FBS на Wildberries: как работает схема и когда выгодно хранить товар у себя

События последних месяцев показали селлерам, что хранение 100% товаров на логистических центрах маркетплейсов не всегда бывает рабочей схемой. И те продавцы, кто раньше взаимодействовал с виртуальными площадками исключительно через FBO сейчас разворачиваются в сторону FBS на Wildberries и Ozon: хранить товары у себя и отправлять по факту заказа — один из способов защитить бизнес. 

Но как перейти на нее и когда это выгодно делать? В статье разберем основные вопросы.

FBS: кто за что отвечает

Аббревиатура FBS расшифровывается как Fulfillment by Seller, что в переводе означает «исполнение заказов силами продавца». На практике это выглядит так: вы, как владелец товара, держите свои запасы в собственном помещении — будь то арендованный склад, небольшой офис, магазин или даже квартира. Когда покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, площадка направляет вам уведомление, вы собираете нужные позиции, упаковываете их и отвозите в пункт приема заказов. Дальнейшую доставку до конечного потребителя уже берет на себя маркетплейс.

На Wildberries этот формат официально называется «Маркетплейс», на Ozon и Яндекс Маркете — FBS. Суть везде одна: вы контролируете свой склад, а площадка заботится о транспортной логистике.

FBO или FBS

Чтобы понять, какой формат ближе именно вам, стоит взглянуть на два этих подхода с разных сторон.

При работе по FBO всю операционную тяжесть берет на себя маркетплейс. Вы привозите товар, и дальше уже не ваша забота — как его хранят, как собирают, как упаковывают. Это удобно для тех, кто не хочет вникать в складскую рутину и готов мириться с комиссиями за хранение и обработку. Но есть и обратная сторона: вы не можете оперативно проверить качество упаковки, не видите, в каком состоянии товар до момента отгрузки, и полностью зависите от графика работы конкретного склада. Если на нем случается форс-мажор, вы остаетесь без продаж.

При FBS все иначе. Вы сами решаете, где и как хранить продукцию, сами отвечаете за сохранность и сами собираете каждый заказ. Да, это требует больше времени и усилий, но взамен вы получаете полную прозрачность: всегда знаете реальные остатки, можете проверить каждую единицу перед отправкой. Кроме того, вы не привязаны к одному маркетплейсу — один и тот же товар может одновременно продаваться на нескольких площадках, и вы сами выбираете, через какой сортировочный центр его отправить.

Почему предприниматели все чаще смотрят в сторону FBS

• Вопрос безопасности

Когда ваш основной запас лежит на территории маркетплейса, вы фактически передаете ему все риски. Любое ЧП, и вы не просто теряете товар, вы теряете возможность торговать в ближайшие недели, пока будут разбираться с компенсациями.

• Гибкость в управлении ассортиментом

При FBS вы можете легко тестировать новые позиции, не завозя их на склад маркетплейса огромными партиями. Заказали несколько образцов, выставили на продажу, посмотрели на спрос — и только потом решаете, стоит ли расширять закупки.

• Возможность работать сразу с несколькими каналами сбыта

Один товар, лежащий на вашем складе, может быть продан через Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и даже через собственный интернет-магазин.

• Контроль над качеством упаковки

При FBS вы лично отвечаете за то, как выглядит ваша посылка, и можете сделать упаковку частью брендинга.

Какие категории товаров подходят для FBS

Ограничений по номенклатуре у маркетплейсов немного, но они есть. В основном в списке запрещенных позиций — скоропортящиеся продукты, опасные вещества, крупногабаритные грузы, которые не влезают в стандартные пункты приема, а также товары, требующие специальных условий хранения.

Для большинства же категорий — одежды, обуви, косметики, электроники, книг, игрушек, товаров для дома и животных — FBS работает без проблем. Главное — изучить требования конкретной площадки перед подключением, чтобы потом не получить штраф за нарушение правил.

Когда FBS может приносить прибыль

• Работа с малыми и средними партиями. При FBS вы платите только за логистику уже проданного товара, а не за каждый день пребывания коробки на чужом стеллаже.

• Сезонные или непредсказуемые позиции. Собственный склад позволяет быстро реагировать: убрать неходовые позиции в дальний угол и освободить место для горячих новинок.

• Мультиканальная торговля. Как уже говорилось, при FBS вы можете продавать один и тот же товар сразу на нескольких площадках. Это не только расширяет аудиторию, но и снижает риски — если на одной платформе падают продажи, вы всегда можете переключить внимание на другую.

Когда лучше воздержаться от FBS

1. Если ваш оборот исчисляется десятками тысяч заказов в день, обрабатывать их вручную на своем складе практически невозможно. Вам придется нанимать команду, автоматизировать процессы, что сведет на нет экономию. В этом случае проще и дешевле пользоваться услугами фулфилмента маркетплейса.

2. У вас нет подходящего помещения. Аренда склада в черте города, особенно в крупных мегаполисах, может стоить дороже, чем хранение на складе Wildberries. Кроме того, нужно обеспечить охрану, пожарную безопасность и прочие условия.

3. Есть проблемы со скоростью доставки. В некоторых регионах пункты приема маркетплейса находятся далеко, и вы можете не укладываться в нормативы по передаче заказа. Это чревато штрафами и снижением рейтинга.

Оптимальное решение для многих — комбинированный подход: часть ходовых товаров оставить на FBO для быстрой автоматической отгрузки, а новинки, сезонку или премиум-позиции продавать по FBS. Так вы и риски диверсифицируете, и экономию получаете.

Как продавать по fbs на Wildberries и Ozon

Переход с одной схемы работы на другую требует не только соблюдения формальностей в личных кабинетах селлера, но и определенной подготовки.

Найдите помещение. Оно должно быть просторным, чтобы разместить текущие остатки, иметь доступ для погрузки и соответствовать санитарным нормам. Для небольших объемов подойдет даже часть офиса, но с ростом продаж понадобится отдельная площадь.

Создайте склад. Зайдите в личный кабинет продавца на маркетплейсе, например, на Wildberries, и создайте там свой склад. Укажите адрес, контактные данные, часы работы — все, что требуется для того, чтобы курьеры и система могли идентифицировать вашу точку.

Внесите информацию о товарах. Загрузите остатки и привяжите выбранные позиции к новому складу.

Укажите адрес возврата. Если покупатель вернет товар, маркетплейс должен знать, куда его везти. Обычно используют тот же склад, но можно указать и отдельный пункт приема возвратов.

Наладьте внутренние процессы. Определитесь, кто будет собирать заказы, в какие сроки, как будете печатать этикетки, как организуете транспортировку до пункта приема. Лучше заранее протестировать все на нескольких тестовых заказах, чтобы избежать сбоев в первые дни.

Сегодня, пусть и временно, маркетплейсы дают селлерам бонусы за переход на FBS. Поэтому если у вас есть свой склад, время, возможность обрабатывать и упаковывать товары, протестировать схему будет очень удобно. А затем решить — останетесь ли вы на ней, вернетесь на FBO или будете работать в гибридном формате.