Как выгодно продавать на Wildberries: особенности ценообразования

Ценообразование на маркетплейсах — головная боль отечественного предпринимателя. Если в розничной торговле цены более-менее стабильны, то на онлайн-площадках на один и тот же товар они могут меняться по нескольку раз в день. В этой статье расскажем, как выбрать прибыльный товар на Wildberries и что необходимо учесть при расчете юнит-экономики, чтобы не уйти в минус.

Вайлдберриз — лидер екома

Ценообразование на маркетплейсе — основа продаж. От того, насколько грамотно выставлена конечная стоимость, зависит — будет продавец получать прибыль, или его усилия не окупятся. На Wildberries продавцы отмечают особо суровую политику в отношении скидок и участия в акциях — за отказ сделать скидку селлер может нарваться на повышенную комиссию в период проведения распродаж.

Тем не менее, именно Wildberries занимает первые позиции на отечественном рынке электронной коммерции по многим показателям — объему продаж, количеству заказов, посещаемости и др. И хотя торговля на площадке для многих селлеров кажется чем-то сверхсложным — в силу своей специфики и наличия подводных камней, число продавцов регулярно растет — за 2021 год на платформе зарегистрировались рекордные 440 тыс. предпринимателей.

Как выбрать ходовой товар

Перед тем, как приступить к расчету конечной стоимости товара, необходимо определиться с продукцией. Даже если у вас уникальный товар, но спроса на него нет, то сколько бы вы ресурсов ни вложили в настройку рекламных кампаний, как бы сильно ни старались оптимизировать карточки или качественно оформить визуал, продаж не будет. 

Если у вас уже есть товар — например, вы производитель, владелец бренда или у вас есть на примете хороший поставщик, то для начала проверьте объем продаж в интересующей вас категории товара. Сделать это можно с помощью специализированных сервисов аналитики, например, XWAY_MMP.

Для тех, у кого товара еще нет, есть несколько простых рекомендаций:

• Сравнивайте несколько ниш на разных маркетплейсах и посмотрите, какая продукция продается на одной, но отсутствует на другой площадке. Это особенно касается трендовых и сезонных позиций, где важна скорость выхода ассортимента на рынок — ведь чем раньше вы разместите карточку товара, тем быстрее наберете первые продажи и отзывы, обогнав конкурентов.

• Просчитывайте сток. Не старайтесь вкладывать все свои финансовые ресурсы в закупку одного товара. Здесь нужно постараться найти золотую середину, чтобы не перестараться и не остаться с неликвидным товаром.

• Не стоит сразу пытаться продавать на wildberries и товары для интерьера, и женскую одежду — стратегически правильно взять курс на одну категорию и постепенно расширять в ней товарную матрицу. Это лучшая стратегия для тех, кто настроен на долгосрочную торговлю и стабильные продажи.

• Старайтесь не читать кучу статей с заголовками «Самые популярные товары для продаж на Wildberries» — выгодно там, где ниже конкуренция. А ниши, о которых постоянно говорят, зачастую оказываются перегретыми.

• Помните, для любого нового бренда нужно время, чтобы познакомить  продукцию с пользователями. Делайте это с помощью рекламы, продвижения и специальных предложений и не забывайте учитывать эти затраты при расчете ценообразования на Wildberries.

Подобрали для вас несколько перспективных ниш, которые востребованы в любое время: 

Особенности формирования стоимости товара

Чаще всего предприниматели совершают несколько грубых ошибок:

• Копируют цену у конкурента. Вот только кто-то может вязать носки дома, а кто-то заниматься дропшиппингом — себестоимость товара разная, значит и цена тоже. А потом удивляются, почему продажи есть, а прибыли так и не видать.

• Не обновляют цены на Wildberries вообще. Рынок ценообразования динамичен, а покупатель любит выгоду — между аналогичными товарами с одинаковым визуалом и количеством отзывов он выберет тот, где цена ниже. А зря, ибо есть пуши для покупателей, когда цена на товар снижается, и не подстраивать цену под рынок — неправильно.

• Не закладывают расходы на продвижение. Товар не продастся просто потому, что он есть на платформе. На акции, промокоды, скидки, а также внутренние инструменты продвижения карточек нужны деньги.

• Завышают цену: чем дороже, тем качественнее. Это главный стереотип, так как должно быть адекватное соотношение цены и качества. Обманывать ожидания клиента — заведомо провальная стратегия.

• Несвоевременно меняют цены. Особенно актуально для тех, кто забывает менять цену после промо и уходит в минус.

Баланс цены позволяет клиенту делать выбор в пользу продавца (а не конкурентов), а продавцу извлечь максимальную прибыль.

Базовые составляющие ценника

Цена товаров на Wildberries состоит из следующих пунктов:

Все остальные расходы могут быть опциональны и применяются не при каждой продаже. Например, плата за вывоз товара со склада или повышенная дополнительная комиссия за просрочку доставки. Стоит учитывать, что при возврате товара покупателем вы оплачиваете обратную логистику товара, однако комиссию за продажу маркетплейс в этом случае отдает продавцу — закладывать в цену стоимость возврата будет неправильно.

Так как на МП высокая конкуренция нельзя забывать про конкурентов. После просчета всех расходов и доходов на один юнит важно проанализировать предложения конкурентов внутри маркетплейса, сравнить цены. Цены должны соответствовать ситуации на рынке. 

Пример расчета розничной стоимости на Wildberries

Рассмотрим пример расчета юнит-экономики товара. Пусть это будет набор бигуди. Торговать продукцией будем на FBO, так как отгрузка заказа будет напрямую со склада площадки — это быстрее и удобнее для покупателя.

Допустим, себестоимость продукции составит 500 рублей за одну упаковку.

Мы, к примеру, планируем продавать комплект за 1290 рублей — с учетом рыночной стоимости на Wildberries, предварительно проанализировав цены конкурентов.

— Комиссия за продажу составит: 129 руб. (это 10%)

— Процент возврата категории составляет: 20%.

— Обратная логистика: 36,12 рублей

— Обработка возврата: 50 рублей (не всегда товар будет возвращаться, но стоимость обратной логистики все равно надо заложить).

— Средняя стоимость логистики: 64,5 рубля

Итого расходов на логистику: 275 рублей. Получаем, что минимальная плановая цена, ниже которой селлер будет продавать в убыток, составит  775 рублей. Если продавать, как и планировалось за 1290 рублей, то прибыль составит 515 рублей с каждой упаковки. 

Это стоимость без учета дополнительных расходов — например, маркетинга, расходов на упаковку и др. Важно заложить 15-20% от цены на маркетинговые расходы, отталкиваясь от рыночной цены и при необходимости снижать маржу или себестоимость.

Подытожим

Юнит-экономика важна для любого предпринимателя — это то, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном товаре. При правильном ценообразовании продавец будет только зарабатывать. Продумывайте тщательно стратегию, пользуйтесь сервисами мониторинга конкурентов, следите за ценами, участвуйте в акциях и помните про возможность сделать все быстрее и заработать больше с операционными партнерами.