Ценообразование на маркетплейсах для поставщиков. Методика и примеры расчёта

Для селлера важно не только найти товар, приносящий прибыль, но и понимать, как верно рассчитывать цену, выручку и другие нужные показатели. Без базового понимания юнит-экономики на маркетплейсах, будет сложно спрогнозировать продажи и выйти в плюс.

Как выбрать прибыльный товар

Выбор правильной ниши — важный фактор успеха вашего бизнеса. Сейчас на Ozon и Wildberries найдутся товары практически любых категорий, а продавцы сталкиваются с огромной конкуренцией,  поэтому важно ещё до выхода на платформы определить, какая ниша подходит вам и будет приносить постоянную прибыль. 

Чтобы не уйти в минус, нужно обратить внимание на такие особенности: 

1. Условия хранения и транспортировки — с габаритными и скоропортящимися продуктами могут возникнуть сложности; 

2. Количество потенциальных покупателей. Важно, чтобы товары нашли своего потребителя и не задерживались на складах;

3. Маржинальность. Это разница между себестоимостью и конечной ценой. Важно учитывать, что прибыль должна быть выше себестоимости;

4. Поставщики. Выбирайте доступных и надёжных производителей или перекупщиков; 

Будет идеально, если вы предугадаете, какие категории могут стать популярными в ближайшее время. Тут не нужны экстрасенсорные способности — достаточно будет изучить и проанализировать зарубежные маркетплейсы, тренды, социальные сети и новости. Маркетплейсы тоже дают селлерам инструменты для оценки рынка и выбора товарной категории. В личном кабинете WB Партнёры во вкладке «Аналитика» есть раздел «Что продавать на Wildberries».

Там можно узнать, какой товар в дефиците, а какой в избытке — полезно для начинающих продавцов.

В разделе «Аналитика» в кабинете «Ozon Seller» продавец также найдёт информацию о популярных товарах и запросах, портрете покупателя, конкуренции, трендах и т.д. 

Эти разделы помогут оценить ситуацию на рынке и понять, может ли принести успех выбранная категория.

Как рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсах

Некоторые селлеры, только выходя на рынок,  устанавливают минимальный прайс на свой ассортимент, так как покупатели часто сортируют от самого дешёвого к дорогому. Так расходы могут не перекрыть прибыль, а продавец уйдёт в минус. 

Чтобы корректно сформировать цену, следует заранее закладывать в неё такие показатели:

1. Себестоимость товара. Выходить напрямую на производителя всегда выгоднее;

2. Транспортные расходы. Обязательно учитывайте логистику и хранение;

3. Налоги и комиссия маркетплейсам;

4. Возможные возвраты, утилизация и штрафы;

5. Скидки и промоакции.

Ещё следует не забывать о расходах на продвижение (рекламные кампании, привлечение подрядчиков) и зарплаты сотрудникам, если это для вас актуально, — это могут быть достаточно высокие суммы. 

Чтобы спрогнозировать прибыльность, нужно выполнить несколько простых шагов.

• Сформировать стоимость ДО участия в акциях. Для некоторых маркетплейсов обязательно применения скидок (например, Wildberries), поэтому следует понимать, что продукт станет дешевле, а прибыль за одну единицу, соответственно, — меньше. Для и так недорогого ассортимента наличие скидки может означать убыток. 

• Заложить комиссии и налоги. Комиссии на разных платформах отличаются, как и налогообложение. Также на сумму налогов влияет юридический статус селлера (ИП, ООО или самозанятый). До выхода на площадки нужно обязательно ознакомиться с условиями, сделать это можно в личном кабинете продавца.

• Определиться с форматом сотрудничества. Продавец вправе выбрать удобную для себя схему взаимодействия с площадками.

Каждый маркетплейс устанавливает свои модели работы: логистика, хранение, сборка и упаковка со стороны селлера или платформы. Заранее необходимо определиться, будет ли вам удобно самостоятельно доставлять, упаковывать и хранить товар, или же вы делегируете — в таком случае нужно закладывать стоимость логистики. 

Пример расчёта стоимости 

На примере покажем, как рассчитывается доход на маркетплейсах. Доход — это стоимость одной товарной единицы минус затраты на этот товар. Допустим, вы продаёте на WB зеркала с подсветкой. 

• Закупочная цена зеркала — 400 рублей.

• Стоимость на маркетплейсе — 2 000 рублей.

• Скидка 15% —  300 рублей.

• Доставка — 40 рублей.

• Хранение (3%) — 60 рублей.

• Упаковка (5%) — 100 рублей.

• Налоги (6% с прибыли) — 66 рублей.

Считаем доход: 2 000 - 400 - 300 - 40 - 60 - 100 - 66 = 1 034 рубля.

Если мы будем продавать больше 70 зеркал в месяц, наш доход будет составлять 72 380 рублей. 

Это условный пример, так как не стоит забывать о возвратах и возможных штрафах. Допустим, покупатель заказал три зеркала на выбор, два из которых решил вернуть — упаковка может повредиться, а за доставку снова придётся заплатить. Производственный брак или порча во время примерки другим покупателем — всё это тоже вероятные затраты. Поэтому следует учесть все нюансы при формировании стоимости. 

Зачем считать юнит-экономику на ВБ и Озон

Если селлер не будет учитывать дополнительные затраты и поставит цену «на глаз», вероятно, он будет работать в убыток или в ноль. Ценообразование на маркетплейсах — не единственный инструмент юнит-экономики. Важно учитывать и рентабельность товара (прибыль разделить на себестоимость и умножить на 100%).

Например, прибыль — 1 100 рублей, себестоимость — 400 рублей, рентабельность — 2,75%. Низкая рентабельность — быстрый оборот, высокая рентабельность — долгий оборот. 

Также не стоит указывать цену ниже минимальной, которая гарантирует отсутствие убыточности. Минимальную цену определяет полная себестоимость и минимальная рентабельность. 

Цена должна быть динамичной и подстраиваться под запросы рынка — высокий спрос позволяет сделать товар дороже. Стоимость зависит от сезонности, трендов, глобальных распродаж и других внешних факторов. Может быть и такое, что для поставщика производство стало дороже, соответственно вам тоже придётся платить больше —  в таком случае невозможно оставить прайс без изменений.

Для продавцов Ozon существует стратегия ценообразования. Её можно найти в разделе «Товары и цены».

Стратегия ценообразования Озон — это инструмент, который автоматически изменяет стоимость в зависимости от цены на других платформах. Селлер может выбрать из двух вариантов: готовая стратегия «Следовать за самой выгодной ценой» или создание собственной. 

Для создания нужно просто нажать на кнопку «Создать стратегию», добавить товары и конкурентов.

Готовая стратегия удобна, но следует понимать, что если, например, средняя рыночная цена зеркала — 1 100 рублей, а вы продаёте его за 2 000, стоимость снизится до 1 100 рублей. 

Для некоторых регионов Ozon применяет «региональный коэффициент». Он напрямую зависит от того, как далёк будет путь товара от склада к покупателю.

Чтобы настроить ценообразование на Вайлдберриз нужно вручную заложить затраты. Также на сторонних сервисах существует такой инструмент, как калькулятор ценообразования Вайлдберриз.  Акции и скидки настраиваются в разделе «Цены и скидки», там же находится и таблица «Календарь акций».

Заключение

Теперь вы знаете, как определить актуальную нишу, стоимость, а также, как устроено ценообразование на Wildberries для поставщиков и стратегия на Ozon. Правильная модель работы и верные расчёты позволят уходить в плюс и не рисковать, выводя на рынок дорогой, но нерентабельный продукт. 

Селлерам-новичкам может подойти формат самозанятости — с упрощённой регистрацией и низким процентом налога. Подробнее о том, как выйти на WB самозанятым, — читайте в нашей прошлой статье.