Интернет-магазин или маркетплейс — что лучше для бизнеса. Плюсы и минусы

Быстрый ответ: зависит от бизнеса. Товары для широкой аудитории лучше реализовывать через маркетплейсы, а вещи с меньшим спросом — через отдельный сайт. Еще лучше использовать все площадки для многоканальных продаж. Если нужен более подробный и развернутый ответ, читайте статью с разбором плюсов и минусов каждого подхода и на что обратить внимание при выборе площадки.

В чем разница между интернет-магазином и маркетплейсом

У интернет-магазина всегда один продавец, даже если он размещает товары разных брендов. Например, в интернет-магазине «Спортмастер» можно купить кроссовки Adidas, велосипед Stern и туристическую палатку Outventure. На маркетплейсе может быть представлено неограниченное количество продавцов, которые конкурируют между собой. Самые популярные маркетплейсы: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет», Aliexpress, «Магнит Маркет» (бывший Kazan Express).

Плюсы и минусы интернет-магазина

Плюсы

На собственном сайте можно продавать все, что не запрещено законодательством. Например, алкоголь, табачные изделия, пиротехнику — всем этим нельзя торговать на маркетплейсах. Единственное ограничение — принимать оплату в самом интернет-магазине нельзя, только в пункте самовывоза.

Выберите способ получения и удобный пункт выдачи. Оформите заказ, но платите только при получении.

Владелец интернет-магазина знает о своих клиентах всё: кто, когда и сколько заказал; кто бросил корзину и не оплатил заказ. С мощной системой аналитики и CRM-системой продавец может управлять вовлеченностью и лояльностью, предлагать скидки и бонусы, отправлять напоминания о товарах в корзине. Это формирует базу клиентов, с которыми можно общаться напрямую с новостями и, например, предлагать скидки и специальные условия на день рождения. А с детальной аналитикой станет понятнее, на какие сегменты делится целевая аудитория — это поможет управлять спросом и запускать более эффективную рекламу. Это самая важная подсказка, как магазинам конкурировать с маркетплейсами.

На сайте будут только ваши товары: покупатель не отвлечется на предложение конкурента, которое неожиданно появится на вашей странице. Устанавливайте свои правила: не придется корректировать ценообразование из-за недобросовестных продавцов, которые демпингуют рынок, запускать акции, когда вам это невыгодно, или устанавливать скидки, когда вы этого не хотите.

Сайт помогает сформировать лояльность и эмоциональную привязку, повысить узнаваемость бренда. Клиенты будут приходить к определенному продавцу, чтобы соприкоснуться с его историей, поддержать конкретного производителя со схожими ценностями. На маркетплейсах всего этого не отразить.

Интернет-магазин — это хороший выбор для брендов, которые хотят тесного эмоционального контакта с покупателем, продают что-то дорогое и необычное или не хотят подстраиваться под ограничения маркетплейсов.

Минусы

Чтобы запустить интернет-магазин с нуля, продавцу потребуются значительные вложения: недорогой сайт будет стоить до 300 тысяч рублей. Придется потратиться на аренду хостинга, регистрацию и продление домена, оплату SSL-сертификата, создание самого сайта с привлечением сторонних специалистов — разработчиков, веб-дизайнеров. Можно использовать бесплатный конструктор, но даже это не сильно сократит расходы, а для поддержки все равно понадобится программист, ведь ресурс могут взломать.

Также нужно подключить платежную систему и онлайн-кассу — найти надежного оператора фискальных данных (ОФД), заключить договор с банком за услуги эквайринга.

Тарифы у одного популярного оператора. Цены кажутся невысокими, но это всего одна статья расходов из десятка.

К тому же успех будет напрямую зависеть от рекламного бюджета — без продвижения потенциальные клиенты даже не узнают о существовании вашего сайта. Аудиторию нужно где-то находить. Добавятся расходы на контекстную и таргетированную рекламу, контент-маркетинг, SEO-оптимизацию, чтобы подняться в поисковой выдаче.

Логистика и хранение тоже целиком лягут на плечи продавца. На старте, когда товаров не очень много, собственники часто устраивают склад из собственного жилища и сами занимаются доставкой, но это временная мера. Рано или поздно придется арендовать склад и найти сотрудников, которые будут обрабатывать и упаковывать заказы, отправлять их по городу и в другие регионы через логистические компании, работать с возвратами. 

Словом, собственный сайт в e-commerce — это дорого. Владельцу бизнеса придется разобраться с огромным количеством нюансов, нанять персонал и следить за тем, чтобы интернет-магазин круглосуточно работал без сбоев.

Но для некоторых продавцов даже не стоит вопрос, выбрать свой сайт или маркетплейс.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Плюсы

В чем отличие маркетплейса от интернет-магазина? Огромная аудитория, которую не нужно привлекать на площадку. Конечно, придется потратиться, чтобы выделиться на самом ресурсе, но это может быть проще, чем с нуля искать потенциальных покупателей на просторах интернета. К тому же купить вещь на известном маркетплейсе проще, чем искать частные интернет-магазины, собирать честные отзывы и выбирать между ними. 

На капсулы для стирки оставили 34 тысячи отзывов на Озон. Учитывая, что далеко не все покупатели тратят время на отзывы и оценки, можно представить, сколько людей сделало заказ.

Большой трафик и быстрый рост продаж обеспечены, если попасть в нужную нишу и выбрать правильную стратегию продвижения. Также на некоторых моделях сотрудничества маркетплейсы забирают на себя всё, что связано с хранением, упаковкой и доставкой — даже если везти товар нужно через полстраны. За регистрацию не придется платить: запуск собственного сайта потребует больших расходов, а выход на маркетплейсы бесплатный, это выгоднее. Да, Wildberries требует гарантийный взнос, но после подтверждения аккаунта эти деньги можно потратить на продвижение. Отчеты и аналитика тоже уже настроены и бесплатны для селлеров.

Все проблемы с эквайрингом и онлайн-кассой также берет на себя МП. Сайты и приложения уже готовы, и за их работу можно не беспокоиться. Минус затраты на разработку и поддержку, а в некоторых случаях можно обойтись всего парой сотрудников или вовсе работать без них. Маркетплейсы забирают у продавцов значительную часть проблем и предоставляют витрину для продажи товаров, но вправе изменять условия сотрудничества в одностороннем порядке. Проще всего продавать через них то, что быстро заканчивается, ломается или изнашивается: базовую одежду и обувь, бытовую химию и косметику. К тому же лучше сделать акцент на недорогие товары, которые просты в производстве. Люди скорее купят обычную кофту за 1000 рублей, чем свитер ручной вязки с каким-то невероятным составом. Да и торговать мебелью или бытовой техникой будет сложнее. 

Минусы

Самое главное: маркетплейс — это площадка со своими правилами и требованиями, которые обязаны соблюдать все селлеры. За нарушения (например, опоздания) можно получить штраф, а иногда вовсе остаться без магазина, который заблокируют на время или навсегда. Если селлер не согласен со штрафом или блокировкой, можно написать в техподдержку и оспорить решение, но на дополнительные проверки уйдет время. С графиком выплат придется просто смириться, как и с необходимостью устраивать акции и делать скидки. Правила меняются в одностороннем порядке и договориться на особые условия просто не получится.

С каждой сделки придется заплатить комиссию за продажу — размеры зависят от площадки и категории товара и могут достигать 25% (рекорд у WB). Также маркетплейс потребует заплатить комиссию за логистику, хранение, возврат.

Одежда и обувь — одна из самых популярных категорий для покупки. «Яндекс Маркет» берет с селлеров до 22,5% за продажу этих товаров.

В популярных категориях очень высокая конкуренция. Единственная возможность заработать и выделиться на фоне соперников, если вы продаете базовые футболки, — подняться в топе поисковой выдачи. А сделать это без внушительных вложений в рекламу практически невозможно. У маркетплейсов не всегда настолько же подробная аналитика по покупателям, какую можно настроить для интернет-магазина. Возможности пообщаться с покупателем нет, единственный канал связи — отзывы и вопросы. И инициатором выступает вовсе не селлер.

Большую роль играют рейтинги и репутация, которую пользователь могут понизить не из-за качества товара, а из-за работы площадки: например, если товар повредят сотрудники маркетплейса при транспортировке или хранении.

Отзывы на ВБ. Иногда все вроде бы хорошо, но оценка от покупателя все равно низкая.

Несмотря на все эти ограничения у торговли на маркетплейсах есть существенные плюсы, и интернет-магазин здесь не выдерживает сравнения.

Как выбрать интернет-площадку для продажи своих товаров

Самый правильный вариант — использовать все доступные площадки. Выходить на несколько маркетплейсов, оформлять интернет-магазин, заводить аккаунты бренда в соцсетях. Чем больше ресурсов вы охватите, тем меньше риски резко потерять клиентов и продажи из-за поломок, блокировок и других форс-мажоров. Если все-таки нужно выбрать что-то одно (или на все сразу не хватает средств), отталкивайтесь в первую очередь от своего товара. Маркетплейсы — точно не вариант, если вы продаете алкоголь, табачные изделия, взрывчатые вещества и рецептурные лекарства.

На маркетплейсах проще всего торговать популярными товарами: базовой одеждой и обувью, предметами первой необходимости, мелкой техникой, косметикой, игрушками. Дизайнерскую одежду, шубы, ювелирные изделия и дорогую технику лучше начать продавать через сайт.

Заключение

Нельзя однозначно сказать, что лучше: интернет-магазин или маркетплейс. Продавать можно и через маркетплейсы, и через интернет-магазин, и даже через соцсети. Всё зависит от товара и целей бизнеса. Быстро продать крупную партию товара легче через сторонний сервис. Начинать выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, которые привяжутся к бренду из-за его истории и принципов, — вариант для владельца сайта. Нужен ли интернет-магазин в эпоху маркетплейсов? Можно обойтись и без него, но по возможности увеличивайте количество каналов сбыта, чтобы снизить риски — даже те же самые дизайнерские сумки заводят свои магазины на маркетплейсах.

Если возникнут сложности с продажами, заходите за советами в наш блог. Например, недавно мы разобрали, как повысить процент выкупа на Вайлдберриз.