Блог
Как увеличить продажи на Вайлдберриз. Рекомендации для селлеров

Как увеличить продажи на Вайлдберриз. Рекомендации для селлеров

Даже если сам товар отличного качества, продажи могут быть не очень высокими. Бывает сложно разобраться, что именно является причиной: ошибки при оформлении карточки, неэффективное продвижение или слишком высокая цена. В этой статье мы разобрали, как увеличить продажи на Wildberries и что на них влияет, а также дали советы по продвижению.

Что влияет на продажи

В разделе «Инструкции» на WB есть подраздел «Как получить больше продаж» — всего 19 статей об оформлении карточки, ранжировании, специальных разделах и программе лояльности.

Самое важное: чтобы получить больше продаж, карточка должна высоко отображаться в поисковой выдаче. Чем выше отображается товар, тем больше людей его увидят. Если правильно настроена SEO-оптимизация, а контент — фотографии и описание — выгодно подаёт всю необходимую информацию, то выше вероятность покупки.

На ранжирование влияют:

зоны доставки, время сборки и доставки (30–40% влияния);
участие в акциях и скидки (7–15% влияния для небольших акций и 15–35% — для масштабных);
объем продаж (10–25%);
конверсии в в показ, переход, заказ и покупку (от 5 до 20%);
рейтинг продавца (от 3 до 10%);
подключенная тарифная опция или опция конструктора (до 3%);
рейтинг товара и отзывы (до 10%);
уровень в программе лояльности (1–2%);
наполнение карточки (1%).

Все взаимосвязано: чем выше позиция в выдаче, тем лучше продажи; а чем больше продаж — тем лучше ранжирование. Поэтому нужно сразу наполнять карточку качественным контентом, опираться на знания о целевой аудитории, обеспечивать быструю доставку.

Точки роста на Вайлдберриз: контент и цены

Получится увеличить продажи только если изначально вы продаете то, что нужно покупателю. Проанализируйте свои показатели и проверьте, на какую продукцию растет спрос, есть ли фактор сезонности, влияет ли на спрос мода и тренды, оцените маржинальность. Зайдите в личный кабинет, раздел «Аналитика» — «Что продавать на Wildberries»: там можно узнать, что пользуется спросом и насколько быстро продается товар в целом. Помогут и сторонние сервисы: например, в «Яндекс Вордстат» можно бесплатно оценить, как часто ищут определенные предметы в интернете.

Описание и фотографии

О том, как создавать карточки, мы писали в одной из предыдущих статей. Если коротко: анализируйте конкурентов, следуйте правилам, работайте над качеством. Остановимся на некоторых нюансах, которые упускают даже опытные селлеры.

Итак, ваша идеальная карточка:

Товар изображен крупно, не теряется на фоне инфографики или красочном фоне. Сразу должно быть понятно, что вы продаете.

Без огромной надписи не сразу понятно, что именно продает селлер: ковер, стул или вовсе столик.

Размер и сценарии использования понятны сразу. Например, человек держит в руках сумку — прописать размеры сумки в сантиметрах тоже важно, но изображение нагляднее.
Карточка визуально не перегружена: цвета сочетаются, текст контрастный и легко читается.
На главном фото отображены базовые свойства товара: самое основное, что поможет поднять, подходит ли продукция покупателю.
В описании присутствуют только релевантные ключевые запросы.
Если это возможно, показан результат: какие локоны получатся с этой плойкой, что даст организму биодобавка. Но здесь, разумеется, придерживайтесь здравого смысла
Инфографику на главной картинке легко прочитать, не заходя в карточку. Важные элементы не перекрыты плашками ВБ.

Особенно важно, чтобы читать было легко с телефона. Разглядывать мелкий текст на левой карточке тяжело.

A/B-тестирование фото

Далеко не всегда изображение, которое нравится вам, нравится и покупателям. А при большом трафике Вайлдберриз каждый дополнительный процент CTR — это плюс к вашей прибыли и сокращение затрат на продвижение. Проводите тесты при помощи сервиса XWAY ADV и минимизируйте упущенную выручку.

SEO карточек

Хотя бы раз в несколько месяцев делайте SEO-оптимизацию — об этом у нас тоже есть статья. Добавляйте актуальные запросы, убирайте устаревшие, но не переборщите — если ключевиков слишком много, рискуете ухудшить позиции. Фото, видео и описание — не только первое, на что обращает внимание покупатель, правильные характеристики и описание важны еще и для поисковых алгоритмов.

Отзывы

Отвечайте на отзывы и вопросы и анализируйте их. Возможно, из них вы узнаете о каком-то важном преимуществе вашего продукта, которое стоит добавить на карточки и в описание.

Ценообразование

Цена — один из важных критериев при выборе. При прочих равных, покупатель добавит в корзину товар, который стоит дешевле (а еще быстрее доедет до него). Поставить цену поможет расчет юнит-экономики и анализ конкурентов. Юнит-экономика даст понять, какая у вещи себестоимость, сколько уходит на упаковку, логистику и прочие расходы. Может оказаться, что при закупке по 300 рублей за единицу и продаже по 500 рублей, вы уходите в минус. Расчеты помогут определиться, какую наценку выгоднее всего поставить. Не ставьте цену сильно ниже или выше, чем конкуренты. В первом случае вы снова можете работать в ноль или в минус, а еще демпинговать рынок и не зарабатывать, потому что слишком низкая цена выглядит подозрительно. Во втором — просто остаться без продаж.

Если конкурировать по цене сложно, улучшайте сервис и упаковку, скорость доставки и комплектацию, собирайте положительные отзывы. Покупатель должен понимать, что его затраты оправданы.

Разброс цен на магний в этом ряду: от 355 до 1164 рублей. Кто-то упирает на эффект и качество, кто-то подчеркивает, что одной банки хватит надолго.

Методы эффективного продвижения

Регулярная SEO-оптимизация

Это эффективно и бесплатно, без нее результат от платного продвижения будет хуже. Поэтому прежде чем переходить к другим инструментам, сделайте карточку максимально качественной. Анализ и актуализация ключевиков в названии и описании — хороший рабочий метод, как увеличить прибыль на Вайлдберриз при ограниченном бюджете.

Акции и скидки

Участвуйте в активностях, которые предлагает Wildberries. О том, как подготовиться к акциям, мы тоже писали в статье. Отслеживайте подходящие в разделе «Календарь акций» в личном кабинете — они спровоцируют буст продаж, а может быть даже уберегут от незапланированных расходов.

Например, иногда WB увеличивает размер комиссии на некоторые товары, если отказаться от участия. Удаляйте товары из автоакций только если понимаете, что это выгоднее.

Отслеживайте акции, которые распространяются на те категории, которые вы продаете.

Автокампании и аукцион

Используйте внутреннюю рекламу, при которой маркетплейс будет продвигать карточки сам. Где именно покажут карточку, определяют алгоритмы. ВБ рекомендует использовать платное продвижение, по их данным число кликов и заказов этом случае получается в несколько раз выше, а рейтинг и обороты продавцов растут гораздо быстрее.

Чтобы не потратить лишнего и при этом получить необходимый прирост, подключите сервис умного продвижения XWAY ADV. Искусственный интеллект поможет настроить рекламу так, чтобы она показывалась наиболее подходящей аудитории, и вы не тратили деньги на бесполезные нецелевые показы и клики.

ВБ.Медиа

Можно заказать рекламу в пуш-уведомлениях или соцсетях ВБ, заказать баннер на главной странице, в акциях и категориях. Баннер может рекламировать весь бренд, а не конкретный товар.

Пример баннеров на главной странице Вайлдберриз.

Внешний трафик

Приводите клиентов из соцсетей, с сайта, из поисковиков. Можно запустить таргетированную или контекстную рекламу, оставлять ссылки на покупку не только на официальном сайте, но и маркетплейсе, заказывать рекламу у блогеров и лидеров мнений. Это поможет привлечь большую аудиторию.

Еще немного способов, как найти точки роста на Wildberries

1. Улучшайте ассортимент

Если вы в начале пути, не распыляйтесь: многие истории успеха строятся на продажах двух-трех товаров. Большой ассортимент помешает сфокусироваться и найти прибыльные связки в продвижении, управлять им сложнее. Если вы уже опытный селлер, регулярно проверяйте, что именно приносит деньги, а что только отбирает ресурсы при незначительном результате. Отказывайтесь от неходовых товаров, они могут негативно влиять на рейтинг продавца. Распродать остатки можно через акции и распродажи.

2. Вводите новинки

Маркетплейс поощряет новые товары: некоторое время у них будут лучше показатели, продвигать и продавать их будет проще. Не забывайте протестировать спрос перед закупкой.

3. Делайте поставки на большое количество складов

Скорость доставки — фактор, который влияет на позицию в выдаче сильнее остальных. Во-первых, покупатели хотят получить свой товар как можно быстрее, поэтому выберут тот, что приедет завтра, а не через неделю — какой бы привлекательной ни была карточка. Во-вторых, большее количество складов поможет охватить большую аудиторию. Расширяйте географию, чтобы дотянуться до покупателей во всех уголках страны. В этом могут помочь логистические компании.

4. Следите за остатками

Когда товар заканчивается и его перестают заказывать, конверсии падают: просмотры есть, а продаж нет. Внимательно проверяйте, сколько товара осталось, и вовремя делайте дополнительные поставки. Особенно если торгуете на нескольких площадках. Если что-то, наоборот, лежит на складе слишком долго, используйте скидки и распродажи.

Аналитика и экономика продаж

Эффективный способ отследить продажи — ABC-анализ. Его суть в том, чтобы выявлять товары, которые приносят мало денег и, наоборот, выявлять товары-локомотивы. Во встроенных отчетах Вайлдберриз достаточно базовых данных, чтобы сделать выводы: отчеты по выручке и заказам, конверсии. Если хотите изучить более глубоко, можете воспользоваться услугами сторонних сервисов аналитики ВБ. Критерии для анализа выберите самостоятельно, можете опираться на количество продаж за месяц, процент выкупа, кликабельность, маржинальность и другие.

Все товары получится условно разделить на три категории: A (лучшие показатели), B (средние) и C (с низким результатом). Например, вы увидите, что только 20% карточек приносят 80% результата — все по принципу Парето. Будет логично вывести из ассортимента те, что приносят не более 5–10% продаж вместе взятые.

Также следует отслеживать показатели через план-фактный анализ и другие финансовые отчеты: ДДС, P&L. С их помощью легче отслеживать, сколько у вас денег в моменте, и строить планы на следующие месяцы. Может оказаться, что по отчетам станет понятно, что выгоднее всего снизить расходы — например, найти более выгодного поставщика.

Заключение

Нет универсального способа, как поднять продажи на Вайлдберриз — это всегда совокупность факторов. Без анализа — конкурентов, собственных продаж, рынка — точно не обойтись. Используйте для этого внутренние отчеты маркетплейса или сторонние сервисы. Позаботьтесь о качестве товара и хорошем оформлении карточки. Одно это отчасти уже обеспечит привлечение целевой аудитории, хорошие отзывы и достойные показатели конверсии. Не избегайте платных способов продвижения — в 2024 году практически невозможно добиться высоких продаж с помощью одной только органики. Отслеживайте нововведения: некоторые из них сильно влияют на стратегию продвижения и инструменты. Например, в недавней статье мы разобрали, что такое кластеры на WB и как с ними работать.

увеличить продажи на WB