Как продавать одновременно на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

Ограничиваться одним каналом продаж — не лучшая стратегия для любого продавца. Лучше использовать разные площадки для реализации товара, чтобы защититься от рисков, расширить воронку продаж и увеличить прибыль. Но без грамотной подготовки даже попытка выйти на второй маркетплейс может обернуться убытками и разочарованием.

В этой статье разбираемся, почему выходить на разные площадки может быть выгодно и как начать продавать на ВБ и Озон одновременно.

Зачем торговать сразу на нескольких маркетплейсах

Диверсификация каналов продаж выгодна на любом уровне: тем, кто продает вещи через сайт, рекомендуют выйти на маркетплейсы; тем, кто держит офлайн-точку, советуют завести онлайн-магазин; а если вы уже представлены на одном маркетплейсе, следует задуматься о выходе на другие площадки.

Выгод сразу несколько.

1. Больше выручки. Покупатели могут использовать отличающиеся маркетплейсы для покупки товаров из разных категорий: например, на ВБ ходить за одеждой, на Озоне заказывать бытовую химию, а Яндекс Маркет открывать только для покупки электроники. Кроме того, клиенты могут заходить в разные каналы продаж, чтобы найти более выгодное предложение для себя. В одном месте может быть повышенный кешбэк или бонусы, в другом — более выгодная финальная цена.

Наконец, вы можете найти новую аудиторию, увеличить количество заказов и выручку за счет людей, которые стабильно выбирают один маркетплейс, на котором вы еще не представлены, — например, из-за более удобного расположения пункта выдачи заказов или из-за отсутствия альтернатив. Чтобы дотянуться до этой аудитории, нужно выходить на все доступные маркетплейсы.

2. Ниже риски. Сбои, ошибки, непредвиденные обстоятельства и критичные повреждения инфраструктуры — неприятности могут случиться даже если вы работаете с самой стабильной площадкой на свете. Причем проблемы могут возникнуть как на стороне маркетплейса, так и на стороне селлера — будь то технические нюансы оплаты, задержки из-за обработки поставки или выявленное нарушение, из-за которого магазин может подвергнуться блокировке. Любой простой может привести к тому, что продавец на какое-то время потеряет источник дохода. Чтобы сохранить хотя бы часть прибыли в случае форс-мажора, озаботьтесь формированием разных источников клиентов.

3. Конкурентное преимущество. Пока ваши основные соперники игнорируют какую-то площадку, вы можете захватить рынок и выйти вперед. Но следите за тем, чтобы ваша категория вообще была представлена на другом маркетплейсе и пользовалась спросом у покупателей. Может оказаться так, что других селлеров с похожими товарами там нет просто потому, что их там мало покупают, а торговать — невыгодно.

4. Возможность экономии. Бонусный пункт — у поставщика могут быть скидки на более крупные партии товара, да и производство в каких-то нюансах может оказаться дешевле.

Выход на несколько маркетплейсов — не универсальный прием, и кому-то он может не подойти:

• маленьким продавцам с собственным производством, которые могут просто не успеть обрабатывать большее количество заказов;

• тем, кто продает уникальную продукцию — за ней могут прийти на конкретную площадку.

Кроме того, любому селлеру нужно сначала посчитать юнит-экономику. Если вы рассчитываете на определенную маржу, но с такими вводными ваше предложение проигрывает предложениям конкурентов на определенной площадке — лучше поискать другой маркетплейс.

Сложности одновременной торговли и мультиплатформы

1. Тяжелее контролировать остатки

А также заказы и возвраты. Это не зависит от схемы продажи на ВБ или Озон — свои нюансы есть и у FBS, и у FBO. Здесь точно уже не обойтись без сторонних сервисов, которые будут учитывать все в одном месте. Продолжать использовать только личные кабинеты — стратегия для продавцов с небольшим оборотом и количеством товаров, но даже это точно будет более сложным процессом.

2. Нужно следить за разными правилами

На маркетплейсах могут быть даже разные названия для одной и той же услуги. Прибавьте отличия в правилах, формировании комиссий, процессе выплат, нюансах упаковки и маркировки, рекламных инструментах и многие другие детали, которые постоянно меняются. Уследить за всем сразу будет непросто.

3. Увеличатся расходы на логистику

Временные и денежные. Поставки нужно будет отгружать уже не на один склад, а сразу на 2–3. Часто в этом случае бывает легче прибегнуть к помощи логистических компаний, которые возьмут хранение, отгрузку и доставку на себя. 

4. Сложнее уследить за конкурентами

К привычным оппонентам добавятся новые игроки, за деятельностью которых придется следить отдельно.

Как продавать товары на ВБ, Озоне и Яндекс Маркете одновременно

Стратегия

Решите, что именно вы будете продавать; узнайте, как продавать на ВБ и Озон, не забывайте про Яндекс Маркет. Определитесь со стратегией: вы будете полностью дублировать ассортимент или распределять товары по категориям, вариантам и характеристикам. Опирайтесь на статистику и тестируйте разные варианты — может выясниться, что в одном месте охотнее покупают, например, большие размеры одежды, канистры бытовой химии вместо стандартных бутылок или какие-то вещи большими партиями.

Подумайте о ценообразовании: хотите, чтобы на всех площадках ваша продукция стоила одинаково для клиента, или чтобы вы получали за нее одинаковое количество денег? В обоих случаях лучше воспользоваться репрайсером, который будет удерживать цену на одном уровне вне зависимости от внутренних акций и распродаж.

Автоматизируйте учет через специальные ERP-системы, которые автоматизируют бизнес-процессы — включая управление складом и финансами. Также сторонние инструменты помогут добавлять массовые изменения в карточки, делать описания одинаковыми.

Логистика

Отлично, если у вас будет фулфилмент Озон, ВБ и Яндекс Маркета — или любого сочетания маркетплейсов, которое вы выберете. Это упростит процедуры хранения, комплектации, упаковки, маркировки и доставки. Вместо того, чтобы самостоятельно разбираться во всех нюансах с нуля, вы просто отдаете эту задачу профессионалам. А еще отвозить продукцию нужно будет только на один склад, а не на три.

Продвижение и управление репутацией

Изучите, какие инструменты предлагает каждая из площадок.

• Ozon: оплата за клик, оплата за заказ, медийная реклама, подключение витрины «ВКонтакте», «Звездные товары», ускоренный сбор отзывов.

• WB: кампании с оплатой за клик или показы, брендовые полки и баннеры, продвижение в ПВЗ и через инфлюенсеров Wibes, баллы за отзывы и кешбэк за отзывы и вайбы.

• Яндекс Маркет: буст продаж и буст показов, полки, баннеры и поп-апы, отзывы за баллы.

На какой маркетплейс выйти дополнительно

Обратите внимание на то, что обычно покупают на новом для вас маркетплейсе:

• Wildberries: большой популярностью пользуются одежда, обувь, аксессуары, косметика и детские товары;

• Ozon: чаще всего покупают товары для дома, предметы личной гигиены, мелкую бытовую технику, но и сегмент одежды и обуви уверенно растет;

• Яндекс Маркет: исторически сюда чаще приходят за бытовой техникой и электроникой, но в последние годы активно растут сегменты с товарами для дома и одеждой и обувью. 

Проанализируйте рынок: будут ли покупать вашу продукцию на новом месте? Пользуется ли она спросом, даже если конкуренты представлены на новой площадке? Здесь помогут аналитические сервисы.

Отталкивайтесь от результатов анализа по каждой площадке. Самые большие объемы продаж у ВБ и Озона, Яндекс Маркет уступает своим соперникам, но общая ситуация может не отражать положение дел в вашей категории.

Базовый совет: если вы уже есть на ВБ, выходите на Озон — и наоборот. Пока у этих двух площадок лучшие показатели по объему продаж, количеству ПВЗ и представленности за пределами России. Обратите внимание на последний пункт, если планируете торговать за пределами РФ или уже делаете это — тогда вам в первую очередь надо смотреть на то, в каких странах представлены маркетплейсы.

• Ozon: Азербайджан, Армения, Беларусь, Грузия, Казахстан, Кыргызстан, Туркменистан, Узбекистан.

• WB: Армения, Беларусь, Казахстан, Китай, Кыргызстан, Таджикистан, Узбекистан.

• Яндекс Маркет: ПВЗ есть только в России, но клиенты могут оформить доставку из-за рубежа.

Когда определитесь с площадкой и зарегистрируете кабинет, начинайте продажи с небольшой партии для теста — около 10–20 единиц. Так вы сможете на небольших объемах проверить спрос, узнать больше о процессах и маркировке.

Заключение

Продажи сразу на нескольких маркетплейсах помогают снизить зависимость от одной площадки, привлечь новую аудиторию и увеличить выручку. Однако это трудоемкая стратегия ведения бизнеса, которая, скорее всего, потребует подключения дополнительных инструментов учета, поиска подрядчиков для фулфилмента.

Не выходите на новую площадку без анализа и предварительных расчетов, а начинайте с небольшой пробной партии, чтобы протестировать процессы. Если вы хотите добавить канал продаж только потому, что хотите больше зарабатывать, — сначала проверьте, что вы не упускаете продажи на изначальном маркетплейсе.