Особенности продаж на Ozon, Wildberries и AliExpress

В этой статье вы узнаете, как выбрать товар для продажи на маркетплейсах, и что стоит знать перед выходом на Ozon, Wildberries и AliExpress Россия.

Во времена коронавируса бизнесу пришлось адаптироваться к новым реалиям и приступить к поиску новых каналов продаж. Онлайн-ритейл стал приоритетным форматом торговли: за 2020 доля электронной коммерции в России увеличилась на 58 % в сравнении с 2019 годом и продолжила расти.

Драйвером рынка стали маркетплейсы – онлайн-площадки с необходимыми инструментами внутри и лояльной многомиллионной аудиторией. Теперь селлерам не требуется открывать торговые точки, платить за аренду площадей, развивать интернет-магазины, тратить деньги на рекламу – при минимальных вложениях ресурсов можно быстрее достичь результата.


Из чего складывается успешный старт на маркетплейсах 

В работе с маркетплейсами есть свои особенности – не стоит даже пытаться, если вы рассчитываете просто привезти товар и ждать прибыли. Как настоящий предприниматель просчитывает прибыль, прежде чем начать новое дело, так и селлер должен сначала провести анализ и расчеты. Такой подход поможет избежать ошибок – не уйти в минус и не потерять веру в прибыльность маркетплейсов. 


На каком маркетплейсе продавать лучше

E-commerce сегодня покорила «Большая тройка», у которой уже есть аудитория и постоянный трафик. Рассмотрим подробнее, кто в нее входит.

Wildberries – лидер продаж на российском рынке. За прошлый год оборот компании достиг 437,2 млрд рублей при 40 млн активных покупателях.

AliExpress Россия занимает второе место. Оборот маркетплейса составил 229 млрд рублей при 26,2 млн пользователей.

Ozon также вошел в тройку лидеров. Оборот компании за 2020 год вырос до 197,4 млрд рублей, количество покупателей – 13,8 млн человек.

Перечисленные платформы работают по классической схеме маркетплейсов, но каждая из них отличается от конкурента: особенностями регистрации, моделями логистики, комиссиями на категории товаров, доставкой до конечного покупателя и маркетинговыми инструментами для продвижения. 


Разберем нюансы продаж, характерные для каждого маркетплейса. 


Wildberries 

К преимуществам платформы относятся: широкий ассортимент товаров, еженедельные выплаты, круглосуточный доступ на склады. 

Комиссия платформы варьируется от 5 до 15% в зависимости от категории товара. Стоимость логистики от 30 до 705 руб. при пользовании складами маркетплейса, либо 5 % – если храните товар у себя на складе. 

На Wildberries более широкая география по сравнению с другими маркетплейсами – более 20 тысяч пунктов выдачи заказов и постаматов. 

Попасть в ТОП выдачи маркетплейса можно без маркетингового бюджета за счет SEO-оптимизации карточек товаров и бесплатных инструментов. При этом платформа самостоятельно регулирует акции и скидки, в которых рекомендуют участвовать всем продавцам, что стоит заранее учитывать в ценообразовании. 


AliExpress

Среди преимуществ маркетплейса большое количество акций, в которых можно участвовать бесплатно, а также доставка в отдаленные уголки за счет работы с почтой. Кроме того, есть категорийные менеджеры, которые помогают с продвижением, и суперсторы – онлайн-универмаги, в которых селлер может размещать товар без создания собственного магазина. 

Для новичков на платформе действуют комиссия 0 %, а по истечению 6 месяцев составляет 5-8 % в зависимости от категории. Доставка 100 первых заказов для селлера бесплатна, далее рассчитывается по габаритам товара и модели логистики. 


Ozon

Платформа предоставляет эффективную систему маркетинговых инструментов, удобный личный кабинет, интуитивно понятную настройку рекламных кампаний, подробную аналитику. Без рекламы, к сожалению, на Ozon сложно попасть в ТОП поисковой выдачи, поэтому придется закладывать рекламный бюджет в свою бизнес-модель.

Комиссия на платформе 4-15 % в зависимости от категории товара. Стоимость логистики рассчитывается с учетом габаритов, сборки заказа, способа доставки до сортировочного центра и конечного покупателя. 


Где и какой товар продается лучше? 

Если у вас уже есть товар, не стоит ограничиваться одним маркетплейсом, можно смело выходить на все популярные площадки. Такой комплексный подход поможет быстрее найти клиента. Но если вопрос с выбором товара для вас актуален, вам помогут сервисы аналитики маркетплейсов. Подобные инструменты позволяют вычислить актуальные e-commerce-тренды и прогнозировать продажи. 

Есть два вида сервисов, которые помогут определиться с категорией: внутренние и внешние. 

Внутренние сервисы встроены в личный кабинет продавца на маркетплейсах. Они показывают, что покупатели ищут, помогают подобрать ключевые слова и фразы для настройки рекламы, а также выявить, какие характеристики важны для покупателей.

На Wildberries, к примеру, можно создать отчет «что продавать на Wildberries», который показывает, какие товары сейчас в дефиците на маркетплейсе, а какие в избытке. Можно увидеть спрос на определенные категории, которых осталось не так много на платформе (см. Рис. 1).

Рис.1. Рекомендации платформы Wildberries по продаже товаров в дефиците
На Ozon инструментов для анализа больше, а значит, есть возможность увидеть: каких брендов сейчас нет на маркетплейсах, какие товары самые популярные, какие товары в целом популярны на рынке электронной коммерции, а также что ищут пользователи на маркетплейсах.
Рис.2. Что продавать на Ozon
Согласно аналитическому инструменту Ozon, сейчас в топ ключевых запросов на маркетплейсах входят:
Рис.3. Популярные поисковые запросы на Ozon

Внешние сервисы аналитики более подробные и включают больше показателей, которые позволяют анализировать ниши и категории, видеть обороты, среднюю цену товара, количество продавцов на платформе и многое другое. Например, сервисы Moneyplace, MPStats, SellerFox и др. Большинство внешних инструментов аналитики платные, но имеют бесплатный пробный период, чтобы определить, удобно ли ими пользоваться и решает ли сервис необходимые задачи.

На Рис. 4 можно увидеть отчет по объему выручки на AliExpress, которую генерит категория за определенный период – в нашем случае за 30 дней. 



Рис.4. Популярные категории на AliExpress по объему выручки

К анализу категорий прибегают, чтобы понять объем рынка. Если более подробно их развернуть, можно увидеть наиболее популярные подкатегории. Так, например, на AliExpress мы видим, что лучше всего продаются:

  • Портативная электроника (наушники и гарнитура, колонки, портативные адаптеры)
  • ТВ, аудио- и видеотехника (телевизоры, TV-приставки)
  • Ноутбуки, планшеты, сетевые карты
  • Техника для уборки и дома
  • Крупная бытовая техника
  • Автомобильные приборы

На каждом маркетплейсе свои ходовые товары, которые продаются лучше. Связано это с тем, что аудитории маркетплейсов отличаются друг от друга. На AliExpress изначально была в большинстве своем мужская аудитория, поэтому в приоритете техника и электроника, на Wildberries – женская, поэтому там популярна обувь, одежда, постельные принадлежности и аксессуары. Кроме того, на разных категориях разные комиссии, на Wildberries комиссия на одежду меньше, чем на Ozon, а значит в понимании селлеров проще выйти. Но сейчас границы стираются, и каждая площадка стремится стать универсальной. 

Многие думают, что при выборе площадки стоит руководствоваться правилом: где больше охват рынка – там больше продаж. И в этом заключается ошибка. Есть много примеров, когда покупатели заходили на маркетплейс с небольшим охватом и делали многомиллионные обороты, а были и те, кто шел в перегретую аудиторию и уходил в минус из-за высокой конкуренции. Туда, где охвата совсем нет, тоже не стоит идти. Если нет конкуренции, нет и спроса. 


Каким требованиям должна соответствовать успешная категория

Высокий оборот категории не должен быть решающим фактором. Вот на что еще стоит обратить внимание:

  • Товар не должен быть уникальным – на него должен быть спрос и его должны искать на маркетплейсах.
  • У него должна быть конкурентная цена, которая во многом и является преимуществом маркетплейсов – покупатель может легко сравнивать цены у разных продавцов и выбирать наиболее выгодный товар.
  • Товаров и продавцов в нише не должно быть очень много. Здесь стоит применить закон спроса и предложения: чем больше товаров в категории, тем выше конкуренция, а значит цену на товар придется снижать, что тоже не есть хорошо.
  • Не должно быть явного лидера продаж в категории товаров. Конкурировать с продавцом, который занимает 80 % оборота ниши бессмысленно.

Не начинайте с больших товаров, поскольку комиссия за логистику на них намного выше. Если все-таки предпочитаете торговать крупногабаритным товаром, не выгружайте весь товар сразу на склад маркетплейса. 

Избегайте хрупких товаров, с батарейками и сильными магнитами, чтобы избежать неприятностей, которые могут случиться во время доставки.


Выводы

E-commerce обладает огромным потенциалом, который еще не до конца раскрыт. Маркетплейсы – инструмент, которым нужно уметь пользоваться, здесь все как в и офлайн-бизнесе: сдержанно и продуманно. Анализируйте, просчитывайте свою бизнес-модель, следите за трендами и не экономьте на продвижении ваших товаров. Успехов вам на маркетплейсах!