Как продавать одежду на Wildberries под своим брендом

Изначально Wildberries создавался для продажи одежды — она и сейчас продается там активнее всего. Но где высокие продажи, там и серьезная конкуренция. А учитывая, что одежду реже всего выкупают и чаще всего возвращают, задача по ее продаже на маркетплейсе становится еще сложнее.

В этой статье мы разберем, как продавать одежду на Вайлдберриз, какие документы нужно подготовить и как оформить карточку, чтобы обойти конкурентов.

Анализ конкурентов, документы и маркировка

Прежде чем начать продавать товар в любой нише, нужно проанализировать конкурентов. Это позволит избежать большинства ошибок на старте, которые уже успели допустить другие селлеры, а еще поможет выбрать востребованную продукцию.

Не отказывайтесь от товара, если видите большое количество селлеров или много товаров по запросу в поиске. Это признак того, что ниша востребована среди покупателей. Если какой-то предмет слабо представлен на площадке, скорее всего, его тут редко покупают.

Проверить спрос пользователей можно бесплатно: через внутренний инструмент ВБ (Аналитика → Популярные запросы) и через сторонние сервисы — например, «Яндекс Вордстат».

Изучите популярные запросы пользователей, чтобы понять, какие именно товары востребованы прямо сейчас. Например, за последние 3 месяца платье женское искали на маркетплейсе больше 7 миллионов раз, в топ-10 также входят джинсы, куртка зимняя женская, дубайский шоколад и беспроводные наушники.

«Яндекс Вордстат» поможет проверить спрос и собрать ключевые слова, которые в будущем пригодятся для SEO-оптимизации карточки. Например, «дубайский шоколад» появлялся в выдаче более 700 тысяч раз, а какие-нибудь тапочки-рыбы — только 259 раз.

Еще один способ анализа — инструмент ВБ «Аналитика площадки», доступный с подпиской «Джем». В нем видно оборачиваемость товаров, доступность, средний чек и некоторые другие показатели. Из него видно, каких товаров не хватает на площадке, а каких покупают реже, и их достаточно.

Когда выберете товар, посмотрите, как его продают конкуренты: какой контент используют, как заполняют характеристики и описание. Обращайте внимание на отзывы и вопросы покупателей: это поможет выявить лучшие практики и увидеть, какие ошибки допускают соперники.

Какие документы нужны для продажи одежды на Wildberries

При регистрации маркетплейс не требует предоставлять сертификаты, но их могут запросить для проверки в любой момент, поэтому лучше заранее о них позаботиться.

Практически для всей одежды нужны сертификаты или декларации соответствия, а еще бывают отказные письма. Какой именно документ нужен, зависит от типа одежды.

Можно запомнить так: 

• сертификат — для того, что обычно надевают на голое тело (футболки, майки, нижнее белье);

• декларация — для того, что надевают вторым слоем и третьим слоем (рубашки, кофты, брюки, верхняя одежда);

• отказное письмо — для всего, что не попадает под сертификацию или декларацию.

Проверить, что именно нужно оформить для вашей категории, можно в перечнях при постановлении правительства №2425. Если вы сотрудничаете с местным производством, документы вы получите от организации. Если производитель — вы сами, оформить бумаги нужно самостоятельно. То же касается зарубежных поставщиков.

Правила продажи одежды на Wildberries предусматривают наличие маркировки «Честный знак» почти для всех категорий (кроме, например, носков, головных уборов, служебной одежды для медицинских работников). С 1 марта 2025 года перечень станет еще больше. Инструкции по маркировке есть на официальном сайте системы, а про работу с «Честным знаком» на WB мы писали в отдельной статье.

Создание продающего контента

Товар для продажи выбран, с документами и маркировкой все в порядке, регистрация пройдена — осталось сделать фотографии и составить описание, чтобы создать карточки. На этом этапе пригодятся наблюдения за конкурентами и рекомендации самой площадки.

Технические требования к фотографиям:

• формат: JPG, PNG, WEBP;

• разрешение: минимум 700 х 900 пикселей;

• размер: до 10 Мб;

• качество сжатия от 65%;

• количество: до 30 штук.

Вайлдберриз требует, чтобы на главной фотографии товар был виден полностью. Снимать лучше на нейтральном, чистом, контрастном фоне; нельзя добавлять на фото логотипы. Если коротко, это должны быть качественные изображения, которые дают полное представление о вашем товаре и формируют приятное впечатление. Картинка с мятой футболкой, которую сфотографировали с плохим светом, не принесет вам продаж.

Важные детали:

• если продаете набор, все составляющие должны быть на первой фотографии;

• фото для одного артикула нужно снимать в одном стиле;

• аксессуары (подарочная коробка, зажим, чехол и др.) должны быть отсняты и добавлены после главной фотографии.

Это общие рекомендации и правила. Создание контента для продажи одежды на Wildberries подчиняется им, но все-таки имеет некоторые отличия. Например, для одежды и обуви намного реже делают инфографику.

Все картинки проходят модерацию — если изображение не соответствует требованиям, карточка не попадет на сайт. Учитывайте это, когда организуете съемку, чтобы потом не пришлось заказывать фотосессию повторно.

Что еще можно сделать:

• Фото в динамике. Пусть модель немного подвигается, чтобы покупателю стало понятно, как товар выглядит при ношении.

• Показать детали. Швы, застежки, края, украшения. Так вы подчеркнете качество товара. Обратите внимание, как часто пользователи пишут в отзывах о некачественных швах изделия.

• Не перегибать палку. Расслабленные позы, простые схемы света — залог успеха. Креативные съемки могли работать для Zara, но на них иногда совсем непонятно, как сидит одежда.

Другой важный компонент карточки — продающее описание. Нельзя размещать ссылки и бессвязные SEO-формулировки. Соберите ключевые запросы и постарайтесь использовать максимум из них, рассказывая о товаре простыми словами. Пригодится работа, которую вы сделали до этого с внутренним сервисом «Популярные запросы» и «Яндекс Вордстат». Еще один способ — предложения самого ВБ, когда вы вводите запрос в поисковую строку. Больше о составлении описания и SEO-оптимизации мы писали в этой статье.

Размещение карточек

Все готово — время переходить к созданию карточек. Есть два варианта: загружать товары по одному или добавить все сразу через Excel-файл. В любом случае ваша задача — заполнить максимально количество полей. Качественное фото у вас уже есть, описание — тоже. В крайнем случае его поможет создать нейросеть, но оно будет лучше, если перед этим заполнить характеристики.

Они помогут:

• ответить на все вопросы пользователей перед покупкой;

• попасть в топ — алгоритм учитывает содержание при индексации карточки;

• составить более качественное описание с помощью нейросетей.

Сделать карточку лучше помогут подсказки от маркетплейса. Рейтинг влияет на позицию в поиске, поэтому пренебрегать им не следует.

Но даже идеальная карточка, заполненная по всем правилам, не гарантирует попадания в топ.

На позицию влияют:

• расстояние доставки, время сборки и доставки (30–40%);

• объемы продаж (10–25%);

• рекламное продвижение (15–25%);

• конверсии (5–20%);

• рейтинг заполнения карточки (до 1%);

• индекс цены (3–10%);

• рейтинг продавца (1–10%);

• участие в промо, скидки (7–35%);

• рейтинг товара и отзывы (1–10%).

Финальный вес зависит от категории. Лучше уделять внимание всем факторам и не упускать из вида платное продвижение. Конкуренция в продаже одежды на Вайлдберриз так высока, что реклама сильно влияет на успех селлера. 

Тонкости продвижения карточек товара

У Wildberries есть ряд собственных инструментов для продвижения. К бесплатным относятся, например, акции — участие в них не нужно оплачивать, но изменения цены могут повлиять на юнит-экономику. Отслеживать их нужно в «Календаре акций» в личном кабинете (раздел «Цены и скидки»). Они проводятся постоянно: в ноябре, например, после двух недель «Дней шопинга» шло две с половиной недели «Черной пятницы». Несколько акций могут идти параллельно, среди них автоакции. Крупные распродажи часто приурочены к определённым событиям или датам, а между ними проходят акции помельче.

Как продвигать бренд одежды на Wildberries, если акций нет? В такие периоды продвижению помогает платная реклама. В автоматической кампании алгоритм сам подберет, где лучше показать ваши карточки: в поиске, в категории, в карточке, на главной странице. Плата списывается за показы, а место отдают селлеру с наибольшей ставкой за 1000 показов. Не лишним будет протестировать продвижение через баннеры и push-уведомления, а также посты в соцсетях WB.

Кроме внутренних инструментов результат могут показать кампании, которые вы организуете сами, не через инструменты Вайлдберриз: реклама у инфлюенсеров, контекстная реклама и таргет. Наибольших успехов можно достичь, если предварительно проработать саму карточку: фото и описание, собрать положительные отзывы и отработать возражения и вопросы.

Можно использовать и сторонние сервисы для продвижения — например, XWAY ADV. С его помощью можно автоматически управлять рекламой, чтобы находить наиболее прибыльные связки и менять кампании, опираясь на собранные данные. Другой успешный инструмент — A/B-тестирование фотографий, которое поможет найти наиболее конверсионную главную фотографию. Больше возможностей для запуска, управления и оптимизации кампаний описаны на странице сервиса.

Заключение

Создать магазин одежды на Wildberries просто. Намного сложнее сделать его успешным. результат зависит от множества факторов: от выбора востребованного товара до создания карточек и грамотного продвижения. Глубокий анализ конкурентов, подготовка всех необходимых документов и проработка контента помогут отстроиться от других селлеров и получить продажи.

Не забывайте и о продвижении. Используйте инструменты Wildberries и сторонних сервисов, тестируйте разные подходы к рекламе, следите за отзывами и постоянно улучшайте свои позиции. Только комплексный подход позволит вам достичь высоких продаж и успешно конкурировать.

А если нужно больше универсальных советов, которые помогут поднять продажи на Вайлдберриз, изучите нашу статью с рекомендациями для селлеров.