Тренды маркетплейсов в 2022 году для продавцов. Комментарии и советы экспертов


За последние несколько лет маркетплейсы стали неотъемлемой частью жизни потребителя. Больше не нужно тратить время на поездку до торгового центра, обходить несколько павильонов в поисках «той самой» продукции или наиболее выгодного по цене товара. Открыл платформу, вбил в поисковик запрос, и вот — перед тобой огромное количество предложений от разных продавцов, выбирай и всего через несколько дней забирай заказ рядом с домом. В этой статье эксперты XWAY проанализировали изменения в екоме и выявили 8 ключевых трендов 2022 года.

Тренд №1. Продажа на нескольких маркетплейсах одновременно

Недавнее исследование аналитической службы Tinkoff Data показало, что около 80% селлеров предпочитают вести бизнес на одной площадке. Однако с каждым годом количество продавцов на маркетплейсах увеличивается, а конкуренция становится все жестче, поэтому их число будет снижаться. Предпринимателям придется активнее предпринимать — охватывать новые каналы, чтобы привлекать большее число потенциальных покупателей.


Данные: Исследование Тинькофф Екоммерс, 2022

Несмотря на то, что аудитории онлайн-платформ пересекаются, разные маркетплейсы обеспечивают бизнесу выход на различные целевые группы. Вот и получается, что чем больше каналов продаж задействовано, тем больше клиентов вы охватываете, а значит, выше количество заказов и оборот магазина соответственно. И если Wildberries в качестве первой площадки выбирают 73% селлеров, то вторым по приоритетности становится Ozon. За ними идут Яндекс Маркет, KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет.

Тренд №2. Конкурентоспособность

Пандемия пошла на пользу e-commerce — потребители быстро привыкли к его преимуществам. Раньше потребитель не строил высоких ожиданий по поводу качества продукции, сейчас требования намного выше. В таких условиях продавцу приходится подстраиваться под запросы покупателей, думать наперед и делать все, чтобы именно его предложение обошло продукцию конкурентов.

Для этого существует большое количество инструментов: акции и распродажи, бонусы за отзывы, программы лояльности и персональные скидки, продающие инфографика и рич-контент, креативная упаковка и дизайн, подборки продукции, расширенный ассортимент в категории и многое другое. От того, насколько точно селлер попадет в боль потребителя, зависит успех магазина.


Кроме того, в условиях высокой конкуренции возрастает важность работы с обратной связью — обработкой запросов, комментариев, вопросов и возражений клиентов. Таким образом, креативность, маркетинговое продвижение, оперативность, скорость обработки информации — то, что поможет прийти к высоким продажам на маркетплейсе.

Тренд №3. Увеличение скорости доставки 

Доставка товара за 1-3 дня — теперь уже не новшество, а опция, с отсутствием которой клиенты не готовы мириться. При выборе между двумя одинаковыми товарами с аналогичными характеристиками, качеством и контентом, пользователь предпочтет селлера, доставка у которого быстрее. При этом покупателю будет не так важно, если цена на этот товар будет чуть выше. 

Для того чтобы обеспечить высокую скорость доставки на маркетплейсах, важно проанализировать географию продаж — найти, в каком регионе клиенты заказывают больше, и, возможно, даже отгрузить продукцию на региональные склады. Это позволит увеличить трафик на ваши карточки.

Тренд №4. Увеличение категорий товаров

За последние несколько лет количество продавцов на площадках кратно выросло — к примеру, на Озон за прошлый год количество активных селлеров увеличилось в 3 раза и достигло 90 тыс., на Wildberries — более 400 тыс., а на Яндекс Маркете — 23 тыс. человек. 

Безусловно, интерес к онлайн-платформам будет и дальше расти: появятся новые категории. Уже сегодня на маркетплейсах можно купить не только продукцию первой необходимости, но также оперативно заказать новое защитное стекло для телефона, шнурки и даже банку с огурцами. Базовый список ниш, который был пару лет назад, постоянно расширяется за счет появления узконаправленной продукции под определенные запросы потребителя. 

Однако и здесь есть свои нюансы — расширять собственную товарную матрицу нужно очень внимательно. Если не проанализировать поисковые запросы и не проверить востребованность продукции на онлайн-площадках, можно потратить время и финансовые ресурсы впустую — ведь такой ассортимент из-за отсутствия спроса все равно никто не купит.

Тренд №5. Продвижение социальных сетей

И хотя маркетплейсы — площадки, на которых происходят прямые продажи, предпринимателю важно помнить: чтобы пользователи не останавливались на одной покупке и возвращались снова и снова, нужно развивать собственный бренд. В этом поможет раскрутка бренда с помощью социальных сетей.

Соцсети становятся одним из главных каналов, через который пользователь может сначала получить полезную информацию о продаваемой продукции, ознакомиться с отзывами и обсудить продукцию с другими покупателями и только потом оформить заказ, 

Формат при этом может быть любым и зависеть от креатива и фантазии — это может быть группа, паблик, канал и др. Не обязательно стараться превзойти конкурента в креативе, достаточно размещать информацию о бренде и его ассортименте на регулярной основе. Все это поможет предпринимателю усилить лояльность клиента и повысить интерес ко всему каталогу с продукцией.

Тренд №6. Маркетплейсы в соцсетях, соцсети в маркетплейсах

Если раньше возможность публиковать посты и делиться обзорами была только у AliExpress, сегодня эту фичу перенимают и другие площадки. К примеру, не так давно на Ozon появился проект Ozon Моменты — своего рода лента. В ней продавцы могут делиться инструкциями по эксплуатации, наглядно демонстрировать возможности продукта, а покупатели — оставлять отзывы и снимать видеообзоры. 


Однако тренд работает и в обратную сторону. Для этого достаточно вспомнить социальную сеть ВКонтакте, в которой в начале года появился собственный маркетплейс с предложениями от свыше 190 тыс. продавцов.

Тренд №7. Увеличение доверия к товару/компании

Сейчас недостаточно просто красиво оформить контент, упаковать товар, привлечь трафик и ждать многомиллионной прибыли. Покупатель стал более избирательным и требовательным к качеству продукции и самому бренду. Поэтому предпринимателям в ближайшее время придется работать над этим. Сертификация и подтверждение качества, реальные живые отзывы и не шаблонные ответы продавца в проблемных ситуациях — все это путь к сердцу клиента.

Сами же площадки активно работают над тем, чтобы убрать с платформы недобросовестных продавцов — как например, недавно Озон стал размещать специальные плашки на товарах, у которых проверил сертификацию. Это хороший способ борьбы с подделками и проработка собственной репутации — а это важно, ведь маркетплейс заинтересованы теперь не просто в привлечении новых покупателей (эта миссия уже практически выполнена, о площадках знает каждый). Теперь главная задача — удержать покупателя на платформе, предлагая достойную продукцию.

Тренд №8. Автоматизация бизнес-процессов

Автоматизация и оптимизация рутинных процессов перестает быть роскошью для селлера. В нестабильных экономических условиях от бизнеса требуется максимальная концентрация на таких важных шагах, как поиск поставщика, расширение ассортимента, проработка новых каналов продаж и поиск перспективных рынков. Если вы все делаете на маркетплейсах руками — заводите карточки товаров, обновляете остатки, обрабатываете отзывы, на более важные задачи у вас не останется времени. Кроме того, в процессе ручного ведения магазина на онлайн-площадке есть риск закопаться, совершить ошибку и уйти в минус.

Рекомендации для продавцов

Эти рекомендации не уникальны, но даже ими пренебрегают большое количество продавцов: 

  • Аналитика — наше все. В век информационных технологий совсем не учитывать специфику, не анализировать продажи и не смотреть статистику — недальновидно. Как минимум, использование сервисов поможет не раскачивать карточку, которая при всех ваших усилиях не принесет продаж по причине неактуальности ассортимента.

  • Расширяйте ассортимент внутри ваших категорий. Не старайтесь предложить рынку все и сразу — для начала сфокусируйте свои усилия на нескольких позициях. В дальнейшем, как только вам удастся раскачать карточки, добавляйте новый ассортимент из вашей категории.

  • Не бойтесь делегировать процессы. Если пару лет назад предпринимателю приходилось буквально протаптывать себе дорогу на маркетплейсы — пытаться самостоятельно разобраться во всех тонкостях площадки на своих ошибках и финансовых потерях, то сегодня — есть большое количество экспертов, готовых взять на себя все рутинные процессы на себя. Так, к примеру, не зная, как устроено ценообразование и как строится юнит-экономика, селлер может скопировать цену конкурента, не просчитав собственные расходы — маржу, комиссию, затраты на продвижение, и уйти в минус. 

Вывести продукцию на популярные площадки, создать продающий контент, избежать дорогостоящих ошибок и быстро прийти к высоким продажам — помогут сертифицированные игроки екома, как операционный партнер маркетплейсов XWAY.