Как продавать на Яндекс.Маркет и что нужно знать начинающему селлеру
Маркетплейсы по итогам 2021 года стали одним из самых перспективных каналов продаж — их доля в сфере электронной коммерции увеличилась до 62%. Селлеру больше не нужно отдельно создавать интернет-магазин, продвигать его, арендовать помещение под склад. Все намного проще: получить доступ к многомиллионной лояльной аудитории можно, зарегистрировавшись на популярной онлайн-площадке. В этой статье рассказываем, как запустить магазин и начать успешно продавать на Яндекс Маркете.
Что такое Яндекс Маркет
Изначально Яндекс Маркет функционировал как сервис для сравнения цен и агрегировал предложения различных продавцов. Площадка представляла собой витрину, а значит, подходила только для тех, у кого был действующий интернет-ресурс. За несколько лет Я.Маркет трансформировался в маркетплейс и вошел в ТОП-5 самых быстрорастущих платформ, на которой свыше 23 тыс. торговцев реализуют свои предложения.
Яндекс Маркет является мультикатегорийной платформой, хотя исторически признается лидером в категории электроники и бытовой техники. При этом его пользователи все чаще возвращаются за вторичными покупками — по итогам прошлого года количество заказов (29,7 млн) кратно превысило число активных покупателей (9,8 млн).
На маркетплейсе неплохо развиты и другие сегменты, такие как: DIY-товары (для дома и ремонта), FMCG (Fast Moving Consumer Goods или продукция широкого потребления), одежда и обувь, бытовая химия, строительство, оборудование, косметика, детство, спорт, ювелирные украшения.
При использовании агрегатора продавец платит комиссию за продажу. Размер комиссии зависит от категории: например, на электронику — от 4 до 14%, цветы, букеты и композиции — 13%, спорт и отдых — 7%, компьютерную технику от 3 до 7%.
Какую модель выбрать для продажи на Яндекс Маркет
У продавцов есть возможность выбора модели:
FBY — Fulfillment by Yandex
Согласно этой схеме продавец своими силами отвозит продукцию в пункт приема. Площадка отвечает за его размещение и хранение, затем собирает, упаковывает заказ и передает его через внутреннюю курьерскую службу конечному потребителю.
Плюсы FBY:
— Быстрая продажа и доставка, так как все хранится у Маркета и всегда есть в наличии
— Не нужно постоянно отгружать заказы в сортировочный центр, а также беспокоиться об упаковке, обработке и доставке
Минусы FBY:
— Склады представлены не во всех регионах
— Хранить можно не все категории
— Действуют тарифы с дополнительной платой на хранение плохо оборачиваемой продукции
— Ограничения по размерам
— Платный вывоз ассортимента со складского помещения
FBS — Fulfillment by Seller
Продавец, который работает по FBS, отвечает за хранение, сборку и упаковку, затем через сторонние логистические службы либо своими силами доставляет заказ до пункта приема маркетплейса. Логистику до конечного потребителя берет на себя служба доставки платформы.
Плюсы:
— Можно продавать те сегменты, которые ЯМ не готов принимать на хранение, например, цветы.
— Большое количество распределительных центров в разных регионах.
— Опция подключения экспресс-доставки.
— Продукция не «заморозится» на складах МП, а вложенные средства будут оборачиваться.
Минусы:
— Обработка минимум от 10 заявок в день.
— Складское помещение продавца должен работать не меньше пяти дней в неделю.
— Обработка заказов в ЛК или по API.
— Селлеру придется тщательно следить за индексом качества, не допускать его снижения, чтобы избежать блокировок.
DBS — Delivery by Seller
По DBS селлер полностью отвечает за передвижение товара: от размещения и хранения до комплектации, упаковки и маркировки, а также доставки до конечного потребителя.
Плюсы:
— По этой модели можно работать из любого региона России.
— Можно продавать продукты, которые ЯМ не готов принимать на хранение и не готов доставлять своей службой — к примеру, сверхкрупногабаритный ассортимент.
Минусы:
— Единые тарифы за доставку — нет индивидуальной цены доставки для каждого региона.
— Продавец должен своевременно обновлять статусы заказов.
— Предоставление покупателям чека.
Как начать продавать на Яндекс Маркет
Для того чтобы выйти на площадку и получить первые продажи, необходимо ознакомиться с правилами, нюансами и тонкостями работы на Маркете.
Перед стартом не обойтись без подготовительной работы:
Открыть ИП или юридическое лицо. На маркетплейсе может торговать предприниматель, являющийся учредителем ИП или ООО. С самозанятыми и физлицами Я.Маркет не работает.
Подключить коды ОКВЭД для торговли в интернете (код 47.91 — «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет»).
Запросить у поставщика документы. Это связано с тем, что некоторые позиции можно продавать только при наличии документов: сертификата соответствия, декларации о соответствии или отказного письма.
Запросить у поставщика разрешение на дистрибуцию товаров его бренда.
Ознакомиться с требованиями по упаковке и маркировке. Ошибки на этом этапе могут затянуть процессы поставок.
Подготовить материалы для упаковки и маркировки согласно требованиям Маркета.
Шаг 1: Регистрация
Для регистрации и создания учетной записи на маркетплейсе потребуется завести личную почту c Яндекс ID. Затем нужно заполнить данные на промо-странице — фамилию, имя, название магазина или бренда, а также контактное лицо, которое будет работать с площадкой.
Далее вам потребуется выбрать одну из моделей работы — FBY / FBS / DBS, изучить договоры на оказание услуг маркетплейса, а также договор на оказание услуг по продвижению — распечатать их и заполнить. И только потом отправить заявление на модерацию — проверка в среднем занимает 2 дня.
! Важно помнить, что после регистрации изменение модели логистики будет недоступно.
Шаг 2: Загрузка ассортимента
При добавлении товаров вам потребуется указывать название, SKU — специализированный идентификатор каждой позиции (артикул), описание, вес и бренд.
Сделать это можно несколькими способами:
Через личный кабинет продавца. Интерфейс кабинета интуитивно понятен, а при заполнении полей всплывают опциональные подсказки. Такой способ подойдет для тех, у кого немного SKU — их все можно залить вручную.
С применением Excel-форм. Если ваш ассортимент более 10 позиций, либо вы хотите разместить его в нескольких магазинах, то удобнее всего использовать предлагаемый маркетплейсом шаблон — достаточно занести все данные в один файл и загрузить его на платформу. После завершения загрузки Яндекс Маркет проанализирует заявку и представит вам доступные варианты для торговли.
Адаптировать файл загрузки ассортимента с другого маркетплейса. В личном кабинете селлера необходимо выбрать, для какой онлайн-площадки использовался ранее файл — Яндекс Маркет в случае возникновения ошибки вернет его обратно на доработку и исправление.
С помощью готовых модулей CMS или через API. Подобный способ поможет автоматизировать загрузки нескольких сотен товарных позиций. Самостоятельно это сделать непросто, поэтому лучше привлечь IT-специалиста или воспользоваться услугами операционного партнера.
Загрузка ассортимента также включает в себя создание качественных карточек. Это один из самых важных моментов, поскольку именно полнота и качество контента дает 50% продаж.
На что стоит обратить внимание при создании карточек:
Качественные фото — один из основных триггеров покупки. Когда продукцию нельзя потрогать, покупатель оценивает образы и эмоции, которые она вызывает.
На Маркете можно выставлять фото не только на белом фоне. Лучше всего делать не меньше 4 снимков.
Видео. Это может быть видео сборки или мини-инструкция для пользователя, а также видео, передающее преимущества и особенности вашего товара.
Наполнение карточек. Можно добавить ключевые слова в название и описание, заполнить все возможные характеристики и свойства продуктов.
Дополнительные форматы. Использовать в карточке интерактивную составляющую, например, Rich-контент и 3D-модели вашей продукции.
Шаг 3: Модерация
Проверкой магазина занимается непосредственно сам ЯМ — в течение 2-х недель маркетплейс проверит достоверность информации о компании, а также правильность составления прайс-листа.
При успешном прохождении этапа модерации селлеру присылают уведомление. После оплаты размещения предприниматель получает возможность начать работать с Яндексом. Если же будут обнаружены неточности или недостоверные сведения, их нужно будет исправить и повторно направить на проверку.
Шаг 4: Исправление замечаний
Если у площадки возникнут вопросы к вашей заявке, то в течение двух дней Маркет направит вам на почту письмо с результатом проверки, а также перечень ошибок и инструкцию по их исправлению.
К наиболее популярным замечаниям относятся:
— Неверно указанный фактический адрес магазина
— Недействительное юрлицо
— В личном кабинете указаны регионы доставки, в то время как на сайте этого нет
— Некорректное указание поля домена сайта и др.
Шаг 5: Начало работы
На завершающем этапе работы необходимо в зависимости от выбранной модели работы с маркетплейсом:
Создать заявку на поставку, упаковать и отвезти продукцию на склад Маркета (FBY)
Настроить работу склада, загрузить остатки и пройти самопроверку (FBS)
Настроить работу склада, доставку, загрузить остатки и пройти самопроверку (DBS)
Как только ваш магазин на Маркете будет готов, привлечь внимание первых клиентов помогут следующие инструменты:
Участие в акциях и скидках. Можно добавлять ассортимент в акции Маркета и создавать персональные — они будут получать отличительный знак, выделяться на витрине, привлекая внимание ярким значком или скидкой. Предприниматели могут поучаствовать в коротких акциях и распродажах, в том числе и за счет самой платформы — Маркет устанавливает свою цену на товар и компенсирует бизнесмену разницу в цене.
Ставки. На Маркете можно запускать рекламу по системе аукциона — то есть чем выше ваша ставка за рекламу, тем выше показывается ваше предложение среди других конкурентов. Это значит, что больше потенциальных клиентов сможет приобрести вашу продукцию.
Программа лояльности. С помощью этого инструмента можно привлечь не только новых покупателей, но и повысить лояльность текущих клиентов — замотивировать их бонусами и скидками на повторную покупку. Продукция, участвующая в программах лояльности, получает приоритет в выдаче. Сегодня такая услуга доступна для подписчиков Яндекс Плюса — они могут получать кешбэк за покупку, а также тратить полученные бонусы на новые заказы.
Рассрочка. Увеличить средний чек покупки на маркетплейсе можно с помощью подключения рассрочки для клиентов. За дополнительную услугу платит продавец — процентом от цены заказа. При этом селлер сам может выбирать срок, за который покупатель выплатит всю сумму (6, 12 или 24 месяца).
Работа с отзывами и рейтингами. Обрабатывать нужно не только положительные отзывы — мотивировать довольных клиентов на последующую покупку бонусами и промокодами. Возражения, негативные сообщения, недовольства — все эти ситуации необходимо своевременно решать и не доводить до конфликта, иначе есть риск снижения индекса качества. Если он опустится ниже 92%, то продавать можно будет не более 10 товарных позиций в день. В случае переносов заказов Маркет может заблокировать магазин – площадка тщательно следит за работой продавцов.
Преимущества площадки Яндекс Маркет
На Маркете можно выделить ряд особенностей, за которые его ценят предприниматели. Среди них отметим:
Маркетплейс ежедневно посещают свыше 7 млн человек, которые готовы совершить покупку.
Онлайн-платформа заинтересована в увеличении ассортимента, а также количества активных покупателей — для этого Маркет запускает рекламу в различных медиаканалах, устраивает распродажи и акции, предоставляет выгодные условия для промо-активностей.
Размещение на Маркете положительным образом сказывается на статистике интернет-магазина или сайта продавца.
Площадка предоставляет доступ к аналитике маркетинговых активностей — можно ознакомиться с результатами рекламных кампаний, оценить их эффективность, отследить источники трафика.
Есть возможность автоматической загрузки большого объема товарных позиций в несколько кликов за счет заполнения файла в соответствии с указаниями Маркета.
Синхронизация — если у вас на сайте меняется цена, этот показатель автоматически отобразится и в магазине на Маркете.
Недостатки площадки Яндекс Маркет
Ежегодно растет количество предпринимателей-новичков, а значит, конкуренция в определенных сегментах становится выше.
Нельзя вернуть комиссию в случае возврата заказа.
Необходимо быстро реагировать на проверки «тайных» покупателей — площадка следит за качеством своего сервиса.
Сложности оперативного изменения ставок, поскольку процесс обновления может затянуться и длиться более 6 часов.
Результат от продаж на площадке Яндекс Маркет
На примере селлера, торгующего крупной бытовой техникой, разберем опыт его работы с Маркетом при помощи технологического партнера XWAY. За 5 месяцев работы нам удалось увеличить GMV на 505%:
— Запустили рекламные стратегии
— Выпустили промокоды на товары с ценой выше РРЦ
— Подключили программу лояльности для клиентов (кешбэк от Яндекс Плюс — единая подписка на сервисы экосистемы)
— Оформили заявку на рассрочку Яндекс Сплит
— Работали с отзывами и вопросами клиентов
В результате увеличили не только оборот, но и количество заказов на 404%.
Заключение
Торговля на Маркете — непростой процесс: понадобится пройти через те еще испытания с заполнением различных форм, долгим согласованием и модерацией. Для того чтобы получить первые результаты, потребуется немало времени и финансовых ресурсов. Сократить путь до прибыли поможет операционный партнер маркетплейсов XWAY — профессиональный игрок екома. Команда XWAY создаст дизайн и оформит витрину магазина, подключит логистику и доставку, научит пользоваться личным кабинетом, запустит маркетинговые кампании (акции, промокоды, пуш- и email-рассылки, таргетированную и контекстную рекламу), обработает отзывы. Как результат — выведет ваш бизнес на новый уровень прибыльности.