Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах

Выбор товара — это, пожалуй, самый важный этап в карьере продавца на маркетплейсах. От того, насколько правильно вы оцените нишу, спрос и конкуренцию, зависит 80% успеха. Ошибки на старте ведут к залежалым остаткам на складах Wildberries и Ozon, потере денег и разочарованию в бизнесе. В этой статье мы подробно разберем, что нужно, чтобы продавать товар на ВБ и Озоне, как понять, что товар будет продаваться, как проверить спрос, на какие критерии опираться при выборе и как не совершить типичных ошибок при заказе первой партии. 

Как понять, что продавать на Озоне и ВБ

Прежде чем вкладывать деньги в закупку, нужно объективно оценить потенциал товара именно на этих площадках. Wildberries и Ozon имеют свою аудиторию, правила продвижения и особенности. Что работает на Ozon, может провалиться на WB, и наоборот. Рассмотрим универсальные признаки «продаваемого» товара.

Наличие повторных продаж

Идеальный товар для маркетплейсов — тот, который покупают снова. Это могут быть, например, расходные материалы (шампуни, салфетки, наполнители для кошачьих туалетов), а также товары, которые быстро изнашиваются или расходуются. А может быть и такие категории, про которые сразу и не подумаешь. Что тут делать? Анализировать. Посмотрите на аналоги: если у продавцов-конкурентов в карточках есть много повторных заказов, это зеленый свет. Если товар покупают один раз в жизни (например, свадебное платье), то поддерживать продажи будет сложно — придется постоянно привлекать новых клиентов через дорогую рекламу.

Разумное соотношение цены и логистики

Товары с низкой ценой (до 300–400 рублей) сложно продвигать, потому что комиссия маркетплейса и стоимость доставки съедают большую часть маржи. Исключение — товары, которые можно объединять в наборы. Например, продавать не одну заколку, а упаковку из 10 штук. Лучший ценовой диапазон для старта на WB и Ozon — от 800 до 3000 рублей. Так вы сможете заложить рекламный бюджет и не работать в ноль. 

Товар должен решать проблему или дарить эмоцию

Самые продаваемые позиции закрывают конкретную боль: «не скользит коврик для ванной», «не пачкается белый фартук», «удобно мыть окна». Или же дарят положительные эмоции: необычная игрушка, красивая свеча, органайзер, который наводит порядок. Задайте себе вопрос: зачем человеку это покупать? Если ответ — «просто красиво» или «вроде пригодится», то, скорее всего, продажи будут слабыми. Нужна понятная ценность.

Наличие спроса на обоих маркетплейсах, но с учетом различий

Аудитория Wildberries больше ориентирована на женщин, на бюджетные и повседневные товары, на одежду, обувь, товары для дома. Ozon привлекает более платежеспособных покупателей, там хорошо продается электроника, инструменты, книги, зоотовары. Некоторые категории (например, детские игрушки) отлично идут на обеих площадках. Но перед выбором товара изучите топ-категорий на каждом маркетплейсе. Если ваш товар — это женская бижутерия, стартовать лучше с WB. Если строительный инструмент — присмотритесь к Ozon.

Более подробно о том, как определить трендовые товары и посмотреть популярные запросы мы писали в статье «Что продавать на маркетплейсах в 2026 году».

Как избежать ошибок при заказе партии нового товара

Вы проанализировали спрос, выбрали товар, рассчитали маржинальность. Осталось самое ответственное — заказать первую партию. Вот самые частые ошибки новичков и способы их не допустить.

Заказ большого объема без теста

Желание сэкономить на опте понятно: чем больше заказ, тем ниже цена за единицу. Но если товар не пойдет, вы останетесь с горами коробок. 

Правило: начинайте с тестовой партии, минимального объема, который позволяет поставщик (часто 10–30 штук). Этого достаточно, чтобы выложить карточку, запустить рекламу и увидеть реакцию. Даже если за единицу вы заплатите на 30% дороже, это окупится снижением рисков. Только после 50–100 успешных продаж на Ozon/WB и стабильного спроса заказывайте крупную партию.

Экономия на упаковке

Маркетплейсы — это адская логистика. Ваш товар будет перекладываться, падать, его зажмут другими коробками. Если упаковка дешевая и хлипкая, товар придет к покупателю поврежденным. Покупатель оставит негативный отзыв и оформит возврат. А селлера будут ждать дополнительные расходы. 

Правило: закажите у поставщика транспортную коробку (5-слойный гофрокартон) и внутреннюю упаковку — пупырчатую пленку, пакеты с зип-локом, воздушно-пузырьковую подушку. Для тестовой партии можно упаковать вручную, но обязательно надежно. Также важно соблюдать требования площадки в зависимости от категории товара.

Игнорирование требований маркетплейса к маркировке

Wildberries и Ozon требуют наклеивать на каждый товар стикер с кодами (баркод, КИЗ и т.д.). Если вы отправите товары без стикеров или они отклеятся в пути, ваши товары потеряются на складе, окажутся в зоне брака или вообще не будут приняты. 

Правило: перед отправкой проверьте инструкцию по этикетированию на сайте маркетплейса. Используйте термоэтикетки или качественную самоклеящуюся бумагу. Не экономьте на клеевом слое.

Неучет комиссии за возврат и хранение сверх нормы

Бесплатное хранение на Озоне допускается до 120 дней. Если продажи нулевые, вы будете платить маркетплейсу просто за то, что товар лежит на складе. А если покупатель вернет товар по любой причине (не понравился цвет, не подошел размер), стоимость логистики и обратной логистики придется оплатить.

Правило: закладывайте в бюджет средства на уценку или вывод товара со склада. Если через 4 месяца продаж нет — снизьте цену до себестоимости или даже чуть ниже, чтобы освободить место и вернуть хоть что-то. Лучше получить 50% от затрат, чем 0% и еще платить за хранение.

Неправильный выбор склада для первичной поставки

WB и Ozon имеют сеть складов. Вы можете выбрать, на какой склад отправить товар. Учитывайте, что спрос в разных регионах разный. Лучше начинать с центральных складов (например, склад WB в Коледино и Электростали) — оттуда товар быстрее распределяется по всей сети. Не пытайтесь отправить товар сразу на все склады — это увеличит стоимость логистики. Начните с четырех кластеров, например, Москва, Санкт-Петербург, Поволжье, Юг.

Отсутствие плана Б на случай брака или задержки

Что если поставщик сорвет сроки и отгрузит партию на месяц позже? Что если при приемке на складе обнаружат бой? У вас должен быть запас финансовой подушки (минимум 20% от бюджета закупки) и время. Никогда не вкладывайте все деньги в один товар и одного поставщика. Первая партия должна быть такой, чтобы ее потеря не стала критичной для вашего кошелька.

Выбор товара для маркетплейсов — это системная работа, а не гадание на кофейной гуще. Ключевые правила успешного старта селлерами уже обнаружены. Ориентируйтесь на них и не пытайтесь изобрести велосипед.

• Начните с анализа спроса — используйте поиск маркетплейсов, сторонние сервисы и отзывы. Убедитесь, что товар покупают не только в сезон, и что он решает конкретную проблему.

• Рассчитайте юнит-экономику — учитывайте все скрытые расходы: хранение, возвраты, рекламу, упаковку.

• Выбирайте «золотую середину» — не слишком дешевый и не слишком дорогой товар, небольшого размера и веса, без обязательной сертификации. Отдавайте предпочтение круглогодичным товарам с повторными продажами.

• Тестируйте маленькими партиями — 10–30 единиц достаточно для проверки гипотезы. Обязательно запрашивайте образец, соблюдайте требования к упаковке и маркировке.

• Учитесь на чужих ошибках — не заказывайте много без теста, не экономьте на упаковке, не игнорируйте таможенные правила, не сваливайте все на один склад.

Помните: даже идеальный товар может не взлететь из-за некачественной карточки, плохих фото или неправильной цены. Но если вы ошиблись в самом выборе товара, то никакая реклама и оптимизация не спасут. Поэтому уделите этому этапу 70% своего времени на старте. Удачных вам продаж на Wildberries и Ozon.