Как продавать на Яндекс.Маркет и что нужно знать начинающему селлеру

Маркетплейсы по итогам 2021 года стали одним из самых перспективных каналов продаж — их доля в сфере электронной коммерции увеличилась до 62%. Селлеру больше не нужно отдельно создавать интернет-магазин, продвигать его, арендовать помещение под склад. Все намного проще: получить доступ к многомиллионной лояльной аудитории можно, зарегистрировавшись на популярной онлайн-площадке. В этой статье рассказываем, как запустить магазин и начать успешно продавать на Яндекс Маркете.

1.jpg

Что такое Яндекс Маркет

Изначально Яндекс Маркет функционировал как сервис для сравнения цен и агрегировал предложения различных продавцов. Площадка представляла собой витрину, а значит, подходила только для тех, у кого был действующий интернет-ресурс. За несколько лет Я.Маркет трансформировался в маркетплейс и вошел в ТОП-5 самых быстрорастущих платформ, на которой свыше 23 тыс. торговцев реализуют свои предложения.

Яндекс Маркет является мультикатегорийной платформой, хотя исторически признается лидером в категории электроники и бытовой техники. При этом его пользователи все чаще возвращаются за вторичными покупками — по итогам прошлого года количество заказов (29,7 млн) кратно превысило число активных покупателей (9,8 млн).

На маркетплейсе неплохо развиты и другие сегменты, такие как: DIY-товары (для дома и ремонта), FMCG (Fast Moving Consumer Goods или продукция широкого потребления), одежда и обувь, бытовая химия, строительство, оборудование, косметика, детство, спорт, ювелирные украшения.

 

2.png

При использовании агрегатора продавец платит комиссию за продажу. Размер комиссии зависит от категории: например, на электронику — от 4 до 14%, цветы, букеты и композиции — 13%, спорт и отдых — 7%, компьютерную технику от 3 до 7%.

Какую модель выбрать для продажи на Яндекс Маркет

У продавцов есть возможность выбора модели:

FBY — Fulfillment by Yandex

Согласно этой схеме продавец своими силами отвозит продукцию в пункт приема. Площадка отвечает за его размещение и хранение, затем собирает, упаковывает заказ и передает его через внутреннюю курьерскую службу конечному потребителю.

3.jpg

 

Плюсы FBY:

— Быстрая продажа и доставка, так как все хранится у Маркета и всегда есть в наличии

— Не нужно постоянно отгружать заказы в сортировочный центр, а также беспокоиться об упаковке, обработке и доставке

 

Минусы FBY:

— Склады представлены не во всех регионах

— Хранить можно не все категории

— Действуют тарифы с дополнительной платой на хранение плохо оборачиваемой продукции

— Ограничения по размерам

— Платный вывоз ассортимента со складского помещения

 

FBS — Fulfillment by Seller

Продавец, который работает по FBS, отвечает за хранение, сборку и упаковку, затем через сторонние логистические службы либо своими силами доставляет заказ до пункта приема маркетплейса. Логистику до конечного потребителя берет на себя служба доставки платформы.

 

4.jpg

Плюсы:

— Можно продавать те сегменты, которые ЯМ не готов принимать на хранение, например, цветы.

— Большое количество распределительных центров в разных регионах.

— Опция подключения экспресс-доставки.

— Продукция не «заморозится» на складах МП, а вложенные средства будут оборачиваться.

 

Минусы:

— Обработка минимум от 10 заявок в день.

— Складское помещение продавца должен работать не меньше пяти дней в неделю.

— Обработка заказов в ЛК или по API.

— Селлеру придется тщательно следить за индексом качества, не допускать его снижения, чтобы избежать блокировок.


DBS — Delivery by Seller

По DBS селлер полностью отвечает за передвижение товара: от размещения и хранения до комплектации, упаковки и маркировки, а также доставки до конечного потребителя.

5.jpg

 

Плюсы:

— По этой модели можно работать из любого региона России.

— Можно продавать продукты, которые ЯМ не готов принимать на хранение и не готов доставлять своей службой — к примеру, сверхкрупногабаритный ассортимент.


Минусы:

— Единые тарифы за доставку — нет индивидуальной цены доставки для каждого региона.

— Продавец должен своевременно обновлять статусы заказов.

— Предоставление покупателям чека.

Как начать продавать на Яндекс Маркет

Для того чтобы выйти на площадку и получить первые продажи, необходимо ознакомиться с правилами, нюансами и тонкостями работы на Маркете.

 

Перед стартом не обойтись без подготовительной работы:

  • Открыть ИП или юридическое лицо. На маркетплейсе может торговать предприниматель, являющийся учредителем ИП или ООО. С самозанятыми и физлицами Я.Маркет не работает.

  • Подключить коды ОКВЭД для торговли в интернете (код 47.91 — «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет»).

  • Запросить у поставщика документы. Это связано с тем, что некоторые позиции можно продавать только при наличии документов: сертификата соответствия, декларации о соответствии или отказного письма.

  • Запросить у поставщика разрешение на дистрибуцию товаров его бренда.

  • Ознакомиться с требованиями по упаковке и маркировке. Ошибки на этом этапе могут затянуть процессы поставок.

  • Подготовить материалы для упаковки и маркировки согласно требованиям Маркета.


Шаг 1: Регистрация

Для регистрации и создания учетной записи на маркетплейсе потребуется завести личную почту c Яндекс ID. Затем нужно заполнить данные на промо-странице — фамилию, имя, название магазина или бренда, а также контактное лицо, которое будет работать с площадкой.

6.png

 

Далее вам потребуется выбрать одну из моделей работы — FBY / FBS / DBS, изучить договоры на оказание услуг маркетплейса, а также договор на оказание услуг по продвижению — распечатать их и заполнить. И только потом отправить заявление на модерацию — проверка в среднем занимает 2 дня.

 

! Важно помнить, что после регистрации изменение модели логистики будет недоступно.


Шаг 2: Загрузка ассортимента

При добавлении товаров вам потребуется указывать название, SKU — специализированный идентификатор каждой позиции (артикул), описание, вес и бренд.

 

Сделать это можно несколькими способами:

  1. Через личный кабинет продавца. Интерфейс кабинета интуитивно понятен, а при заполнении полей всплывают опциональные подсказки. Такой способ подойдет для тех, у кого немного SKU — их все можно залить вручную.
  2. С применением Excel-форм. Если ваш ассортимент более 10 позиций, либо вы хотите разместить его в нескольких магазинах, то удобнее всего использовать предлагаемый маркетплейсом шаблон — достаточно занести все данные в один файл и загрузить его на платформу. После завершения загрузки Яндекс Маркет проанализирует заявку и представит вам доступные варианты для торговли.
  3. Адаптировать файл загрузки ассортимента с другого маркетплейса. В личном кабинете селлера необходимо выбрать, для какой онлайн-площадки использовался ранее файл — Яндекс Маркет в случае возникновения ошибки вернет его обратно на доработку и исправление.
  4. С помощью готовых модулей CMS или через API. Подобный способ поможет автоматизировать загрузки нескольких сотен товарных позиций. Самостоятельно это сделать непросто, поэтому лучше привлечь IT-специалиста или воспользоваться услугами операционного партнера.

 

Загрузка ассортимента также включает в себя создание качественных карточек. Это один из самых важных моментов, поскольку именно полнота и качество контента дает 50% продаж.

 

На что стоит обратить внимание при создании карточек:

  1. Качественные фото — один из основных триггеров покупки. Когда продукцию нельзя потрогать, покупатель оценивает образы и эмоции, которые она вызывает.
  2. На Маркете можно выставлять фото не только на белом фоне. Лучше всего делать не меньше 4 снимков.
  3. Видео. Это может быть видео сборки или мини-инструкция для пользователя, а также видео, передающее преимущества и особенности вашего товара.
  4. Наполнение карточек. Можно добавить ключевые слова в название и описание, заполнить все возможные характеристики и свойства продуктов.
  5. Дополнительные форматы. Использовать в карточке интерактивную составляющую, например, Rich-контент и 3D-модели вашей продукции.

Шаг 3: Модерация

Проверкой магазина занимается непосредственно сам ЯМ — в течение 2-х недель маркетплейс проверит достоверность информации о компании, а также правильность составления прайс-листа.

 

При успешном прохождении этапа модерации селлеру присылают уведомление. После оплаты размещения предприниматель получает возможность начать работать с Яндексом. Если же будут обнаружены неточности или недостоверные сведения, их нужно будет исправить и повторно направить на проверку.


Шаг 4: Исправление замечаний

Если у площадки возникнут вопросы к вашей заявке, то в течение двух дней Маркет направит вам на почту письмо с результатом проверки, а также перечень ошибок и инструкцию по их исправлению.

К наиболее популярным замечаниям относятся:

— Неверно указанный фактический адрес магазина

— Недействительное юрлицо

— В личном кабинете указаны регионы доставки, в то время как на сайте этого нет

— Некорректное указание поля домена сайта и др.


Шаг 5: Начало работы

На завершающем этапе работы необходимо в зависимости от выбранной модели работы с маркетплейсом:

  • Создать заявку на поставку, упаковать и отвезти продукцию на склад Маркета (FBY)

  • Настроить работу склада, загрузить остатки и пройти самопроверку (FBS)

  • Настроить работу склада, доставку, загрузить остатки и пройти самопроверку (DBS)

 

Как только ваш магазин на Маркете будет готов, привлечь внимание первых клиентов помогут следующие инструменты:

 

  • Участие в акциях и скидках. Можно добавлять ассортимент в акции Маркета и создавать персональные — они будут получать отличительный знак, выделяться на витрине, привлекая внимание ярким значком или скидкой. Предприниматели могут поучаствовать в коротких акциях и распродажах, в том числе и за счет самой платформы — Маркет устанавливает свою цену на товар и компенсирует бизнесмену разницу в цене.

  • Ставки. На Маркете можно запускать рекламу по системе аукциона — то есть чем выше ваша ставка за рекламу, тем выше показывается ваше предложение среди других конкурентов. Это значит, что больше потенциальных клиентов сможет приобрести вашу продукцию.

  • Программа лояльности. С помощью этого инструмента можно привлечь не только новых покупателей, но и повысить лояльность текущих клиентов — замотивировать их бонусами и скидками на повторную покупку. Продукция, участвующая в программах лояльности, получает приоритет в выдаче. Сегодня такая услуга доступна для подписчиков Яндекс Плюса — они могут получать кешбэк за покупку, а также тратить полученные бонусы на новые заказы.

  • Рассрочка. Увеличить средний чек покупки на маркетплейсе можно с помощью подключения рассрочки для клиентов. За дополнительную услугу платит продавец — процентом от цены заказа. При этом селлер сам может выбирать срок, за который покупатель выплатит всю сумму (6, 12 или 24 месяца).

  • Работа с отзывами и рейтингами. Обрабатывать нужно не только положительные отзывы — мотивировать довольных клиентов на последующую покупку бонусами и промокодами. Возражения, негативные сообщения, недовольства — все эти ситуации необходимо своевременно решать и не доводить до конфликта, иначе есть риск снижения индекса качества. Если он опустится ниже 92%, то продавать можно будет не более 10 товарных позиций в день. В случае переносов заказов Маркет может заблокировать магазин – площадка тщательно следит за работой продавцов.

Преимущества площадки Яндекс Маркет

На Маркете можно выделить ряд особенностей, за которые его ценят предприниматели. Среди них отметим:

  • Маркетплейс ежедневно посещают свыше 7 млн человек, которые готовы совершить покупку.

  • Онлайн-платформа заинтересована в увеличении ассортимента, а также количества активных покупателей — для этого Маркет запускает рекламу в различных медиаканалах, устраивает распродажи и акции, предоставляет выгодные условия для промо-активностей.

  • Размещение на Маркете положительным образом сказывается на статистике интернет-магазина или сайта продавца.

  • Площадка предоставляет доступ к аналитике маркетинговых активностей — можно ознакомиться с результатами рекламных кампаний, оценить их эффективность, отследить источники трафика.

  • Есть возможность автоматической загрузки большого объема товарных позиций в несколько кликов за счет заполнения файла в соответствии с указаниями Маркета.

  • Синхронизация — если у вас на сайте меняется цена, этот показатель автоматически отобразится и в магазине на Маркете.

Недостатки площадки Яндекс Маркет

  • Ежегодно растет количество предпринимателей-новичков, а значит, конкуренция в определенных сегментах становится выше.
  • Нельзя вернуть комиссию в случае возврата заказа.
  • Необходимо быстро реагировать на проверки «тайных» покупателей — площадка следит за качеством своего сервиса.
  • Сложности оперативного изменения ставок, поскольку процесс обновления может затянуться и длиться более 6 часов.

Результат от продаж на площадке Яндекс Маркет

На примере селлера, торгующего крупной бытовой техникой, разберем опыт его работы с Маркетом при помощи технологического партнера XWAY. За 5 месяцев работы нам удалось увеличить GMV на 505%:

 

— Запустили рекламные стратегии

— Выпустили промокоды на товары с ценой выше РРЦ

— Подключили программу лояльности для клиентов (кешбэк от Яндекс Плюс — единая подписка на сервисы экосистемы)

— Оформили заявку на рассрочку Яндекс Сплит

— Работали с отзывами и вопросами клиентов


В результате увеличили не только оборот, но и количество заказов на 404%.

Заключение

Торговля на Маркете — непростой процесс: понадобится пройти через те еще испытания с заполнением различных форм, долгим согласованием и модерацией. Для того чтобы получить первые результаты, потребуется немало времени и финансовых ресурсов. Сократить путь до прибыли поможет операционный партнер маркетплейсов XWAY — профессиональный игрок екома. Команда XWAY создаст дизайн и оформит витрину магазина, подключит логистику и доставку, научит пользоваться личным кабинетом, запустит маркетинговые кампании (акции, промокоды, пуш- и email-рассылки, таргетированную и контекстную рекламу), обработает отзывы. Как результат — выведет ваш бизнес на новый уровень прибыльности.