Как пересчитать цену на маркетплейсе после роста комиссий, логистики и рекламы

Комиссия маркетплейсов 2026 продолжит увеличиваться в связи с вступлением в силу закона о платформенной экономике селлеров. Продавцов, скорее всего, ждет дальнейшее удорожание работы на маркетплейсах. Новые правила потребуют от площадок финансовых затрат, которые неизбежно коснутся предпринимателей.

Разбираемся, как адаптироваться, пересчитывать юнит-экономику и менять цены, когда маркетплейсы поднимают комиссию, и не уйти в минус.

Какие изменения ждут селлера

Даже незначительное изменение комиссии может существенно повлиять на доход продавца. Допустим, вы продаете товар за 2000 рублей, из которых 1400 — себестоимость, расходы на логистику, хранение, рекламу и другие неизбежные траты. Из оставшихся 600 рублей еще 400 — это комиссия маркетплейса в 20%. Чистой прибыли остается 200 рублей. Если рост комиссии маркетплейсов 5 п.п. — то есть 25%, уже 500 рублей — чистая прибыль сократится в два раза. Селлеру останется уже только 100 рублей. Если при этом увеличатся и другие траты или комиссия станет еще больше, продавец начнет торговать в минус.

С введением нового закона маркетплейсы должны будут уведомлять селлеров за 45 дней, если соберутся менять размер вознаграждения и условия логистики, но это не значит, что площадки откажутся от этого. У продавцов будет больше времени, чтобы подготовиться к нововведениям и пересчитать юнит-экономику с учетом новых условий.

Важно следить за несколькими показателями, которые помогут увидеть, что торговля становится менее выгодной:

• чистая прибыль: сумма, которую вы получаете после всех расходов и удержаний, включая налоги;

• расходы: изменившиеся правила могут увеличить привычные траты, в том числе расходы на рекламу;

• участие в акциях и скидки: с 1 октября маркетплейсы не смогут автоматически добавлять товары в распродажи, если заранее не получат согласие продавца, но эти траты все равно могут отражаться на доходе;

• сравнение планируемых поступлений и реальных: только отслеживание действительных движений средств помогает увидеть полную картину.

Расчеты «на глазок» не дают полное представление о положении дел селлера и могут сыграть с ним злую шутку. Доскональный просчет и отслеживание аналитики помогают не уйти в минус.

При выстраивании стратегии не забывайте учитывать ABC-анализ товаров, чтобы знать, какие позиции заказывают чаще всего и что может приносить больше денег.

Чтобы увеличить рентабельность магазина, стоит отказаться от товаров категории С — неликвидных товаров, которые плохо продаются. Лучше начать освобождать склады на текущих условиях, пока они не изменились кардинально, а также внимательнее отнестись к последующим закупкам.

Как уже изменилась комиссия

Wildberries

В июле 2026 года Вайлдберриз ввел новую оферту, которая привела к росту комиссий практически всех категорий — изменения коснулись около 90% товаров. Кроме того, на селлеров значительно повлияла перестройка логистических цепочек маркетплейса.

Это наложилось и на весенние обновления маркетплейса, которые стали учитывать отдаленность склада — локальные продажи намного выгоднее, чем покупки, которые требуют дальних перевозок. В этой ситуации продавцам логичнее переходить на продажу со своих складов (FBS), однако комиссии при такой модели работы значительно выше. Но при принятии решения учитывайте и другие факторы: конкурентную среду, сроки доставки.

Ozon

На размер комиссии Озон маркетплейс влияет цена: чем дороже товар, тем больше маркетплейс потребует. Летом 2026 года ценовых диапазонов, которые это регулировали, стало меньше: товары до 100 рублей, от 100 до 300 и свыше 300 рублей.

Ранее ценовых диапазонов было больше, но теперь для всех товаров дороже 300 рублей комиссия рассчитывается по максимальной ставке, которая до этого действовала для дорогих позиций свыше 5000 рублей.

Также ранее изменения коснулись расчета логистики: на площадке действуют фиксированные тарифы, на которые влияют объем товара и маршрут следования. Как и на Вайлдберриз, нелокальные продажи стали менее выгодными для продавца.

Больше о текущих тарифах на логистику Вайлдберриз и Озон мы рассказывали в отдельной статье.

Как формируется цена на маркетплейсах и что делать сейчас

Чтобы установить цены, нужно сначала рассчитать себестоимость, в которую, кроме стоимости закупки или производства, входят доставка от поставщика или производства до селлера, хранение на собственном складе, упаковка, маркировка и некоторые другие траты. 

Например, стоимость толстовки у поставщика — 800 ₽. Доставка партии в пересчете на единицу товара — еще 50 ₽, упаковка — 30 ₽, хранение, возможный брак, амортизация оборудования и налоги — еще в районе 100 ₽. И вот себестоимость уже выходит в 980 ₽.

После этого стоит уже учитывать затраты на продажу через маркетплейс: комиссию, логистику и хранение, расходы на рекламу, возможные затраты на штрафы и возвраты (особенно для продавцов одежды и обуви). При этом стоит учесть среднюю цену в категории.

К тому же имеет место сравнение цен на маркетплейсах: покупатели могут проверить стоимость на одну и ту же позицию на разных площадках.

Посчитайте все возможные затраты и учтите желаемую прибыль, чтобы поставить оптимальную цену. Лучше просчитать все нюансы и перестраховаться, чтобы по итогу заработать чуть больше, чем, например, понадеяться на отсутствие штрафов и возвратов или отказаться от запуска рекламы (в текущих реалиях платного продвижения на маркетплейсах все-таки не избежать).

Что делать

Бездумно поднять цены — не лучший вариант. Из-за слишком большой цены часть покупателей откажется от покупки, и это отразится на конечной прибыли: количество продаж снизится, а разница в ценах не покроет ущерб. К тому же алгоритмы маркетплейсов увидят падение покупательского интереса к карточке и пессимизируют ее в выдаче — заказов станет еще меньше. Чтобы вернуть охваты, придется, скорее всего, вложиться в платное продвижение — а это снова дополнительные траты.

Оптимальная стратегия при повышении цены — делать это поэтапно и через небольшие изменения в районе 2–5%. 

Ни в коем случае не пытайтесь сократить издержки за счет отказа от рекламы или значительного его сокращения. Оптимальная доля рекламных расходов будет зависть от категории — в одной нише хватит 3%, в другой потребуются вложения в районе 20%. Опирайтесь на средний ДРР — около 10% от стоимости, — но всегда принимайте решения, основываясь на показателях. Не забывайте об альтернативных каналах трафика: они потребуют дополнительных вложений, но могут принести больше в перспективе — в частности, реклама у инфлюенсеров может вести не на привычный вам WB, а на Ozon или собственный интернет-магазин. Диверсификация — универсальный совет для любой отрасли.

Как продавать на маркетплейсах после всех изменений и не уйти в минус: чек-лист

Текущие изменения — следствие тренда, а не разовая акция.

Прямо сейчас стоит:

• Пересчитать юнит-экономику с учетом изменений в тарифах

• Скорректировать ценовую политику, если необходимо — это станет понятно после первичных просчетов

• Оптимизировать логистику: продумать доставку с локальных складов и проработать возможность работы по FBS

• Не отказываться от расходов, которые кажутся необязательными: штрафы, реклама, возвраты

• Рассмотреть возможность выхода на другие площадки: другие маркетплейсы, классифайды, собственный интернет-магазин

Нововведения, связанные с законом о платформенной экономике, во многом служат защите интересов продавцов, но в моменте могут привести к росту расходов. К ним важно подготовиться уже сейчас. 

Оптимизировать цену помогут:

1. Динамическое ценообразование: с учетом спроса, остатков или действий конкурентов. Крупным продавцам в этом помогут сторонние инструменты — репрайсеры.

2. Учет сезонности: на некоторые категории можно смело поднимать цену в преддверии крупных праздников и растущего спроса. В низкий сезон выгоднее продавать чуть дешевле, но не позволять товару залеживаться на складах.

3. Тестирование: пробуйте разные цены и фиксируйте изменения в конверсиях и выручке, чтобы найти оптимальные показатели. Разница между стоимостью 800 и 900 ₽ может показаться незначительной для покупателей, но критичной — для селлера.

Заключение

Изменения, которые коснутся селлеров после вступления в силу нового закона — не приговор. Главное — вовремя пересчитать юнит-экономику и отслеживать финансовые показатели в динамике. Не повышайте цены вслед за изменениям тарифов и подходите к любым поправкам с опорой на конкретные цифры в аналитике.

Если повышение необходимо, тестируйте его постепенно и следите за изменениями продаж и прибыли. Такой подход поможет адаптироваться к новым условиям и сохранить рентабельность. А еще больше об изменениях цен рассказали в отдельной статье.