе придется регистрировать личный кабинет заново. Если затрудняетесь с выбором, проконсультируйтесь со специалистом — он подскажет, какой вариант выгоднее в вашем случае. 

4. Планируйте поставки

Чтобы не переплачивать за долгое хранение, но при этом не терять позиции в выдаче, когда товар закончился на складе. Как часто и какого объема делать поставки? Это зависит только от вас и вашего товара. Подобрать золотую середину помогут опыт и аналитика.

Как выбирать нишу или товары для старта

1. Не выходите в нишу с высокой конкуренцией без сильного преимущества

Например, бланковая оверсайз-футболка, джинсы или кроссовки — очень популярные товары на Wildberries. Если у вас нет преимущества в виду низкой цены или сильного бренда, больших продаж ждать не придется.

2. Не начинайте с сезонных товаров

Если вы где-то ошибетесь, ждать продаж придется только в следующем сезоне — а там может смениться мода или обстоятельства, и вы ничего не получите. Даже если решитесь, помните, что заводить карточки и начинать продажи нужно сильно заранее — за несколько месяцев.

3. Анализируйте 

Смотрите, что продается сейчас: наличие конкурентов — сигнал, что в нише можно заработать. А вот отсутствие соперников может значить, что кто-то до вас уже попробовал зайти в нишу и не преуспел (а может быть, это просто новая категория). Воспользуйтесь внутренними инструментами: например, «Анализ ниш» покажет, каких товаров не хватает на маркетплейсе.

Также интерес пользователей покажет инструмент «Популярные запросы».

Чтобы понять, как выбрать нишу на Вайлдберриз для старта, проведите исследование, но не забывайте опираться на свои предпочтения: если вам не нравится заниматься одеждой, не стоит заходить в эту категорию, даже если она обещает вам больший доход. Выберите что-то близкое для вас, всесезонное, с низкой закупочной стоимостью и небольшими габаритами. Например, разнообразные товары для дома и кухни, предметы и средства для уборки.

Единственный секрет успешных продаж в любой нише — стабильность и аналитика. Смотрите, что делают конкуренты,  анализируйте продажи в разных регионах, работайте над скоростью доставки и экспериментируйте с карточками товара — картинками и инфографикой, описанием. Отвечайте на отзывы и вопросы — в них могут содержаться подсказки, как вам улучшить продукцию или сервис.

Заключение

Выход на Wildberries — это целая стратегия, где важна каждая деталь: от выбора модели работы до упаковки товара и скорости доставки. Чтобы добиться успеха, важно не только выбрать актуальную нишу, но и грамотно просчитать экономику, следить за аналитикой и постоянно оптимизировать процессы. Топ продаж на Вайлдберриз 2025 года или любого другого всегда будет состоять примерно из одних товаров: базовая одежда и обувь, косметика, бытовая химия для дома.

Начинайте с малого, выбирайте понятные категории и развивайтесь шаг за шагом — устойчивый рост начинается с продуманных решений. А если вы заинтересованы в выводе бизнеса на маркетплейсы вообще и хотите попробовать начать с другой площадки, прочитайте нашу статью о выходе на Ozon.