Подробные рекомендации, как продавать сезонные товары на Вайлдберриз

Что такое сезонный товар

Сезонными называются те товары, которые пользуются наибольшим спросом в определенный период. Например, ближе к зиме покупатели на Вайлдберриз чаще заказывают теплые куртки, летом тратят деньги на купальники и вентиляторы, а в конце августа — на канцтовары, портфели и школьную форму. Востребованность растет не только перед сменой времен года, но и перед праздниками, крупными ежегодными распродажами, событиями мирового масштаба. У такой торговли есть свои тонкости.

Например, вот так выглядит жизненный цикл:

• Формируется спрос. Покупатели только начинают искать и тщательно выбирать вещи по соотношению «цена/качество», а конкуренция еще низкая. Для новогодних покупок этот этап стартует в середине ноября, для подарков на 8 Марта — в конце февраля, а к летнему сезону готовятся еще в апреле.

• Продажи резко растут. Соперничество между селлерами достигает своего пика, а клиенты больше интересуются акциями, скидками и распродажами. Период максимальной выручки.

• Показатели падают. Это происходит не сразу, а в течение 1–2 недель. Если по каким-то причинам не можете хранить товар до следующего всплеска активности, продавайте его с очень высокими скидками.

Длина жизненного цикла зависит от сезона, категории и региона. Например, живые новогодние елки продаются всего в течение 10 дней, семена покупают в течение 5–6 месяцев, а декор к праздникам — только 1–2 месяца.

Плюсы сезонной торговли

1. Большая выручка и высокая маржинальность. Люди массово закупаются вещами, которые необходимы им здесь и сейчас. Завтра подарок на 8 Марта будет уже не актуален, поэтому сегодня клиент готов заплатить больше обычного. Средний чек, как правило, тоже растет.

Яркий пример сезонного товара — елочные игрушки. С декабря набор подешевел в три раза. Впрочем, некоторые предприимчивые покупатели заказывают игрушки и в июне, пока цена снижена.

2. Высокие шансы на успех. Выкупить продукцию могут даже у новичка, который недавно зашел на маркетплейс. Главное — позаботиться о качественных фотографиях и отслеживать отзывы.

3. Сниженные требования к качеству. Многие сезонные товары приобретают, чтобы использовать их недолго, поэтому ожидание от них ниже. А некоторые клиенты торопятся заказать вещь, не вдаваясь в детали, потому что боятся, что через неделю выбирать будет не из чего. Впрочем, лучше не пренебрегать качеством, чтобы не уронить рейтинг на маркетплейсе.

Минусы сезонной торговли

1. Сложнее определиться со временем. Опытные селлеры знают, когда нужно договориться о поставке, отгрузить товар и получить первые отзывы. Новичку будет тяжелее разобраться, когда нужно стартовать, чтобы не переплачивать за хранение.

2. Труднее закупиться. Например, у оптовиков закончились все новогодние товары уже к началу ноября. Может быть увеличено время отгрузки, что также сыграет с новичком злую шутку. В сезонных продажах даже неделя разницы — критичный срок.

3. Меньше возможностей для теста. Часто приходится ориентироваться на данные прошлого года, но всё может пойти не так: оптовая цена выросла, тренды сменились, конкуренция выросла. Пока селлер поймет, что именно его подвело, драгоценное время для продаж пройдет.

4. Скопление остатков. Если не удалось распродать всё сразу, остатки будут храниться на складе до следующего горячего сезона. Елочные игрушки в июле никому не нужны.

Как выбрать сезонные товары для продажи на Вайлдберриз

Проанализируйте конкурентов

Проверьте тех, кто может с вами соперничать: какая цена на их товары стоит сейчас и как она менялась за последнее время, на какую целевую аудиторию ориентируется селлер, какие есть акции. Почитайте отзывы и вопросы к товарам конкурента — это поможет избежать чужих ошибок или найти что-то, что выделит вас на фоне других.

Проанализируйте спрос

Лайфхак: используйте «Яндекс Вордстат», чтобы узнать статистику поисковых пользовательских запросов — то, что ищут клиенты прямо сейчас и когда они начинали искать сезонные товары в прошлом. Это поможет понять, что и когда было актуально.

График по запросу «купальник женский купить». Спрос понемногу начинает расти уже в январе, резкий скачок происходит в мае. Июнь и июль — пиковые значения.

А это график по запросу «пуховик женский купить». Пик запросов приходится на ноябрь, в декабре и январе такой покупкой интересуются значительно слабее.

Более 1 000 запросов указывает на высокую популярность вещи, а всё, что около 100, — вещь, которую вряд ли часто будут покупать. По умолчанию график строится для запросов по всей стране. Можно узнать статистику по конкретным регионам, настроить отображение по дням и неделям, проверить популярные и похожие запросы и скачать таблицу с результатами.Также можно использовать Google Trends или специальные сервисы аналитики. 

Когда начинать продажи

Идеально: в начале сезона

Если пик запросов на купальники приходится в июне, значит, заняться подготовкой к сезону стоит минимум за 2 месяца — в апреле. За это время вы успеете закупить качественный товар у проверенных поставщиков, подготовить магазин, раскрутиться и сделать первые продажи. Лучше, когда подготовка к сезону начинается за 3 месяца — так будет больше шансов исправить ситуацию, если что-то пойдет не так: придет бракованный товар, реклама подействует не так, как хотелось бы, произойдут задержки с логистикой.

Плохо: в разгар сезона

Выходить на WB в разгар сезона бессмысленно: пока заработает реклама, пока покупателям придут первые заказы… Деньги, которые вы потратите на закупку у поставщика, просто окажутся заморожены в товаре. Такая стратегия подойдет только тем, кто продает то, что приобретают всегда: джинсы, футболки, бытовую химию и так далее.

Хитро: в несезон или в конце сезона

В этот момент у вас будет меньше всего конкурентов, но и количество клиентов снизится. Если у вас достаточно времени и денег, можно сильно заранее выйти на рынок, наработать рейтинг и получить хорошие отзывы. К старту сезона вы подойдете с хорошим рейтингом и репутацией, а значит, сможете хорошо заработать. Покупатели все равно будут, но это довольно рискованная затея, у которой есть свои нюансы. 

Топ категорий сезонных товаров

Лучше не делать ставку на какой-то один продукт, а тестировать разные подходы. Бывают селлеры, которые специализируются на продажах только сезонных изделий, но лучше иметь в ассортименте что-то, что будет продаваться всегда и не будет зависеть от сезона.

В этом разделе перечислены товары, которые чаще всего покупают в тот или иной период. Если вы внимательно прочитали предыдущие разделы, то знаете, что готовиться к продаже зимних курток нужно не в начале зимы, а за пару месяцев до этого.

Сезонные товары на Wildberries: зима

Чаще всего зимой на WB покупают новогодние украшения, гирлянды, подарочные наборы, предметы, связанные с активными видами спорта (лыжи, сноуборды и аксессуары для них, товары для зимней рыбалки). С наступлением холодов покупатели также начинают большие заботиться о своем здоровье: покупают антисептики и салфетки, БАДы и технику (тонометры, ингаляторы, термометры, массажеры). Люди чаще остаются дома, проводят больше времени с семьей и стараются сделать жилье уютнее. Растут продажи настольных игр, наборов для рисования, головоломок, пазлов, украшений для дома, свечей, текстиля.

Сезонные товары на Вайлдберриз: весна

В начале весны нас ждет праздник — 8 Марта. В этот период также большой популярностью пользуются подарочные наборы, цветы, сладости. Чуть позже начинается медленная подготовка к выезду на дачу: растет спрос на садовый инвентарь, складную мебель, рассаду, жидкости для розжига, удобрения и семена, краски, герметики, грунтовки для ремонта. Весна — время наводить порядок: убираться дома и на даче, мыть окна.

Пик запроса «щетка для окон» каждый год приходится на апрель.

Сезонные товары на Wildberries: лето

Летом актуально всё, что связано с пляжным и дачным отдыхом: купальники и парео, солнцезащитные средства, вентиляторы, спортивный инвентарь, удобрения, шланги для полива, садовая техника и декор. Чаще всего одежду и обувь заказывают соответствующую: топы, шорты, легкие платья, босоножки, тапочки, сандалии. Среди аксессуаров в лидерах солнцезащитные очки, шляпы и кепки, банданы. Покупатели готовятся к отдыху на природе, поэтому закупаются средствами от насекомых, москитными сетками, палатками и спальниками, надувными матрасами, 

Сезонные товары на Вайлдберриз: осень

С приближением дождливой и холодной осени повышается спрос на теплую обувь, куртки и свитера. То же касается осенних аксессуаров: зонтов, дождевиков и плащей, перчаток, шарфов. Чаще покупают электросушилки для обуви, пледы и покрывала, термосы, обогреватели и электрогрелки. В конце лета — начале сентября огромным спросом пользуются канцтовары, рюкзаки, школьная форма и другие товары, связанные со школой.

Заключение

Торговля сезонными товарами может принести много денег, но связана с высокими рисками. Если вы только начинаете свой путь на Wildberries, отдайте предпочтение чему-то более надежному. Анализируйте конкурентов и спрос, помните, что не всякое летнее платье будет одинаково хорошо продаваться два года подряд. Готовьте сани летом: подготовкой к сезону лучше заниматься за 3 месяца до старта — только так у вас будут высокие шансы на продажи. 

Даже сезонный товар придется продвигать. Чтобы разобраться в рекламе на ВБ, прочитайте нашу статью об этом.