Что такое скидка постоянного покупателя (СПП) на Wildberries

Для того, чтобы привлечь внимание покупателей к своему товару, селлеры используют самые разные методы. Про правильное оформление карточек, рекламы и оптимизацию мы с вами уже неоднократно говорили. Сегодня же предлагаем вам рассмотреть такой инструмент, как скидка постоянного покупателя (СПП). Что она подразумевает под собой? Какие бонусы несет для покупателей и продавцов, а самое главное, как она формируется и как ее узнать? Разбираемся в статье.

Что такое СПП

Скидка постоянного покупателя (СПП), которая с 2023 года на платформе Wildberries называется «Скидка WB», — это персональная скидка, которую маркетплейс предоставляет определенным покупателям на конкретные товары или бренды.

Для покупателя — это  персональное выгодное предложение, признак лояльности со стороны платформы. На ноябрь 2025 года такая скидка может достигать 40%. Это своего рода «комплимент» от Wildberries за активность и лояльность.

Для продавца — это осознанная маркетинговая инвестиция, цель которой не просто разовая продажа, а достижение стратегических бизнес-показателей: повышение узнаваемости бренда, увеличение лояльной аудитории и стимулирование повторных покупок.

При этом до сих пор никто — ни продавцы, ни покупатели — не знают точные алгоритмы подбора СПП на аудиторию и товары на Wildberries. Они не разглашаются, что создает элемент непредсказуемости. Известно лишь, что величина скидки может зависеть от нескольких параметров, связанных с поведением покупателя:

1. Частота и история покупок — чем чаще покупатель заказывает товары на Вайлдберриз и выкупает их, тем больше вероятность получить высокий процент по персональной скидке.

2. Сумма выкупа — чем больше общая сумма покупок, тем выше может быть уровень его персональных предложений.

3. Количество возвратов — низкий процент возвратов сигнализирует о «качественном» покупателе, что повышает его шансы на получение выгодных СПП.

4. Лояльность к брендам — если покупатель часто приобретает товары определенного бренда, система может предложить ему персональную скидку именно на товары этой категории или марки.

5. «Свежесть аккаунта»

Иногда скидка WB активно предлагается новым пользователям, чтобы стимулировать их к первой покупке и вызвать интерес к платформе.

Важно понимать, что эта скидка динамична и может меняться: появляться на новые товары, увеличиваться или, наоборот, пропадать в зависимости от активности покупателя и решений маркетплейса.

Условия для продавцов: как товар попадает в СПП?

Так как в получении скидки WB заинтересованы не только покупатели, но главным образом и селлеры, для них также существуют правила, при соблюдении которых карточка получает право проходить по СПП.

1. Категория товара

Размер скидки постоянного покупателя зависит от категории товара.

2. Конкурентная стоимость товара

Если продавец установил на товар и без того низкую цену, маркетплейс может отказать в применении скидки, чтобы не потерять общую маржинальность. И наоборот, если стоимость продукции выше рыночной, СПП позволит «выровнять» ее с предложениями конкурентов и сделать более привлекательной для целевой аудитории, не снижая официальную цену.

3. Формат торговли (FBO vs. FBS)

Wildberries отдает предпочтение селлерам, которые хранят и распределяют свои товары со складов маркетплейса (схема FBO). Товары, отгруженные по FBO, имеют гораздо более высокие шансы на получение повышенной СПП, так как они быстрее доставляются покупателю и легче управляются со стороны маркетплейса. При работе по схеме FBS (Fulfulment by Seller) возможности для применения скидок WB ограничены.

4. Активное участие в акциях маркетплейса

Если продавец регулярно участвует во внутренних акциях платформы, это повышает лояльность к нему со стороны Wildberries. Зачастую СПП на товары таких селлеров увеличивается, так как система видит готовность к совместным маркетинговым активностям.

5. Популярность товара и чистота статистики

Алгоритмы Wildberries могут повысить СПП на товар, если он демонстрирует стабильный и растущий спрос, хорошие показатели выкупа и положительные отзывы. Однако здесь селлерам нужно быть предельно внимательными: при малейших подозрениях на искусственное накручивание показателей (самовыкуп), модерация может не только полностью убрать СПП с карточки, но и применить более строгие санкции, вплоть до блокировки товара.

6. Общая статистика продавца

На уровень скидок WB влияют и общие показатели продавца: рейтинг, процент отмен заказов, скорость обработки запросов, качество карточек товаров. Высокий уровень сервиса косвенно стимулирует маркетплейс активнее продвигать ваши товары через персональные скидки.

При этом у каждого селлера возникает вполне справедливый и логичный вопрос: а кто же платит за СПП? Делает это сам Вайлдберриз.

Допустим, вы установили на товар цену 2000 рублей.

1.  Товар получает скидку WB. Алгоритмы маркетплейса выбирают ваш товар для участия в программе и назначают на него скидку, например, 20%.

2.  Покупатель платит: 1600 рублей.

Продавец получает свои 2000 рублей, как если бы продажа прошла без скидки.

Маркетплейс компенсирует разницу в 400 рублей за счет уменьшения КВВ (коэффициента вознаграждения Вайлдберриз).

Этот пример наглядно показывает, что СПП — это не потеря прибыли, а совместная с Wildberries инвестиция в продвижение товара, которая позволяет увеличить продажи без снижения маржи селлера.

Плюсы и минусы скидки постоянного покупателя для продавцов

Маркетплейс заинтересован в том, чтобы товары на нем заказывали как можно чаще. Поэтому Вайлдберриз готов идти на встречу продавцам и компенсировать СПП.

Для селлера же скидка WB — это мощный катализатор спроса. Товар с ней получает весомое конкурентное преимущество.

• Рост конверсии

Покупатель чаще добавляет в корзину и оформляет заказ, видя привлекательную стоимость товара.

• Ускорение оборачиваемости

Товар продается быстрее, освобождая складские остатки и оборотные средства.

• Повышение видимости

Алгоритмы лучше ранжируют товары с высокими показателями продаж, выводя их в топ выдачи.

Главный риск для продавца — внезапное снижение или полное отключение скидки WB на его товары. Чаще всего это происходит, если алгоритмы заподозрят нарушения, такие как самовыкуп. Отключение СПП приводит к резкому падению продаж.

Если вы столкнулись с подобной ситуацией, действуйте последовательно и быстро.

1. Аудит и диагностика

Тщательно проверьте свои внутренние процессы. Не было ли действий, которые система могла счесть за искусственное накручивание показателей?

Проанализируйте, на какие именно товары и когда пропала скидка. Это поможет найти возможную причину.

2. Официальное обращение в поддержку продавцов

Подготовьте четкий, деловой запрос.

Укажите артикулы проблемных товаров и период, когда скидка пропала.

Вежливо запросите разъяснение причин и рекомендации по восстановлению.

3. Восстановление репутации и позиций

Если нарушения были — немедленно прекратите их и приведите все процессы в соответствие с правилами площадки.

Чтобы вернуть утраченные позиции, используйте другие легальные инструменты продвижения: задействуйте внутреннюю рекламу, участвуйте в акциях, улучшите контент карточек товаров.

Продемонстрируйте платформе честный стабильный спрос, работая с рекламой и качеством вашего предложения.

Скидка WB (Скидка постоянного покупателя) представляет собой сложный, но крайне эффективный инструмент в экосистеме Wildberries, который требует стратегического подхода от всех участников процесса.

Для покупателей это персонализированный механизм лояльности, который не только дает прямую экономию, но и создает ощущение эксклюзивности. Динамический характер скидки мотивирует к постоянной активности на платформе.

Для продавцов она становится мощным катализатором роста, позволяя:

• увеличивать конверсию и оборачиваемость товаров;

• укреплять конкурентные позиции без снижения собственной маржи;

• формировать лояльную аудиторию и повышать узнаваемость бренда.

Ключевой особенностью является модель совместного финансирования, где Wildberries компенсирует разницу в цене, делая этот инструмент финансово привлекательным для селлеров.

Однако важнейшим аспектом остается непредсказуемость алгоритмов и риск потери скидки при нарушении правил платформы. Это требует от продавцов:

• строгого соблюдения правил маркетплейса;

• постоянного мониторинга ключевых показателей;

• готовности оперативно реагировать на изменения.

В итоге, скидка WB — это не просто инструмент стимулирования продаж, а сложная экосистема взаимовыгодного взаимодействия, где успех зависит от понимания механизмов работы платформы и способности адаптироваться к ее требованиям. Грамотное использование этого инструмента позволяет превратить его в надежный драйвер бизнес-роста на Wildberries.

А для более эффективного ведения кабинета Вайлдберриз вы можете изучить и другие наши статьи, например, «Что такое API-ключ Wildberries и где его взять».