Кому подойдет фулфилмент для маркетплейсов и какую модель выбрать
Строить бизнес на маркетплейсах — непросто: каждый день приходится сталкиваться с большим объемом задач. К сожалению, не получится просто закупиться товаром, загрузить его через личный кабинет и сразу получить результат. Для того чтобы магазин начал приносить прибыль, придется полностью погрузиться в однообразные задачи: регулярно отслеживать остатки, упаковывать, маркировать и хранить продукцию, а также выстраивать логистику до склада онлайн-платформы или потребителя. Все эти действия и объединяет фулфилмент — комплекс действий от маркировки и сортировки заказов до их хранения, упаковки и доставки. О том, кому подходит фулфилмент, какие модели работы с площадками существуют и как выбрать оператора, рассказываем в этой статье.
Что такое фулфилмент
Тех, кто только выходит на маркетплейсы, это название может поначалу даже отпугнуть. Сам термин пришел к нам из-за рубежа: в переводе с английского «fulfillment» означает исполнение или выполнение заказа. На практике он намного шире и включает в себя совокупность определенных операций:
— приемку товара со штрих-кодом, его погрузку или разгрузку,
— размещение и хранение на складе,
— обработку и мониторинг статусов заказов,
— их сборку и комплектацию,
— маркировку и упаковку в соответствии с требованиями каждого маркетплейса,
— забор ассортимента со складского помещения,
— доставку до покупателей силами оператора или же с помощью сторонней службы,
— работу с возвратами и разрешение споров.
При этом фулфилмент на маркетплейсах может означать как полный цикл операций, так и частичное оказание услуг из списка выше. Ритейлер может осуществлять их самостоятельно, или же воспользоваться помощью маркетплейсов либо специализированных фулфилмент-операторов.
Кому подойдет фулфилмент
Прежде чем товар достигнет конечного покупателя, его статус сменится не один десяток раз — с «принято» до «погружено», с «промаркировано» до «упаковано», с «отправлено» до финального «доставлено покупателю». Если продавец работает в одиночку, ему придется следить за каждым изменением и передвижением заказа вручную. Это несложно, когда у вас 3 или 6 позиций. Но что делать, если у селлера 50 или даже 1000 SKU только на одном маркетплейсе? Тогда есть смысл воспользоваться фулфилментом для магазина. Услуга эта подойдет как начинающему продавцу, который только выходит на маркетплейсы, так и опытному селлеру с ассортиментом 10-300 000 и более SKU на одной площадке.
С помощью фулфилмента предприниматель может:
Быстро выйти на продажи
Проблемы с незнанием многих тонкостей и правил онлайн-платформ могут помешать селлеру вывести магазин на чистую прибыль. Если не знать нюансов упаковки на маркетплейсе, маркировки и комплектации, есть риск просрочить отгрузку. С продукцией на фулфилменте продавцу не придется тонуть в операционке, поскольку все процессы уже отлажены.
Экономить ресурсы
Не нужно платить за аренду склада, тратиться на коммунальные платежи, а также нанимать дополнительный штат. При пользовании услугой все эти финансовые ресурсы можно высвободить на развитие бренда.
Увеличивать % клиентской лояльности и привлекать положительные отзывы
Услуга подходит тем, кто хочет привлечь новую аудиторию и повысить лояльность текущих клиентов. Если вы перепутаете время доставки или положите не тот товар, негативный отзыв от покупателя не заставит себя долго ждать. Поскольку отзывы — топливо для высоких продаж, качественное выполнение услуги высокопрофессиональной внешней командой повысит эффективность бизнеса и упростит обслуживание клиентов
Уменьшать количество брошенных корзин
Очень часто потребитель не завершает покупку, потому что не находит подходящего и удобного способа получения заказа. Фулфилмент дает покупателю больше свободы: для потребителя открываются новые слоты, он может выбрать удобный для себя вариант, например, партнерский пункт выдачи рядом с домом или экспресс-доставку до квартиры за час.
Улучшать качество сервиса
Поскольку непредвиденные ситуации на маркетплейсах не редкость, от бизнесмена требуются максимальная вовлеченность и оперативность действий. Если что-то идет не так, например, сторонняя курьерская служба не успевает привезти заказ покупателю, и срок приходится менять, клиент наверняка его отменит. При этом рейтинг доставки в срок на маркетплейсе у продавца снизится, а за частые отмены и переносы его магазин могут вообще заблокировать. Фулфилмент в таком случае подойдет тем, кто хочет быть минимально вовлечен в решение непредвиденных вопросов и улучшать при этом качество сервиса — доставлять вовремя, применять индивидуальный подход к клиенту.
Масштабировать бизнес
С фулфилментом можно увеличить собственные мощности: если у бизнесмена растет количество продаж, то увеличивается оборот, повышается узнаваемость, развивается бизнес. Вместо того чтобы тратить время на выполнение скучных задач, можно делегировать рутинные процессы и заниматься более важными бизнес-задачами — искать перспективные ниши, создавать и тестировать новые стратегии продаж и многое другое.
Модели работ с маркетплейсами
Грамотно выстроенная логистическая цепь — залог конкурентоспособности, поскольку она ускоряет путь товара к покупателю. Сегодня на маркетплейсах селлеры используют следующие модели:
FBM или Fulfillment by Marketplace
По этой схеме продукты хранятся на складе маркетплейса и доставляются до покупателя силами самой площадки. Продавец при этом обязан вовремя сделать заявку на поставку товара, упаковать продукцию, распечатать необходимую документацию, осуществить вовремя отгрузку на складские помещения маркетплейса в коробке или на паллете. В задачи онлайн-платформы при этом входит только сборка и комплектация заказа, а также его доставка до потребителя.
Зачастую предприниматели путаются в понятиях площадок, поскольку разные формы сотрудничества между маркетплейсами и продавцами обозначаются соответствующей аббревиатурой. К примеру, на Ozon это — FBO (Fulfillment by Ozon), Яндекс Маркете — FBY (Fulfillment by Yandex), Wildberries — FBW (Fulfillment by Wildberries), а на AliExpress и Amazon — FBA (Fulfillment by AliExpress и Fulfillment by Amazon).
FBS или Fulfillment by Seller
По этой схеме ассортимент хранится у продавца, но доставляется при этом силами онлайн-площадки. Владелец магазина собирает и упаковывает заказ, передает его курьеру платформы или доставляет в пункт приема. Транспортировку заказа до покупателя напрямую осуществляет логистический сервис.
FBS подходит селлерам, для которых маркетплейсы — не единственный канал продаж. У таких продавцов уже есть свой собственный склад и даже логистическая служба.
DBS или Delivery by Seller
По модели DBS предприниматель использует маркетплейс в качестве витрины для своего ассортимента. При этом продавец сам хранит товары, собирает и упаковывает заказы, передает их в логистическую службу, которая доставляет его до клиента.
К DBS чаще всего прибегают селлеры, продукты которых не разрешено доставлять логистикой маркетплейсов. К таким категориями относятся, к примеру, цветы, елки или пиротехнические изделия. Такая схема может быть актуальна для компаний с собственным складом и курьерской службой.
Работа с фулфилмент-оператором
Взаимодействие с фулфилмент-оператором дает возможность отдать все задачи на аутсорс. В качества оператора на рынке екома могут выступать как профильные компании, так и технологические партнеры маркетплейсов, например, XWAY. Такие компании могут предложить весь комплекс услуг по фулфилменту, а также дополнительные опции — сопровождение магазина на платформе, юридические и бухгалтерские услуги, колл-центр, создание интерактивного контента и многое другое.
Критерии выбора оператора
Поскольку аудитория маркетплейсов растет с каждым годом, повышается и спрос на фулфилмент-услуги. Для выбора оператора необходимо руководствоваться рядом критериев:
Тарифы. На рынке сегодня существует 3 наиболее популярных варианта: плата за операцию, фиксированный пакет и комиссия, а также процент от стоимости ассортимента.
Количество площадок, с которыми сотрудничает оператор. Если у вас несколько магазинов на разных маркетплейсах или вы планируете в дальнейшем развивать бизнес на других онлайн-платформах, то лучше выбирать партнера, который представлен на всех популярных платформах.
Время работы на рынке. На рынке электронной торговли сегодня конкуренция высока — чем больше опыта у вашего потенциального партнера, тем быстрее вы достигнете поставленных целей.
Складские мощности. Учитывайте расположение склада партнера, вместимости или ограничения — особенно это важно для крупногабаритной продукции.
Наличие службы доставки у партнера. Фулфилмент-оператор может иметь собственную логистическую службу или же пользоваться партнерскими транспортными сетями.
Дополнительные услуги. Здорово, если у оператора есть возможность в дальнейшем полностью забрать на себя и другие дела: например, создавать привлекательный и качественный Rich-контент, анимацию или видео, организовать выделенную линию или мониторить заявки в чат-центре, настраивать оптимизацию по ключевикам, запускать digital-инструменты, акции, пуши, проводить ABC-анализ и др. А вам оставить только то, что связано с производством или поиском поставщиков.
Технические возможности. Наличие у компании IT-системы с синхронизацией с различными маркетплейсами по API — важное преимущество оператора, позволяющее оперативно обрабатывать огромное количество информации: отслеживать заказы, следить за статусами, отзывами и др. Другое дело, если бонусом к фулфилменту оператор не только помогает продавцу стартовать и решать текущие вопросы, но и предоставляет услугу единого личного кабинета, где аккумулируется вся информация о заказах с каждого маркетплейса. Эту информацию можно отслеживать в режиме реального времени и иметь полное представление о динамике продаж. Например, в XWAY_MMP (Marketplace Management System).
Какие есть преимущества и недостатки фулфилмента
Если у вас есть сомнения относительно услуги фулфилмента, проанализируйте все плюсы и минусы применительно к своему интернет-магазину.
Преимущества фулфилмента:
Аутсорсинг операционных задач, минимальное участие во всех процессах
Экономия ресурсов на аренду склада и наем штатного персонала, благодаря размещению в одном складском помещении и команде компании-подрядчика
Надежное хранение и низкий риск потерь
Работа с несколькими площадками одновременно
Свободное время для поиска новых ниш
Улучшение качества сервиса
Проверенные курьерские и почтовые службы
Постоянное наличие определенного запасов на складе
Повышение % выкупа продукции и снижение вероятности возвратов по причине «ошибка продавца»
Недостатки фулфилмента:
Более долгие сроки вывода средств. Поскольку оплату принимают фулфилмент-операторы, выступая на правах агента, вывод финансовых ресурсов может занять время.
Наличие посредника. Для некоторых предпринимателей это может быть важной галочкой.
Невозможно свободно посещать склад оператора.
Размытая тарификация. На первый взгляд очень сложно понять, какой тариф будет наиболее выгодным.
Поскольку продавцов на маркетплейсах с каждым годом становится все больше, отлаженные бизнес-процессы могут стать главным преимуществом в завоевании внимания потенциальной аудитории. Широкая инфраструктура и настроенные прямые интеграции операционного партнера XWAY помогут вашему магазину не только не утонуть в операционке, но и создавать продающий фото и видео-контент, продвигать карточки в ТОП, собирать полезную аналитику по рынку и многое другое.